客户分自然人客户和公司客户，公司客户又分有法务部和无法务部公司客户。

80%以上的客户，为自然人客户或无法务部的公司客户，这类客户大多无法律专业知识，也无法律专业人员辅助判断，较难区分诉讼律师业务水平的高低，对律师服务过程并不了解，主要靠人工咨询和现场面谈来综合了解律师的法律专业能力、人格品行、综合素质和性格匹配。因客户的专业方面甄别能力较弱，更关注律师对客户和案件的重视度、认可度和关注度，主要看律师个人表现能力和现场表达能力高低。

20%的客户为大客户，多为央企、国企和上市公司或高产值大民企，多数有公司法务部，有律师挑选能力和专业甄别能力，主要通过长期合作律师或公开招投标方式选择律师，律师法律专业能力区别度较低，律师获客主要方式转变为价格竞争、资源竞争和综合能力竞争。

2、价格敏感度方面

几乎所有客户都对价格敏感，约80%的客户，对价格都是高敏感型，会进行三家以上律师的意见咨询或价格比较，并对律师的收费方案较关注，有自己的价格上限预期，超出上限预期则较难达成合作。

只有20%左右的客户，对案件结果重视程度高于价格敏感度，只要律师对案件结果预期较好或给客户较为乐观的预期分析，有些客户也可接受高于市场值的律师费价格，多表现为败诉风险较大的一审案件，或已经败诉的二审或再审案件，重大标的的一裁终局的仲裁案件，关乎身家性命的刑事案件等。因此，律师界有“富贵险中求”之说。

3、客户委托概率方面

如上所述，80%以上的客户，为自然人客户或无法务部的公司客户，这类客户产生法律服务需求后，用最低成本（免费）获得法律咨询服务成为不二之选，社会中以获客为目的的律师免费咨询唾手可得。因客户咨询是客户委托的必然阶段，很多律师也不得不忍受“白剽”之苦。加之案件委托有决策反应链长，考虑因素复杂，决策失误后果严重等现实风险，故律师想实现客户的高概率委托着实不易。以实务经验估算，客户咨询量和委托量的比例，基本也是8：2，即4次咨询，可能成就1个委托案件。

当然，一些经验丰富的律师，在价格不变的情况下，能够将委托概率提高到50%以上。但是，基于诉讼案件阶段的不可回溯性，案件一旦败诉，大多数客户会丧失对律师的信任；加之诉讼案件的极度低频性，同一客户复购率极低。约80%的客户，基本为一次性客户，只有约20%的客户，可能形成复购率。。

五、大多数律师的不同路径之选

律师界，无论律师还是客户，都存在着相应的二八定律，大多数律师，经过法律行业的连年混战和律所内部的层层筛选，逐渐形成以下四类走向：

1、案源型律师，多数发展成为提成制律师或合伙人律师，主要集中精力在获取案源，逐渐脱离实际办案，或只是参与办案，把控办案方向；

2、作业型诉讼律师，多数发展成为工薪制律师，主要提供法律知识和能力，很少接触市场和客户，主要集中在法律专业领域，基本脱离客户群体；

3、二者能力兼有型律师，逐渐成为高级合伙人律师；建立自己的团队，团队内部自给自足，供产销一条龙服务，形成比较综合的实力。

4、二者兼无型律师，渠道开拓不足以安生，专业能力不足以立命，自有客户少，作业能力差，会逐渐退出律师行业。

因此，律师如果只顾埋头专业作业能力的提升，不进行案源开拓、市场培养和品牌建设，无论专业多牛，也很难跻身为创收能力较强的头部律师行列。另外，客户群体的选择也至关重要，头部行业或大型央企国企虽然支付能力强，付费意愿高，但竞争压力大，资源关系属性重，年轻律师需要发掘自身优势，打造品牌形象，开拓人无我有，人有我优的差异化法律服务客户群体，避开高竞争法律服务市场，早日突破创收瓶颈。