我有一个从前的老下属，前几天和我电话，他终于在新公司升职了，带领了自己的销售团队，但因为第一次带销售团队，对于怎么开始，怎么布置任务，心里没有底。于是请教我，虽然以前开销售会议他都有参加，但对于到底怎么做，为什么这样做并不清晰。于是我告诉他，对于销售团队而言，一开始接手的第一步应该就是开销售会，帮每个人去分析现有客户，然后逐个设定目标，布置行动计划，这个过程即了解部门，掌握全局，又是定调施威，收拢队伍。

那怎么分析客户设定目标呢？一般来说我们可以对客户分四个方面进行分析，分别是客户的业务问题，客户赢得市场生存定位的途径，长期远景目标和具体销售目标。通过这四方面的分析，找到我们销售的突破口，进行重点攻关。其中我们一般要着重分析了客户的业务问题有哪些，然后再思考其他三个方面有哪些需要注意补充的。业务问题可以根据客户的自述，市场调研分析和行业趋势分析三个角度入手，以此找到突破口，与客户产生共鸣。然后再根据客户赢得市场生存定位的途径来决定自己应该给到什么样的方案。

那客户赢得市场生存定位的途径有哪些呢？主要是三个方面，有效执行，产品领先和客户至上。举个例子

有效执行：关注流程，细节，成本节约。如：丰田，淘宝，美团等

产品领先：关注创新，领先，市场领导者。如：苹果，华为等

客户至上：关注服务，差异化。如：海底捞，洲际酒店等

通过大客户的生存定位途径我们可以了解大客户对项目的思考侧重和会关注的点，从而设定目标时可以更有效精准。

在考虑了以上两个方面后我们再来设定目标

一般目标分为长期远景目标和具体销售目标两个方面

长期远景目标需要具备可以量化的，侧重于长期的，与客户的业务问题和赢得市场生存地位的途径相联系的，具体怎么理解呢？

可量化的：数据（绝对数值：开发产品、金额；相对数值：增长率）；

侧重于长期：多久算长期？根据不同行业特性而定，一般为1.5年~2年

应与客户业务问题结合：根据前两项关注点制定目标。

以公司长期目标举例：我希望在三年内看到我们成为XX公司的零部件供应商之一，在这期间我们的销售额至少增长30%，在全球性的低成本竞争形势下，XX公司将通过提供客户化产品以提高利润并实现客户至上。我将尽我所能来协助XX公司探索将我们的产品客户化的途径，以使该公司在追求客户至上方面做得更成功。

有了具体的长期远景目标后我们就能为下属制定具体的销售目标：我们一般称之为SMART目标。

即Specific 具体的

Measurable 可衡量的

Ambitious 有挑战的

Realistic 现实可行的

Time-framed 有时间限制的

SMART目标可以帮助我们做到更具体更高效的销售拜访，做到有的放矢，有效沟通。

那同时如果拜访目标不能细致到SMART，我们就一定要制定下临走时需要提什么要求，要达到的结果。具体销售目标需要符合SMART，正确的目标能让我们行为更高效。

举例：小平提出改革开放GDP翻两番，每年递增7%：沿海9%、西部2%，分两步：90年代初完成翻一番，最后98年完成翻两番。

这分析客户制定目标的四个步骤我们既能分析客户，也能分析我们自己，所谓知己知彼百战不殆，等具体的信息，计划，行动方案全部确定了解清楚，那所有问题自然迎刃而解。