本文作者对付费会员营收指标进行了拆解，以全民K歌为例，讲述了：如何提高付费会员转化率？
笔者是个K歌爱好者，使用K歌APP的过程中，很多场景下都会看到购买VIP的提示。
比如唱歌前下载伴奏的时候，VIP才能下载HQ音质的伴奏；唱完歌后后期的时候，VIP音质效果出类拔萃（好到不相信自己唱得这么好听hh）；唱完后觉得自己唱得不好听，看到有教唱视频，心头一喜点进去却被无情告知 ——「教唱视频是VIP的专属福利」等等等等，处处充满着VIP的诱惑。
从商业角度来看，付费会员是工具型社交产品的一个重要的变现路径，那么影响会员营收的主要因素有哪些呢？通过对营收公式拆解，发现影响会员营收的主要因素有DAU、付费转化率、会员复购率、单次购买费用，本文仅提供一些提升会员付费转化的一些思路供讨论~
一、付费会员营收指标拆解付费会员营收公式：
会员营收 = 付费会员人数* ARPU值
付费会员人数 = DAU*付费转化率
ARPU = 购买会员次数*单次购买会员费用
影响会员营收的因素主要有：DAU、付费转化率、会员复购率、单次购买费用。
二、如何提升付费会员转化率？用户考虑是否选择购买会员时，会考虑会员是否划算（性价比高），即“我是否以低价购买到了高品质服务”。因此设计会员权益时，有2个思路：一是结合用户痛点对增值服务进行扩充，设置能够打动用户的会员权益，提升会员服务溢价感；其次是需要将会员权益/价值通过合理的方式高效触达用户。
1. 丰富会员价值，提升会员服务溢价感
一般来说，付费会员所提供的价值主要体现在三方面：
- 特权身份：体现付费会员的尊享感和专属感；
- 服务价值：会员权益在基础服务之上，提供能够高效解决用户痛点的增值服务，营造会员服务溢价感，提升用户体验；
- 权益价值：会员在使用产品的某些功能或者购买某种服务时，可以获得专属福利。（比如京东会员每月都有专属优惠券）
用户来全民K歌， 主要是录制-发布作品流程、看自己的作品和看别人的作品，其他行为都是在这三个行为基础上的衍生行为。以录制-发布作品流程为例，一般用户来全民K歌唱歌，最终诉求是获得社交正反馈达到自我实现。
而K歌过程中用户的主要痛点是种种因素导致录音体验不够好或者录音效果不如人意，因此会员设计主要从帮助用户输出更加优质的作品，获得更多正反馈两个角度，在录制和发布过程中提供增值服务打造服务溢价感，引导用户付费转化。
