作为地产营销从业人员，大家都知道渠道是营销工作中不可或缺的一部分，有的公司把渠道类工作单独划分了出来，有的公司则把渠道类工作安排在销售端或者策划端。不管如何划分渠道工作，只要符合项目实际需求，达成相应指标都可行。

不过，现在很多营销负责人都会选择在项目上组建一支渠道团队，进行专业化拓客，优点是专人专岗，提高作战效率。但面临的困惑也很多——团队招聘难度大、人员流动性大、资源利用率低、拓客规范标准不一。

如何系统性地解决这一系列问题呢？一方面可以招一个经验度、专业度较高的渠道经理，让他来组织统筹，打造一支优秀的渠道团队。另一方面可以向区域或集团争取支持。

但是在区域或集团层面，未必有渠道平台这一模块，所以各项目还得自力更生、持续碰壁、摸索。大家还是希望有一个强大的渠道平台端，能为项目提供指导和赋能，以专业度对抗复杂多变的市场。所以，渠道平台端的建设尤为重要！

那么，如何打造渠道平台端呢？

团队平台

首先，最重要的是团队！优秀的团队是打胜仗的前提。

团队平台建设要解决三大问题：从哪儿招什么样的人？如何培养（赋能）？如何管理（提效）？

一、招聘方面

1）确定渠道人员的素质模型，即什么样的人适合渠道。他们具有哪些性格特征？比如坚韧、抗压、执行力强、沟通力强等等。他们从事过哪些行业？比如保险、中介、汽车行业等等。

2）进行品牌化运营，确定渠道招聘品牌，比如XX计划，为渠道人量身定制工作、成长、发展的计划，类似于现在各大公司打造的管培生计划，体现公司对渠道人才的重视。

3）全面打开各招聘通路，如校园、网络、友介等等，每一条通路都设定好操作机制，确保效果。

4）制定入职手册，内容包括公司介绍、岗位介绍、行为规范、考核机制、发展通道等等，全方位体现公司的专业度。

二、培训方面

1）做好课程的设计和规划，如技能类、管理类、通识类等等，技能类重点培养渠道人才的专业技能，打好基础。管理类则重点提升渠道人才的管理技能，将其培养为优秀的管理者。通识类则重点涉及财经类、生活类、跨界类，开阔视角，提高渠道人员的综合素质。

2）持续进行课程开发，集合各个项目的智慧推出与时俱进的专业课程。

3）打造一支阵容强大的讲师团队，一是吸纳公司各条线的专业大佬，二是聘请外部优秀的人气讲师，定期为渠道团队赋能。

4）每次培训结束后，对课程内容和讲师进行评估，提出改进意见，不断优化课程和讲师团队。第五，做好实操反馈，将所学内容运用到实际的工作中去，在工作中检验，并积极探索，提出建设性意见。

三、管理方面

1）制定完善的管理制度，包括考勤规范、行为守则、奖惩条例等等，保证渠道工作的顺利开展。

2）加强文化建设，包括定期的团队活动、暖心福利等等，这方面非常重要！很多公司对渠道关注度不够，导致大家的归属感较弱，文化建设尤其要加强。

3）做好指标管理，除了年度、季度、月度、周度指标管理外，渠道更要关注到每天，甚至每时的指标，让大家时时刻刻目标在心，不断开发客户。

4）费用管控也是渠道管理中重要的一环，随着房地产利润率的持续下降，每家开发商都在节流，所以，渠道一定要找准有效的通路，实时监控评估费效，确保把钱都花在刀刃上。

5）由于渠道工作的复杂和特殊性，经常会和各类保安、竞品发生冲突，大家一定要学会保护自己，用合理合法的方式处理突发情况，做好风险管理。

6）关注渠道人才发展，设置良好的发展路径和通道。一是搭建渠道内部发展晋升机制，二是打通销售、策划、市场等各类端口，为其提供更广阔的发展平台。

关键点：搭建人才库、开设营销大讲堂、输出管理手册！

资源平台

其次，这是一个资源为王的时代，资源是打胜仗的基础！

资源平台建设要解决两大问题：如何管理运用好现有资源？如何持续开发新资源？

一、现有资源方面

1）收集整理各项目资源，统一入库渠道平台，防止遗忘、浪费资源。由于渠道拓展量大，如果不及时整理入库，很容易遗忘，同时有些资源在当前不一定能发挥作用，但在另外一个项目或者另外一个时间节点下会发挥重要作用，所以务必做好资源的收集整理。

2）对于入库的资源进行标签化管理，可以根据区域、行业、资金实力、影响力等不同维度分类，不同的项目可以根据实际情况及时提取和使用。

3）定期维护入库的资源，比如对当前项目有帮助的要勤互动，对于目前帮助不大但后期有促进作用的，可以根据节日进行维护。

4）对资源定期回顾和评估，以便后期有重点地推进工作。

二、新拓资源发面

1）各个项目要根据项目实际情况，不断开发新的资源，促进项目成交。

2）区域平台要根据各项目的发展推进，拓展平台类业务资源，服务好各个项目。

3）除了拓展对项目成交直接有效的资源外，还可以持续拓展跨界类的资源，通过借势实现客户资源共享。

4）资源最重要的是嫁接匹配到项目，和项目产生关系，通过不同的方式或活动落地。

关键点：数据库搭建、资源匹配落地！