目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前提，是使总体目标得以实现的基础。

很多公司分解目标用的都是加减法，如今年公司目标1000万，先分到2个分公司，再分3个部门，最后拆分为12个月，这些目标最后加起来就是总目标1000万。但除了用加减法拆分目标外，还需要用到乘法，因为没有乘法的话战略就不够清晰，目标是战略的体现，定目标时要把公司的战略体现在目标里面。

那如何体现呢？有四个公式：

总业绩=人数×人均产能

这个公式的背后就是战略的选择。

比如要完成业绩的话有两个方向做选择：其一，加人，比如公司目标增加200万，那通常第一反应就是加人，人多好办事，这就是人海战术；其二，提升人效，目标加200万，但不加人，提升人效，这就是精英策略，要做到提升人效，就得通过技能培训、软硬件技术设备把人效提上去。

但不管用哪种方式，都得需要更细的子目标：如加人，那就得招聘，那每周、每月招多少人，内部有没有人来带？加人效，那就得明确人均产能培训的目标、技术应用的目标。只有把这些目标给列出来，才能谈得上战略可落实、目标可执行，才能为业绩的扩张打下坚实的基础。

总业绩=客户数×客单价×SKU

客户分为小客户和大客户，不管哪一类客户加起来都能完成业绩目标，那是主攻小客户还是大客户呢？这也是战略的选择。

小客户的优势在于市场占有率高、稳定性好，大客户的优势在于品牌效应，但不管怎样，都需要注意一点，就是总客户数都要维持在一定的量以上。

而客户又分为新老客户，每次目标制定后，新老客户占的比例各是多少？这点也需要明确，因为新老客户的开发、维护工作，方向、目标都不一样。

新客户业绩=拜访量×转化率×心态

在产品不变的情况下，如何去提高新客户的业绩？那就得从拜访量、转化率、员工心态入手了，也就是业绩目标定出来后，需要定一个新客户拜访量的目标，拜访转化率目标，至于员工心态就是一个“识人心，懂人性”的应用了，在之前的文章有具体讲过，这就不再阐述了。

老客户业绩=老客户数×复购率×客单价

复购率就是公司服务的结果。

确保新客户量并不代表就不管老客户，新客户的开发往往比维护老客户要难上很多倍，所以老客户是保障业绩的基础，另就是老客户的复购率越高，代表他们对我们产品、服务的满意度越高。

分解目标不能只用加减法，还要把乘法运用进去，分解至具体人身上，这样目标责任才清晰。另包含之前发过的文章：合理定目标的四个法则、科学的目标体系与本篇目标分解，就是如何定目标的内容。

最后再讲一个目标制定的应用场景：相信做过管理的都有过这种烦恼，就是“部门墙”，意思是各个部门只考虑本部门的事情，这种现象很正常，因为位置决定脑袋，各部门负责人要对本部门负责。那如何解决“部门墙”呢？在目标设定里有个词叫作“互设KPI（关键绩效指标）”，就是把A部门的目标完成情况设定进B部门的目标，只有A部门目标完成了，B部门对应的目标才算完成，这种方式可以一定程度解决“部门墙”的问题。