珠宝销售技巧：素转非正确的引导也可以走C路，而不是在A和B之间艰难PK……

珠宝销售案例：学员19112

今天接待了一个40多岁的男士顾客，有明确的购买目标，直接来到黄金大链区，要买一个黄金项链。

得知是做烧烤生意的，便向他推荐了3D关公挂坠。

话术1：

“其实戴纯黄金项链有点单调了，你看看这个关公挂坠，它可以帮你招财、庇佑驱邪。关公又是忠义诚信之士，身边朋友看到你戴这个，肯定觉得你是好兄弟的类型。”

顾客有点动心了，但是又一次要求试戴素金项链。

在选择素金项链的时候，我没有直接说素金不好，而是通过闲聊拉近关系后，进行了产品价值塑造，对比了素金和硬金的优缺点。

当然是放大了3D挂坠的优点，又从时尚角度出发。

顾客试戴的时候，我把吊坠也一起搭配在素金项链上。顾客感觉搭配黄金项链不太好看，便建议他搭配纯手工编制的，专门配挂坠的绳链。

话术2：

“你看这款绳链上面有两颗金珠，可以和关公挂坠上下呼应，使黄金戴出时尚感，又很有档次啊。”

顾客看了看，说就拿这个吧，爽快成交。

因为开始他在挑选黄金素链的时候，得知预算有2万 ，在出票那时他又问貔貅手串，便马上建议他，其实可以选佩一块皮链金表，时尚洋气又很低调，而且还百搭。

试戴了两块后，顾客选择了其中一块，实现了连单销售，增加了50%的销售业绩。

成交总结：

1、因为前期了解到，他总是在意别人的评价，这一单其实是冲动消费，抓住了顾客的虚荣心，也在他的预算内做了连单销售。

2、其实，3D挂坠是主管要求我挂在顾客试戴的项链上，当时如果吊坠没有一起佩戴，后面顾客可能会在素金项链和3D项链二选一。

那他的注意点可能会转移到，克重更保值这一点上。

所以从给他戴上挂坠开始，其实后面选项链款式也是在给这个吊坠配哪条链子更合适，顾客也是一直被引导着，跟着走。

3、素转非正确的引导也可以走C路，而不是在A和B之间艰难PK，看上去很轻松，其实主要是做了正确的引导。

平时之所以感觉素转非成交很难，是你给自己设定了框框，就觉得素转非只有二选一这一条路，让自己的销售过程很累。

4、通过这几天的总结分析，不断发现自己的问题，去改变，收货颇多。

小结：

思考一个问题：

过了冲动消费期的顾客，怎么跟进？

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