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作者丨晓雪

编辑 | 朱迪

实体书店还能开么？随着互联网的发展，人们阅读习惯也随之发生改变，如今到实体书店买书的人越来越少，再加上疫情影响，更让线下书店步履维艰。

在之前葛二爷的实体书店拆解一文中（文章链接：拆解车间 | 诚品书店都关了，我却在18线小城开了家年入2000万的实体书店），我们剖析了当前书店经营的几种模式，与大家分享了在县城做文具集合店，实现盈利的书店案例。

今天我们要拆解一家开在三线城市的社区儿童书店。这家书店除了经营从幼儿园到小学的学生教辅、绘本之外，还有面向儿童的文创、文具、玩具等产品，同时提供丰富的儿童活动，可以说是一家围绕儿童做服务的综合性门店。目前淡季可有200~300单/天， 旺季可达500-600单/天，且营业额一直在增长。这家书店有哪些可借鉴的经营方法论？相信能给创业们带来一些启发。

石家庄爱豆书店的王爱龙是位生活在石家庄的东北人。2020年5月，他决定实现自己的梦想：开一家线下书店。那时候石家庄的疫情也比较严重，但疫情期间，又恰好可以获得房租、选址的优势。

书店的目标定位是0~12岁的儿童。他认为，书店要做细分领域，成人书店的图书品类不好把握，但儿童的消费机会更大，而且家长也愿意在儿童阅读方面投入资金。

▲来源：摄图网

地址选在了开发区的一个社区底商，这里交通便利，多辆公交车可直达。也是比较高端的大社区、新社区，家长都比较年轻，孩子多，有天然的流量优势。周围还有好几个小区，旁边有小学，也有体育公园、水上乐园等娱乐场所，舞蹈、教育等儿童培训机构。

爱豆书店前期投入100多万，店铺面积300平米，分上下两层。一层主要是文具、文创、玩具区域，二层是阅读区。爱豆书店目前主要有两项大的业务：一楼主打产品销售，二楼阅读区实行会员制，价格是月卡120元，季卡：260元，年卡688元。

因为周边没有类似的书店，爱豆书店的环境和服务又好，口口相传，很快就拥有了第一批顾客。之后书店结合用户服务、店铺运营、营销活动等，实现了良性发展。

运营层面

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选品方面，王爱龙通过与顾客、供货商不断沟通，或者观察电商的数据平台，分析之后进行筛选，不断完善，满足顾客的个性化需求，渐渐形成了自己的选品方法论。

文创选品理念：概括为三个字，即全、质、新。全，指的是目标用户需要的产品，店里都有；质，指高品质，比如笔要耐摔、不晕纸、顺滑等。所以在选品上，王爱龙会引进品类最好的和顾客认可度最高的产品，比如三菱、国誉，斑马等优质品牌、新，是新颖、美观、奇特，满足孩子们的好奇心。当然前提是产品质量有保证。

教辅图书选品理念：精而全。王爱龙在教辅行业从事了十几年的市场业务工作，在如何选品方面，形成了自己的方法论。

比如讲解类教材，全国有成千上万个品种，他的选品方法是精而全。同样的产品选3~4个品种，必选精品、良品、优品。其次看品牌，把全国范围内卖得最好的、以及知名品牌引进。图书一般从当地的图书卖场进货，他进货时常会关注比较好的位置摆放什么书籍，然后引进；引进之后也会观察销售数据，定期调整。

同时，也在经营过程中发现，教辅类产品有地域差异。有可能在河北、山东卖得好的书籍，在河南、陕西就卖得不好，所以在选书上也会不断迭代。

王爱龙认为，后“双减”时代，一定是零售的时代，一定要选好书籍。根据他的经验，优质教辅折扣也相对高一些。他建议不要选择低折扣、封闭类产品（指一个区域类独家的产品，主要是学校，而不是零售类产品），不适合零售店。

玩具选品：中高端，品牌化，高品质。自2021年六一开始，店里开始重视玩具的选品，目前玩具产品每月销量占到总营收的15~20%，而且占比还在不断增加。

王爱龙选玩具的定位是中高端，品牌化，高品质。比如他会选万代的奥特曼，因为是进口品牌，一个小的就要99元，与别家店里十几块的有明显差别。

此外，他还注重大IP大品牌的产品，因为这些产品自带流量，更受欢迎。也会根据数据，判断用户的需求。比如他发现，男孩喜欢奥特曼、迷你特工队、乐高拼装等，而女孩喜欢ZURU的产品，夜萝莉的周边等。

▲来源：摄图网

在经营过程中也发现，有些产品销量不好，比如手办类、航海王、七龙珠等，后期就会减少此类产品采购。同时，店里也会关注当前热点，比如某部动画片热播，就会上新该动画片的衍生品。

细分化管理，选品迭代更新。现在，王爱龙也在反思，认为自己的书店定位是3~12岁儿童主题书店，范围有点宽。

王爱龙发现，每个阶段的孩子需求不同。比如3~5岁的孩子，喜欢小猪佩奇、汪汪队，但店里这样的玩具品类偏少；8~12岁的孩子，对读物要求相对多一些；5~8岁的孩子是店里的核心目标人群，目前玩具、文创、图书等，可以全方位满足需求。