记者 李培乐

在直播带货的时代，您在直播平台购买过海鲜吗？您了解济南的海鲜电商吗？据了解，济南有一家海鲜电商企业，曾经一天就可以卖出五六千斤的小龙虾，高峰期一天一两千单的订货量。但记者了解到，直播电商的路并不好走，并不是所有商户都适合搞电商。

济南海鲜大市场有了电商基地

您在直播平台上刷到过海鲜的直播带货吗？相信不少人刷到过，还有人直接在码头上就开启直播。看着鲜活的海鲜，不少人忍不住下一单。记者在抖音平台看到，一些卖海鲜的账号粉丝超过500万。不管是扇贝、螃蟹、大虾等等都有在售卖。不过当下因为是封海期，记者看到不少大的账号在卖干扇贝以及冷冻的龙虾尾等等适合长期储存的货物。

说到济南的海鲜市场，大家首先就会想到建设路的济南海鲜大市场。这里可以说是济南海鲜的集散地，不管是批发还是零售，都是吃海鲜的不二之选。

记者了解到，在电商时代，在传统路径继续经营的情况下，一些海鲜业户也开启了电商之路。济南海鲜大市场副总经理谢钧表示，济南海鲜大市场预制菜生鲜电商产业园在今年的3月也成立了，位于济南海鲜大市场三楼、四楼，是集电商直播、商务办公、商业展示于一体现代化产业园，“主播总部现在已经有五六家企业入驻，规模最大实力最强的就是鲁海。整个市场电商销售额一年差不多在2000万左右。”

谢钧介绍说，除了鲁海，另外也还有几家在电商上发展也不错，“也有的商户在直播一块并没有专门投入，只是捎带着直播卖货。”

从一辆自行车起步

说起鲁海，在这次采访之前一无所知。据了解，现在的山东鲁海农业集团，起步于一辆自行车，他们的创始人于作省还是被迫走上了经商之路。

据介绍， 在上世纪80年代，家家都不富裕，遇上孩子生病，急需要钱的于作省在借钱碰壁之后，转而到海阳寨头，开始做起海鲜买卖。“当时没有钱，我就跟人家商量，我先把货卖了，然后再给人家钱。”就这样，他做了第一笔海鲜生意。

之后他以卖虾为主，“从我们羊郡镇到莱阳县城要三个多小时，凌晨三点就要起来，早上七点前就要赶到，饭店进货就比较早，过了点就不好卖了。”

鲁海电商负责人吴付源介绍说，购买了摩托车后，于作省开始带海鲜来济南售卖，“我们董事长看准了济南的市场前景，自从在济南卖海鲜之后就扎根在济南了。”据了解，后来鲁海就有了固定的门店，现在在建设路海鲜市场有三个批发店铺。除了店铺，还有酒店、超市，现在年销售海鲜达到5万吨。

试水电商挣扎三个月

在生意越做越好的时候，疫情来了，这对于售卖海鲜的鲁海来说也是一场巨大的挑战。“当时线下的销售断崖式下跌，严重的时候直接停业。”吴付源说，在这种情形下，他来到了鲁海，承担起开拓电商的重任。“董事长拍板，我们不是一个追趋势的企业，电商算是对传统线下销售的一种尝试，一开始也没有抱着赚钱的得失心。”

就这样，5个人，几部手机，电商部正式开启征程。“主播都是内部人员转岗过来的，我当时选人的标准是聪明、皮实、有内驱力。”刚开的时候，他们的直播间往往就是一个人，两个人，甚至没有人。但是，不管直播间有没有人，直播照常进行。即便一个月没有订单，直播从早上8点开始几乎不间断的直播。

“如果抱着很重的得失心早就放弃了，就是一个皮实和坚持，期间也不断的调整，比如直播背景，话术、直播时段、产品组合等等，但是很多时候都是无效的调整。”吴付源说，直播的前期就是摸着石头过河的过程，一切都是未知的，“那时候我就住在市场里，没有了白天黑夜的概念，更没有上下班，饿了就吃，困了就睡，醒了就播。”前三个月，几乎没有订单，很多时候看到直播个位数的观众，也曾不止一次的怀疑这样下去有没有价值，但每次怀疑之后，就是继续坚持。

爆单时反而每天很痛苦

就这样，屡战屡败，屡败屡战，在2021年的6月份，一天内，开始接了好几单，第二天几十单，很快到了100单，“我们一开始其实是起量而不是爆单。”看到大家下单，团队开始有了成就感，那时候他们主要卖虾，一般都是三斤一份，客户主要以济南本地人为主。

“订单陆续多了，团队却很平静，并没有太多的喜悦，随之而来的是问题，订单多了之后马上就得面对很多新问题，比如发货时间、客服、打包、货源等等，简直就是没有时间高兴。”吴付源说，那段时间自己每天直面问题，因为他知道，一旦客户不满意了，可能就永远失去了这位客户，所以他们只能全力以赴。

在调整中，来到了2021年的8月份，此时迎来真正的爆单，“一天能接到一两千单，虾、螃蟹、小龙虾等都是热销品，甚至多的时候小龙虾一天就卖出五六千斤。”面对大量的订单，吴付源说自己那段时间很痛苦，就是去不断解决新问题，好在背后有强大的集团，“如果是夫妻店等，爆单了肯定接不住，我们通过集团间人员的调配，接住了单，也保住了客户。”吴付源感慨说，那个时候如果接不住单，直播的账号都会直接废掉。

不过，海鲜的消费有明显的淡旺季，现在海鲜的销售就处于淡季，鲁海的直播卖货每天的下单量在300单左右。

12名主播 账号矩阵直播

解决了遇到了的问题，一切也就进入了正规。在海鲜市场的二楼三楼和四楼，都有鲁海的直播间。

记者在三楼的海参直播间看到，主播在流利介绍着他们海参的特点，鲜活的海参就摆放在在直播间，一旁则是随时准备发货包装的工作人员。“我们现在有12名主播，每天只有凌晨的3点到5点不播，其他时段都有人直播。”现在鲁海也有了直播矩阵，也试水了多个平台，电商部已经非常成熟，“现在在济南的海鲜市场，我们电商直播销售量可谓首屈一指。”

他们的海鲜产品，主打活鲜，“绕城高速以内，送货两小时之内，就是要保证海鲜的鲜。”他说，虽然产地直播卖货货源有优势，但是也有距离限制，鲜活海鲜只能在一定范围内售卖，他们现在的送货速度，很多时候比市民自己来买还要快。

说到直播卖货经验，吴付源这样说，“我觉着最核心的东西是要卖好产品，发心要正，现在术的方面是越来越少了，但凡是套路总有一天会被识破，只有真诚才是永久的。”他说，对于直播带货，开始时摸索规则，一旦掌握了规则，就会面临很多的诱惑，“我们现在就要抵住诱惑，保持住初心，也去尝试其他平台，做好准备穿越周期。”

吴付源说，搞海鲜直播带货，需要有团队，有充足货源，有后备发货团队等等，顺便捎带直播带货很难成功，“有一搭无一搭的直播肯定不行，有订单发不了货更不行，”所以，他说并不是所有商户都适合搞电商。

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