业务经理主要负责企业的销售管理工作，对外与客户进行谈判、联络、提案、收款等，对内要制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等，既要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。一名农资企业业务经理要做好营销工作，需具备渠道分析能力、零售会议组织能力、示范田建设能力、农民会的组织能力、讲好农化课的能力、打造零售旗舰店的能力和竞品分析能力。

1 精准的渠道分析能力

快消品渠道分析能力值得农资业务经理去借鉴。作为业务经理，一要充分了解辖区内零售门店个数，销售本企业产品门店数量，网点密度，谁的密度最高等问题。二要能够绘出辖区内核心门店地图，解析辖区内核心门店产品结构。门店分布图是区域工作的作战地图，门店拜访记录表是终端战术的数据参考指标重要来源。要记清当年拜访次数，每次做的事等。三要掌握产品核心门店地图，包括核心门店库存量，各品类产品持有量，哪些需要立即补充，如何通知门店和批发商，核心门店近三年销售变化情况，未来发展方向，如何引导销售高利润产品等。

2 零售商会议组织能力

高效的零售商会议组织能力要求业务经理在年初定好游戏规则、会议费用分摊情况和会议主题，同时确定好是邀请积极型零售商还是全部邀请。上述问题确定之后，就要充分考虑如歌让会议流程更加科学，怎么安排座位能提高会议效率，是否安排零售商发言以及发言的主题等。还需重点考虑的是会议是否收款。另外，针对最近零售商关注的问题，要提前准备好详细的解决方案在会上进行回复。

3 示范田建设能力

标准的、量化的示范田建设要做到“四不要”，即位置、土质、主人不在家、负能量的不要。以广西来宾一个经销商的“3、8原则”为例，在示范试验过程中，零售商与业务经理的责任划分。业务经理相对零售商来说，对产品了解更透彻，也愿意付出，同时示范过程离不开零售店老板的参与和配合。在一次完整的示范试验过程中，零售店老板需到场3次，分别是试验、观察结果和带农户参加观察会；业务员则需至少到田间8次，从开始的选择试验田，到最后带领零售商参观试验结果的全过程。只需让零售店老板下地3次的原因另有门道，如在正式观察试验结果之前，业务员需提前进行预观察，且要避开零售商，因为一旦试验结果不理想让零售商看到，必然会打击零售商对产品的信心。业务员先独自进行预观察，哪怕效果不理想，也要先分析原因找出疑点再告诉老板。只有将“3、8原则”扎实落实到位，最后的示范结果才能完美，良好的示范效果是打动老百姓，使产品大卖的基础。

4 农民会组织能力

农民会包括1234原则，即一畅（简单流畅）、二人（负责人、主持人）、三盛（人气、士气、正气）、四声（掌声、笑声、欢呼声、表态声）。很多会议营销效果不佳是因陷入这八个误区，分别是会议名称让人心烦，乱发传单浪费金钱，面积太大过于贪婪，只会开会不会收钱，胡乱讲课农民厌烦，不玩抽奖老乡困倦，不玩游戏农民忘记，农民高兴就会掏钱。因此，成功的会议营销应包含7个核心流程，会议策划方面，要有响亮的名称，具有公益性、比赛性、娱乐性；会议宣传方面，具有广泛性、多样性和小区域的饱和攻击；人员组织方面，要做到批发商、零售商联动，巧妙圈定人群；现场气氛方面，要设置比赛颁奖、奖励种田能手等环节，绑定村里的示范户；讲授内容方面，要在会前积累常见的病虫害、照片和解决方案；设计游戏方面，需要寓销于乐，营造轻松、娱乐的气氛；最后一项是收预付款。

5 讲好农化课的能力

如何给农民讲好一场农化课？首先要确定的是要给农民讲什么。确定之后就要进行充分的市场调研，调研的内容包括当地主要种植作物常见的病虫害、解决方案及试验示范照片，还包括当地排名前五位品牌的背后策略、工艺、渠道利润等。综合来看，是给农民讲农民身边的人、身边的事。

6 打造终端零售旗舰店能力

如何打造终端零售的旗舰店？这里首先涉及到的是旗舰店的附近外景，包括店招、外墙、柜台等。其次，要关注店内产品的整体布局，尤其是店内核心位置摆放的产品。再次，内墙上也要挂厂家的星级授牌，这是对企业、产品和技术的认知。

7 精准的竞品分析能力

精准的竞品分析能力涉及到各门店周边的竞品销量统计，产品的类型、功能与定位，各类型的功能与定位（营销），渠道各层级的利润，营销策略及主攻作物，促销手段等内容。

编辑 | 炼 晨

主管 | 魏 萌

监制 | 张 琴