怎么才能在这种赛马机制中胜出？

短视频和直播间，考核的标准都可以粗略地分成三大要素。

短视频考核三大要素：

1.完播率

2.互动率（点赞、评论、转发）

3.转粉率

直播间考核三大要素：

1.停留（直播间点击率、平均停留时长）

2.互动（点赞、评论、转发、关注、打赏）

3.转化（小黄车点击率、下单成交率、千次观看成交金额）

你的视频/直播间，刚开始都是青铜级别，要在最低的流量池接受考察，如果上述三要素表现不错，打败了一堆青铜中的青铜，就会晋升到下一个流量池，成为一名白银战士。

如果在众多白银选手中胜出，你又可以继续晋升黄金、铂金、直至王者；

如果不幸失败，那么很可能你就只能停留在白银这个级别了；

如果屡败屡战，就可能降级到青铜。

需要说明的是，算法是抖音吃饭的看家本领，原则上来说是个“黑盒”，根本不可能公开的，同时也是在不断调整的。

而且抖音的变化，真的超级快，以致于很多人纷纷吐槽：抖音是个善变的渣男。

我上面说的那些，肯定和实际的算法有很大出入。

但是不要紧，我们能理解其基本运作的大逻辑就行了。

明白这些底层逻辑，对我们来说太重要太重要了。

玩游戏的都知道，不懂游戏规则，挂得会非常快的。

而游戏的高端玩家，一定是最懂游戏规则的，甚至是在不断发现游戏bug的。

所以老徐认为，在入局抖音之前，必须要理解抖音的算法。

总结一下：

既然抖音按兴趣标签 阶梯流量池来推送我们的视频/直播，

那么我们自然应该努力让自己的视频/直播打上精准的标签，

符合流量池的推荐标准，努力打怪升级成王者。

— 2 —

平台算法

什么是平台“算法”？

简单来说，就是我们要站在抖音的立场上，去做一些计算。

我们常说搞营销要有用户思维，需要换位思考，站在用户的角度去考虑问题。

老徐认为，相应的，想在抖音赚钱，就要有“平台思维”，多站在抖音的角度，考虑抖音的诉求。

关于抖音的诉求，老徐不敢瞎BB太多，只说两个关键词：时间和金钱。

首先，众所周知，对于抖音、微信、淘宝这些巨头来说，他们之间激烈厮*，抢夺的就是我们的时间。

听起来是不是挺带感的？

这些巨头打得你死我活的，疯狂争宠，为的就是让我们每天多看它几眼，多宠幸一下它。

所以，如果我们的行为，可以帮助平台把更多的人留在这个平台，可以让人们在这个平台花更多的时间，那么这一定是平台所希望看到的。

搞明白这个，我们就能理解，为啥抖音算法考核的第一大要素，是完播率或者停留时长。

短视频完播率越高/停留时间越长，说明大家越喜欢看你的内容；越喜欢看，刷抖音就越频繁，每次刷起来就停不下来嘛！

再举个栗子，为啥现在抖音要变相打压明星直播，大力倡导企业自播，也就是提倡企业或品牌自己搞直播，每天都直播？

很多企业，搞起抖音直播来，是地球不爆炸，直播间绝不放假，不搞996，而是搞724，7*24小时直播。

而明星能做到这个么？

嘿嘿嘿，你懂的...

把用户留在抖音，当然不是最终目的，还得要变现。

抖音怎么变现？

大致分为广告和电商两种。

字节2020年卖了1830亿的广告，其中抖音占了1000亿，游戏行业450亿。

也就是说，字节的收入里面，抖音占大头；

抖音的收入里面，广告占大头；

抖音广告收入里面，游戏占大头。

从上图不难看出，抖音的广告收入，目前只落后于阿里。

但抖音的单用户价值，还远远落后于阿里。

原因大家也很清楚，电商用户的价值，远远大于娱乐用户的价值。

在淘宝烧直通车，可比在抖音投抖 贵多了。

来，让我们畅想一下，如果你是一鸣同学，你想把阿里干趴下，应该怎么办？斗胆BB如下：

1.让更多人更长时间地用抖音；

2.让每个人在抖音花更多的钱。

我们可以粗暴地得出一个公式：

抖音收入=用户总数*用户平均使用时长*单个用户平均收入

所以在争取更多的用户时间之外，抖音要做的，就是提示单位流量平均收入，也就是单个用户的价值。

从变现的角度，我们可以粗暴地把抖音用户分成3种：

1.青铜用户：只刷抖音，不看广告也不买东西的

2.黄金用户：刷抖音也看广告，但是不看直播不买东西的

3.王者用户：刷抖音刷广告刷直播，啥都刷买啥都买的

显然，抖音最喜欢的是第3类用户，他们的价值最大。

在抖音自己的KPI里，目标也非常清晰：

1.电商GMV要从2020年的1700亿，增长到最低5000亿；

2.广告收入里，电商广告收入要赶超游戏，做到800-850亿。

毫无疑问，“电商”是今年抖音最重要的关键词。

理解了这一点，我们就很容易理解，抖音为什么要整合电商广告平台，为什么要重新成立一个和抖音平级的电商事业部...

总结一下：

抖音电商化是平台风向，顺风而行，会省力很多；

当我们想在抖音赚钱时，一定要兼顾抖音的利益，想想看自己的内容能否帮抖音留人，能否帮抖音变现。

二、要素—

说完了玄乎的算法，让我们聊聊实在点的，如何具体实操。

在传统电商三要素“人货场”之外，老徐新增了”号、店、流量“三要素。

以下，就是老徐关于这6个要素的一点思考。

— 1 —

人：团队

一个人可以走得很快，一群人才能走得很远。

直播带货，不是主播一个人的单打独斗，而是一个团队的精密协作。

1.团队配置

首先，我们先聊聊，直播带货到底需要哪些人？

这是一个没有标准答案的问题。

不同的行业，不同的公司，不同的阶段，要的人都不一样。

王者级的配置和人员分工，大体如下：

想必你也看出来了，以上很多工作，可以1个人干，也可以不干。

例如1个人可以干买手/运营/场控；

如果你是一件代发或代播，完全可以不需要仓储人员；

如果你不打算靠短视频引流，甚至可以整个砍掉帐号运营小组。

所以，我们可以得出一个青铜配置：主播 运营 客服，三个人。

青铜配置，就谈不上啥科学分工了，反正三个人把所有要做的事干完就行了。

所以，团队配置的原则，是“上不封顶，下要保底”。

上不封顶：直播带货工作千头万绪，每个环节都需要专业的人，都需要不断迭代优化；

下有保底：团队里最起码要有一个懂行的人，最少有两三个人一起干。

当然，如果你打算一个人干完所有的事，那么请收下我的膝盖和祝福，祝福你能撑得了3天~

以老徐的经验来看，没有团队，干啥项目都会很吃力。

所以，如果你没有团队，自己对这块也还没入门，老徐非常不鼓励你自己干抖音直播带货；更建议你找个成熟的直播带货公司，潜伏进去，拿着别人的钱，还能偷学功夫，它不香么？

如果你打算一个人干，或是拉了一两个朋友来干，一定要提前定一个止损目标，例如亏了多少钱就散伙或是做几个月没干起来就散伙。

2.主播选拨与培养

这个话题如果展开写，又是一篇万字长文。

所以打算避重就轻，只谈选拔和培养这两块。