电商平台以amazon、ebay为首打开线上本土和跨境平台市场并趋于领先，之后aliexpress从中国走向世界并占据一席之地。自2012年以来Lazada在东南亚地区崛起并成为东南亚地区最大的跨境电商平台，之后2015年的shopee在东南亚地区迅速成长，在东南亚地区成为lazada之外的另一大跨境电商品牌，由于面对的用户相同，因此lazada和shoppe属于直接竞品。

2.1 Lazada

2.1.1 成长路径

• 2012年初筹集了四轮融资：摩根大通 9 月投资金额不详; 瑞典投资公司 Kinnevik 11 月投资。4000 万美元; 美国私募股权公司 Summit Partners 12 月投资 2600 万美元;Tengelmann 2013年一月投资约 2000 万美元。
• 2013 年 6 月，Lazada 宣布已追加融资 1 亿美元，并推出适用于 Android 和 iOS 设备的移动应用程序。
• 2013 年 12 月，它从 Tesco、Access Industries 和其他现有投资者那里额外筹集了 2.5 亿美元。
• 2014 年 5 月，Lazada 在新加坡推出。
• 2014 年 11 月，新加坡淡马锡控股领投了 2.5 亿美元的融资，使 Lazada 的融资总额达到约 6.47 亿美元。 同月，Lazada 宣布其市场平台占其总销售额的 65% 以上，平台上的第三方卖家数量已从 2013 年 11 月的约 500 家增加到近 10,000 家。
• 2016 年 4 月，阿里巴巴集团宣布拟通过支付 5 亿美元购买新股并从现有投资者手中购买价值 5 亿美元的股票，收购 Lazada 的控股权。英国超市公司 Tesco 确认以 1.29 亿美元的价格将其在 Lazada 的 8.6% 股份出售给阿里巴巴。
• 2017 年 6 月，阿里巴巴集团对 Lazada 的投资额外增加了 10 亿美元，将其持股比例从 51% 提高到 83%。
• 2018 年 3 月，阿里巴巴又向 Lazada 投资了 20 亿美元。
• 2020年6月，阿里巴巴注资13亿美元。
• 2022年5月9日，根据提交给新加坡会计与企业管理局(ACRA)的文件显示， Lazada从其母公司阿里巴巴获得了3.78亿美元的融资。

2.1.2 业务模式

B2C。

2.1.3 商家入驻条件

2019年以前，Lazada通过招商的形式审批企业，之后通过邀请码赋予商家入驻资格。

从2019年四月开始，Lazada依然每年通过招商来邀请商家入驻，同时逐渐放开商家自主申请，不接受个人申请，须有商家营业执照，同时需要商家有平台经营的经验。

达到基础要求后，lazada开始审核是否拥有符合入住资格。入驻的过程中要绑定6国的收款方式，同时要进行企业支付宝的验证。卖家在注册店铺的过程当中，需要向平台缴纳3000元人民币的平台保证金。

2.1.4 品类

1. 家居生活类：浴室、床上用品、家具、灯具、装饰、厨房/餐桌、花园、储藏室、工具、洗衣类、文具类、书籍/音乐/媒体类等
2. 食品杂货类和宠物类：酒类、饮料类、调料、零食类、宠物食物、宠物配饰、家庭用品、水果蔬菜、肉和海鲜类、乳制品等
3. 女性时尚类：女士衣服、女士鞋子、饰品、睡衣、泳衣、女士包、女士珠宝、女士手表、眼镜、太阳镜等
4. 男性时尚类：男士衣服、男士鞋子、饰品、男士包、男士珠宝、男士手表、眼镜、太阳镜、旅行等
5. 儿童时尚类：男孩服饰、女孩服饰、男孩鞋子、女孩鞋子、小孩书包、小孩手表、小孩珠宝、眼镜、太阳镜
6. 电子配件类：手机配饰、耳机、可穿戴的电子产品、游戏机配件、相机配件、电脑配件、电子硬盘、打印机、网络配件等
7. 电子产品类：平板电脑、笔记本电脑、游戏机、运动/摄相机、监控摄像头、数码相机
8. 健康类和美妆类：护肤品、美妆、头发护理、身体护理、补充剂、个人护理、香水、男士护理、美妆工具、医疗用品等
9. 户外运动类：女士运动服、男士运动服、自行车、电子脚踏车、户外娱乐、锻炼/健身、游泳/潜水、拳击、多人运动等
10. 电视/家用电器类：数字设备、家庭音响、电视配件、大型家电、小型厨房用具、空调/加湿器、吸尘器、个人护理等
11. 母婴类和玩具类：纸尿布、奶粉/婴儿食品、婴儿服饰、婴儿车、婴儿洗护类、玩具类、电子玩具类等
12. 机动车/摩托车：相关产品
13. 数字商品类充话费、旅游、个人护理、餐厅、礼物卡等

2.1.5 物流

消费者下单订单形成后，卖家必须在48小时之内点击ready to ship填写单号，卖家在5天内将货物送达分拣中心——分拣中心扫描配送。卖家也可通过ERP填写单号，追踪物流。

一般来说，卖家在lazada分拣中心交货，需要1至5天，lazada分拣中心进行操作处理需要1天，货物运送到目的地国家清关需要2天，而后交货到当地由LEX第三方物流需要1天。因此，客户收到包裹大概需要7-10天左右时间。

• 中心仓（深圳、义乌、香港）：一仓发五国（菲、越、马、新、泰），到达中心仓的商品24小时内发货，离商家近，可灵活备货
• 本地仓（菲、泰、马、印）：一仓发本国，离消费者近，最快可实现次日达
• 保税仓（马、印）：一仓发本国/多国，离消费者近，部分产品有税率优惠

2.1.6 支付方式

买家：除了新加坡地区提供仅提供下单即付一种方式，其他国家均支持下单即（信用卡电子钱包、网银付款、分期付款）和货到付款两种方式。

卖家：收款周期在17-24天左右。卖家收款方式：payoneer，企业支付宝，wordfirst。

2.1.7 用户群体

根据ecommerceIQ2018年泰国电商市场的调查显示：Lazada16-24岁用户占总比22.9%；25-34岁用户占总比33.4%；35-44的用户占总比30.6%；45 的用户占总比13.1%。

2.1.8 售后

• 用户收货前：可时时关注物流动态
• 用户收货中：第一次投递失败后会再次尝试三次投递，如果还未成功，便将包裹退回
• 用户收货后：lazmall商品可以15天内无条件退货，其他商品7天内有条件退货，且和商家协商

2.2 Shopee

2.2.1 成长路径

• 2015年，Shopee作为Sea旗下的电商业务平台，于新加坡成立。
• Sea在上市前，创始人李小冬（Forrest Li）持股20.7%，拥有44.9%的投票权；腾讯持有39.8%股权，拥有29.8%的投票权，为Sea最大*。
• Sea于2017年10月在美国上市，首日涨8.4%，市值达到51.7亿美元。

2.2.2 业务模式

C2C、B2C。

2.2.3 商家入驻条件

支持商家和个人入驻平台，须持有个体户营业执照/商家营业执照。须持有其他电商平台经营经验，须有3个月的流水账单。平台注册免收注册费，年费和押金，入驻新卖家前三个月免收佣金，三个月后收5%-6%佣金。

2.2.4 品类

1. 女鞋类
2. 电子产品和相关配件类
3. 家居生活类
4. 电脑和相关配件类
5. 男鞋类
6. 男性背包/钱包类
7. 户外运动类
8. 电子游戏及相关产品类
9. 游戏、书籍和爱好类
10. 穆斯林时尚类
11. 家用电器类
12. 健康和美妆类
13. 手表类
14. 母婴和玩具类
15. 汽车类
16. 时尚配饰类
17. 男性服饰类
18. 其他
19. 门票/优惠券
20. 旅行和行李箱类
21. 照相机和相关产品类
22. 女性包类
23. 食品杂货类/宠物类
24. 女性服饰类

2.2.5 物流

消费者下单完成后，卖家可以选择2天内或者7天内发货，7天内发货的产品需要在售卖时标出预售产品。买家发货到中转仓（深圳，上海、义乌、泉州以及shopee指定的其他仓库），中转仓拆包发往不同国家。

在台湾，目前shopee可使用顺丰或自有渠道SLS，并提供宅配与店配两种服务。

宅配在台湾由黑猫宅急便完成。店配则将包裹送到7-11 便利店或全家便利店由买家自行提货。东南亚Shopee站点跨境物流Shopee 主要有自有渠道 SLS（Shopee Logistics Service），LWE 和出口易（CK1）中邮小包服务。

• Shopee 特快：5-8天，shopee普通快递：8-15天，海运：新加坡：12-16天；马来西亚：14-25天
• 中心仓：上海仓、泉州仓、义乌仓、华南仓（深圳仓）以及香港仓
• 本地仓：泰国、新加坡、印尼
• 保税仓：马来西亚

2.2.6 支付方式

买家：除新加坡和马来西亚两国，其余皆提供货到付款和下单即付款两种方式。下单即付：信用卡、银行转帐、分期付款、电子钱包。

卖家：卖家收款周期：18-30天左右。卖家收款方式：Payoneer、PingPong 或LianLian Pay。

2.2.7 用户群体

根据ecommerceIQ2018年泰国电商市场的调查显示：Shopee16-24岁用户占总比38.8%；25-34岁用户占总比35.8%；35-44的用户占总比21.1%；45 的用户占总比4.3%。

2.2.8 售后

• 用户收货前：关注物流动态
• 用户收货中：第一次投递失败后再次尝试两次投递，之后包裹便会被退回
• 用户收货后：标有mall的产品可享15天无条件退货，其他产品有条件退货：需要和商家、平台协商

2.2.9 总结

Lazada背靠阿里，Shopee背靠腾讯，资金实力不相上下。从业务模式和商家入驻模式来说，Lazada的平台是以b2c的模式运营，那么这就意味着商家是以公司形式成立，也就是说卖家相比于个人卖家更加专业，货物更加充足，运营更加稳定。

且Lazada采用邀请制度和严苛的审核制度来筛选商家，比起Shopee的个人申请注册店家来说，用户所购买产品的货源、质量都更有所保障。从品类来看，相较于Shopee,Lazada分类更加细致，用户的选择更加多样化，且更容易满足用户精准找到自己所需商品的诉求。

从物流方面来看，Lazada的总体运输时效更短，且Lazada建立了更多免税仓，这样在同等价位的产品中使lazada的产品价格更加优惠。从支付方式来看，用户的结算方式没有太大差异。

从用户的年龄分布来看，lazada在成年和中年的用户里更受欢迎，那么这也就说明用户的购买实力更强，为lazada能带来更好的营收。而shopee的年龄分布主要集中在青年，这也就意味着shopee的用户的消费能力不如Lazada高。

从售后的角度来说，第一次投递失败后lazada比shopee之后的投递次数更多，这也就意味着成功投递的几率更高，用户对于售后服务的满意度因此也会更好。

在跨境电商中，主要有三个参与方：消费者、商家、平台。Lazada业务逻辑图如下：

平台需要满足消费者和商家的需求，同时处理好买家和卖家之间的沟通，并需及时向双方提供物流信息，下面将从消费者和商家两方分别探讨他们的需求，并分析平台方如何满足参与方的需求。

3.1 消费者

消费者的需求包括：

从用户的角度来看，购物便利性是用户选择线上购物的首要原因。

据香港贸发局研究显示：73%的消费者表示“可以随时随地购买”是他们在网上购买产品的原因。另有统计显示，东南亚电商订单数量在上午9点到下午5点之间最多，说明大多用户大部分都在上班、上学期间，由于时间原因无法去实体店购买，因而选择从线上电商中下单购物。

另有69%的消费者表示希望购物时对同一产品进行比价选出最优价格。

其次，疫情期间很多用户希望避免过多与他人接触。另外，新加坡、马来西亚、泰国和菲律宾的用户中：81% 的购物者表示他们在购买前会在网上查看评论和评分，而 52% 的购物者依赖公司的网站，49% 的购物者会在家人和朋友的推荐下购买。

只有 4% 的购物者表示，他们不会在社交媒体上购物之前收集信息。这说明用户在购买前十分注重他人对于商品的评价，并认为这是评判商品好坏的指标之一。

并且，许多消费者希望找到与自己目标相符的商品款式、种类或品牌，并喜欢尝试新事物。最后，用户十分看重售后服务，并且因为担心自己的个人信息会被泄漏，所以用户希望有多种付款方式供他们选择。

消费者的解决方案：

3.1.1 线下实体店

在实体店中用户可以通过到店亲身体验商品，从而保证商品质量；商品可以在商店中即买即得；转账安全；退换方便；通过销售人员了解到产品的性能特征和得到相应的推荐，并且面对面交流沟通更方便。

但是购物时间花费较长且时间不够灵活；商品价格由于店铺租金、人工费用等而变高，折扣力度不大；同类商品难以比价；品牌有限，种类有限；新品/新品牌实体店无法及时更新。

3.1.2 本土电商

马来西亚为例：

lelong.my和prestomall这两个本土综合电商的特点是国内发货，最快1-3天便可收货，运费便宜，退换商品较为方便，并接受当地多种银行转帐方式，可以线上和卖家沟通。

但售卖种类有限，同一产品甚至同一类产品的卖家可能只有一个，无法多家商家比较价格。且产品整体价格较高，对于顾客退换服务没有明确要求。从卖家手册了解到，仅未收到货、损坏和送错产品可以退换，因此可能导致用户买到不合心意的产品时无法退货。

3.2 商家

商家的需求包括：

从商家的角度来看，想要降低实体店、人工等费用，线上平台是一个不错的选择，然而国内的电商环境趋于成熟，因此竞争也相当激烈，从而导致收益不高。

商家选择东南亚海外电商平台首先会考虑成本问题。成本方面包括入住费用和日后经营费用：是否有入驻保证金、成交佣金是多少、是否有增值税、物流费用、提现手续费用、以及参加活动等是否需要收取保证金、还有后续商家的推广费用等。

其次，商家注重平台体系是否成熟完整，包括市场推广、运营、支付体系、客户服务支持、物流体系和仓储体系等。但由于商家对于电商平台的功能没有充分地了解，因此需要平台为其提供培训等。另外，由于国内商家对于不同国家的习俗文化等不够了解，因此需要平台为他们提供东南亚国家地区相关介绍和政策的更新变化等信息，从而为不同国家用户制定不同的选品和运营的策略。

商家的解决方案：

3.2.1 国内线下实体店

开实体店所涉及的区域有限，消费者的定位可以更加精准，且因离消费者群体近，店铺可以根据消费者的变化及时进行商品的调整等。并且在开店前开始装修等工序就会引起路人的好奇，带来一定的营销作用。待店面建好后，由于商品全部陈列在店内，更容易吸引顾客去使用、探索。另一方面，在实体店内如果顾客认为商品有问题可以马上为顾客解决，提高用户对商品的信赖。

但是开实体店的成本极高，从开店初期就有大量的开销。首先要考虑地理位置：人流量大的地方租金也会很高；同时还要考虑装修费、水电费和人工费用等，大大降低了利润率。

其次，实体店的适用人群仅集中在某一区域内，无法接触到大量的潜在顾客，就算在网上宣传营销让更多用户看到，但是可能因为距离太远等问题不愿专门跑一趟，从而导致顾客人数上不去。另外，实体店铺内摆放商品的空间有限，减少了向消费者展示产品的机会。

3.2.2 国内线上电商平台

1）天猫

在天猫入驻的商家不仅可以参与淘宝官方活动，天猫还会为入驻的商家开展专属活动，并提供多种运营服务，为商家带来巨大的流量支持，从而让商家拥有数量庞大的粉丝，通过推广引流来增加品牌的推动力，进而促进销售。

其次，由于天猫平台有良好的口碑基础，用户在这里购买十分放心，相比于淘宝其他的普通店铺，天猫平台的口碑为入驻的商家带来了更多用户的信任感。

2）京东

京东平台商家平台的质量极具保障，致使用户对于平台十分信赖。并且京东在各大城市都有自建仓，商家可以将货物储存在京东自营仓，免去仓储费用。

另外，京东的物流体系十分出色，可以使消费者享有当日达和隔日送的配送服务，因此入驻京东就能够依托平台的力气，给商家的产品在消费者的心中提升了质量以及良好的物流体验，顾客也会因此而更爱光顾商家和平台。

但是，入驻天猫和京东平台的要求十分严苛，注册资金在50万-100万之间不等，且由于品类不同，保证金在10,000-300,000元不等

、再加上技术支持费以及后续的佣金、运营工具等费用，开店成本很高。

另外，由于商城内同品类的商家数量之多，竞争力极大。同时，平台也会给商家下方指标，以天猫商城为例，如果无法按时完成平台所提供的销售考核指标，店铺将会被清退。

3.3 平台

3.3.1 用户

根据上述分析，从用户层面来看，用户所面临的问题是 ：

• 货品质量保真
• 通过价格对比挑选最优价格
• 根据他人评价购买
• 支付方式多样性和安全性
• 有售前售后服务
• 退换方便
• 商品种类新颖且丰富

平台为用户提供的解决方案：

1） 货品质量保真

对商家入驻管控严格：对于入驻Lazmall的商家必须是品牌直营店或是品牌授权店，其他非品牌商家，需要符合以下几个条件才可入驻：

1. 若是速卖通商家，需要在速卖通年GMV达到100万美金或获得速卖通类目小二强力推荐才可入住。
2. 若是亚马逊或其他线上线下平台的商家，需要拥有品牌页面或品牌独立站a或社交媒体有品牌声量投放，且需要入住该平台至少一年，GMV达到100万美金，同时需要同意入驻6个月内投入五万人民币的共创基金才可入住。
3. 其他跨境自有品牌需要拥有品牌页面或品牌独立站或社交媒体有品牌声量投放，且需要入住lazglobal至少三个月，并所有站点合计月均GMV达到3万，同时需要同意入驻6个月内投入五万人民币的共创基金，并要通过lazada品牌库申请才可入住。

对于其他的普通卖家来说，lazada同样要求商家提供该公司的注册信息以及其他平台运营情况的证明。当商家满足了这一系列的基本入驻条件后Lazada才会开始审核他们是否能通过。

2） 通过价格对比挑选最优价格

用户可以通过商品展示页进行同类产品的价格对比，或是加入到购物篮内通过使用优惠券后的价格来进行对比。

3）根据他人评价购买

Lazada在在商品详情页内设置了评论栏，用户可以看到其他用户购买过后的评价。同时，用户也可以在动态功能区中看不同用户发布的分享。

4） 支付方式多样性和安全性

Lazada平台提供多种支付方式，包括信用卡、atm转账、电子钱包、分期付款、货到付款和便利店付款等方式，从而保障用户支付方式的多样性及安全性。

5） 售前售后服务

Lazada在详情页面设有与商家实时聊天对话的功能，用户可以在购买前询问任何关于产品的问题，并且在详情页面设有跳转至whatsapp内与商家沟通，为用户提供多种方式。在下单后若对订单有问题，可以在“我的”模块内查询订单相关信息，也可以直接与卖家联系，还可以通过lazada在线客服来获取帮助。

6） 退换方便

对于在Lazmall购买商品的用户，买家可以享有14-15天（不同国家要求不同）内无条件退款。其他普通商家可因商品质量问题、商品未到货、发错商品、缺少部件、假冒伪劣商品和与店铺所示不符均这些因素在7天内无条件退换，其他商品相关的问题可与lazada的商家协商后进行退换。

7） 商品种类新颖且丰富

Lazada为同一品类的商品提供多个商家的店铺，用户可以根据自己的需求来自行选择。并且，lazada在不断与新的品牌业务积极协商合作，从而让更多好品牌、高质量的商家入驻。

3.3.2 商家

根据上述分析，从商家层面来看，商家所面临的问题是：

1）国内市场竞争激烈

2）成本问题

3）物流运输问题

4） 对该平台不了解

5）对东南亚市场政策不了解

平台为商家提供的解决方案：

1）国内市场竞争激烈

Lazada为由于竞争激烈而无法获得较高收益的商家提供了新思路：出口货物到东南亚地区。由于东南亚人口持续增长、实体零售体系不发达、智能手机普及等因素，东南亚市场为中国商家带来更大的机遇。

2）成本问题

相比于国内线下实体店和线上店铺的高额成本，Lazada择为商家提供了更优的费用：入驻后的保证金仅需3000元，其次订单佣金根据商品类别不同，费用在售价的1%-4%不等。另外，平台会收取增值税和支付手续费。运费主要包括国内运至分拣中心的费用，后续平台给予的运营工具等没有额外费用。

3）物流运输问题

在物流方面，Lazada建立了完整的物流体系和海外仓储体系，商家可以时时追踪物流平台的更新，并且为了提高投递速度，商家可以把大量货物寄往海外仓储备。不过商家如果想要使用海外仓储备货物，需要满足以下几个条件：

1. 店铺评分高于 60%

2.月销售件数超过30件

3. 商品评价高于4分。若不满足这些条件，需要商家与Lazada另外协商申请

4）对该平台不了解

对于新接触Lazada平台的商家，Lazada推出了为期4周的Lazada大学，共用户免费使用，并在线上视频学术网站Acadamy、视频平台Youtube、 以及音乐软件Spotify可以免费观看和收听。并且，在lazada学里，有分时段直播视频课以及回播课供商家观看。因此商家可以根据自己的时间随时学习来早日全面掌握Lazada的使用技巧。

5）对东南亚市场政策不了解

并且Lazada会为售往不同国家的商家用户提供不同国家当地的法规法则，从而让商家更加了解东南亚地区人民的生活习惯和喜好，进而制定出更加符合东南亚地区用户习惯的运营策略以及选品方向。

4.1. 提升平台用户数

4.1.1 费渠道

1. 邀请东南亚地区/韩国地区明星代言
2. 邀请kol合作发布推广
3. 在线上/线下购买广告位
4. 举办真人秀节目sing it！
5. 与本土/国际品牌开展线上时装秀
6. 推出公益行动“Lazada公益幸福团”
7. 为当地自然受灾群众捐款捐物资
8. 成立Lazada基金会，为东南亚六国的优秀青年和女性提供教育奖学金和职业发展机会
9. 成为国际奥委会合作伙伴（2020-2028）
10. 和花旗银行联名推出信用卡

4.1.2 免费渠道

1. 通过现有用户在各大社交平台上分享，吸引更多新人用户
2. 在各大社交媒体（Twitter，Facebook，Instagram，YouTube，Tictok等）开通官方账号，通过实时更新活动内容、发布动态视频等为自己宣传

4.2 提升转化率

4.2.1首页

在首页中设置新用户$0元购专区以及新人礼包，且在底栏上方提醒新用户该活动，并提示使用者可以用现有社交媒体账号即可登录，注册过程不麻烦，来吸引新用户注册：

对于目标明确的用户，在首页搜索栏旁边提供二维码/图片扫描的功能。搜索栏内提供图片、文字、以及语音的方式、搜索历史和根据搜索内容的相关推荐方便用户更加快速便捷的搜索自己想要的产品。

针对目标不明确的用户：

1）对于目标不明确的用户来说，首先是要尽量让用户锁定一款符合他们心意的产品，因在lazada搜索栏上用明显的红色字体滚动播放热门产品关键词，并在搜索栏内部放入热门榜单，在banner中放出近期折扣力度大的品类滚动播放来吸引用户，并在banner下放出主功能导栏，方便用户选取自己有意向购买的产品类别。

2）限时抢购区，flash sale黑体标出，用闪电符号代替字幕来营造快速的感觉，在右边标出倒计时，营造时间紧迫，折扣就要结束的氛围。在销售展示中用向下的箭头表示降价，并用大字体标出折扣力度。

在展示图下方将降价后的价格用红色大字放出，来吸引用户的注意,将产品数量进度条放出来，使用户感觉到数量有限, 可能马上就要售尽了，同样营造出时间紧迫，数量有限的购买范围来提升用户的转化率。