众所周知，商人，无利不起早。

外贸行业更甚，小到回复一封邮件都是如此。外贸业务员满怀激情地按照需求回复询盘，发送报价单，但是很多客户却连回复信都不会给一封。甚至很多客户之前还在联系沟通，本以为单子就要来了，结果发送报价单后客户却大玩“失踪”。

说到底还是外贸业务员在与客户的沟通中出了问题。那客户到底是因为什么原因不回复邮件，又应该如何避免这类问题的发生呢？今天我们就来详细分析一下。

根据众多格兰德客户的真实经验反馈，这里总结除了4大常见的客户不回消息的原因：

1. 询盘不真实

首先第一个是询盘的真实性需要考虑，因为有一些是虚盘，询盘内容并不全面专业，他并非是真的想要和你合作，可能只是想要打探公司的产品消息。这时候业务员分析询盘和客户的能力就显得极为重要了。

2. 价格不合适

一个客户的询盘通常会发给很多家公司，多方收集产品信息，收到报价后会进行一个比较。如果价格很不适合，客户自然就会过滤掉，找其他更合适的供应商。这其实情有可原，做生意货比三家很正常。

3. 业务员不专业

业务员在回复询盘和报价过程中的不专业，会极大影响客户的行为。回复时间不好，问题回答不明等等，不仅给客户第一印象不好，后续的业务跟进更可能困难重重。如果客户的问题和需求都未能很好地被解决，那么客户自然不会有继续沟通的想法，毕竟，客户的时间也很宝贵。

4. 客户原供应商稳定

客户在大量的询盘后，通过对比发现原有的供应商更适合。所以导致其采购需求消失，从而不再回复外贸人的邮件。

客户不回信这个问题，如果是在出现问题后再想着解决其实难度是非常大的，所以外贸人要做的事预防此类事件的发生，不要因为人为疏忽的原因，导致客户流逝。下面是资深老外贸人的做法：

1.及时回复

一般情况下，收到客户询盘或者邮件时，首先要做的是立即回复，表明我们收到另外他的反馈并正在处理中，给予客户留下一个积极的好印象。若因各种原因而错过最佳回复时机，此后再联系客户，就难了。

不过跟踪客户不能太频繁，保持首周一天一封跟进，后面十天左右发送一次邮件，进行相关推荐，只要保持联系不断即可。不然，过于频繁的邮件会让客户生厌并且习惯性忽略，得不偿失。

2.合理报价

当客户初次询盘时，如果其要求不详细身份也不明确，最好不要立即报价。要知道，真正的客户会先了解产品的各项性能和规格技术之后再询价，而且价格也会提供一定的范围。还会关心发货及售后服务的情况。

外贸业务员最好在第二封邮件中附上客户咨询的产品图片和参数，同时询问客户该产品是否能满足其需求，最后等到客户确定型号参数之后再报价。总之，要先挖掘客户需求，而后根据其具体需求进行合理化报价。

3.专业沟通

许多业务员常犯的错误就是邮件中只提供报价，或者产品参数不全面，甚至有部分业务员直接不附参考图片，这是大忌。总之，客户明确要求提供的资料一定要一一提供，如确实无法提供，应主动解释原因并给出解决方法。

另外，业务员的服务和态度直接影响业务员的专业程度。要知道在产品价格和质量相当的情况下，谁的服务更好谁就赢了。所以，优秀的业务员必须具备认真的态度和专业的素养，这样才能帮助自己开出大单。

客户“失联”会在很多不同的时间节点出现，其中最让外贸人头痛的就是报完价后，客户联系不上了。在离下单仅有一步之遥的时候，客户跑了，究其原因其实还是业务员报价工作没有做好导致了客户流失。

毕竟报价真的十分考验业务员的功底。价格报低了，即使成交也利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。那报价到底应该怎么做？

1.报价前充分准备

不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。业务员首先要弄清楚市场行情和同行价位，这要求业务员平时做好市场跟踪调研，随行就市。

其次，学会对买家和询盘快速分析。报价要快速回复，但不能盲目回复。建议收到询盘后花时间快速分析下询盘和买家，包括买家来源及国家经济水平、买家类型、买家国家对该产品的需求度、国家政策、买家行业经验等。

大家可以直接利用格兰德选市场、查企业充分了解客户的情况，并根据其意愿和需求，做一份贴合其需要的报价单。

2.合理使用报价方式

外贸报价方式有很多种：低价留尾、高价留尾、阶梯报价、对比报价等等，大家要针对不同的产品不同的客户选择不同的报价方式。这里以常用的低价留尾为例，给大家作讲解。

低价留尾，就是报低价时规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据，毕竟订量不够，价格当然要贵一点。

使用这种报价方式的时候要注意，报低价的时候，可以跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。但是价格不要太低，外贸行业有个普遍现象： 报价高--成交价高，报价低--成交价低，报价太低---不成交。因为一般大公司采购，在问了一圈价格后，往往会把最低价和最高价剔除。

说了这么多，总结起来其实一句话，任何时候在回复客户之前，一定要先站在用户的角度来考虑问题。

理解客户提出的问题，甚至理解客户没有提出的问题，再三检查邮件内容是否完全是在理解他询盘的前提下所做出的答复，报价表是否按照了客户的要求来添加内容，所推产品是否与客户要求相匹配……

如果做到了这些，相信也许就不存在客户不回复的问题了。