“00后”来了。

文/郑亚文

编辑/斯问

李佳乐有一套“变身装备”——衬衫、马甲、领带、西服、皮鞋、手表。他习惯清晨起床后穿上“装备”，刮净胡子，捯饬一下发型，然后走出学生宿舍。

他会穿着这套“装备”去听课。下课铃响后，“装备”就自动给他叠了一层“Buff”，让他瞬间从学生变成老板。更多时候，“装备”的作用是给他一种心理暗示：“创业不是闹着玩的。”

李佳乐合作过的上百个客户里，没人知道他还在念大三。他出生于2001年底，从小英文就好，性格外向，与人交谈时擅长逻辑缜密地输出观点。他同时也有着清晰的自我认知，明白自己还是个外贸“菜鸟”，所以在和比他大很多，甚至是隔着辈分的同行交流时，始终抱着谦逊的态度。

这种“自我认知”，也让他比别人更渴望拿下订单。他会为了培养客户而倒贴钱；会为了迎合老外的作息，买一箱泡面，在学校的创业中心“驻扎”好几天，累了就趴在电脑前闭眼一个小时；会每天准时和最大的客户视频电话，极力听懂对方的“印度英语”。

虽然还是学生，但李佳乐没有把第一次创业当作“尝试”。去年下半年，他在阿里巴巴国际站上的销售额达到了480万元。他甚至规划好了五年、十年后，公司要达到的高度，以及将来的员工能挣多少钱。

但把时间拨回到一年前，李佳乐和他身边的“00后”朋友没什么两样，逃课、谈恋爱、泡酒吧，花钱如流水，沉溺在和学习不相关的事情中，“抓住青春的尾巴，尽情地挥霍了一把”。

对他来说，成长是一瞬间的。

以下是李佳乐的自述：

大一那年，我玩儿得很疯狂。大家刚从高三那种压抑的环境中解放，对世界有一种过度膨胀的热情。除了好好学习，我们什么都干。

我几乎没上过“大课”，因为好几个班级挤在一个教室，人多，点名时可以蒙混过关。多出的时间我用来谈恋爱、旅游、蹦迪、去KTV唱歌。

放肆的生活需要金钱来支撑，而钱在我这里并没有什么实质性的概念。我拿它来换友情、换爱情、换手机、换衣服。

我曾经一个月换了4台手机，只因为用了两天后感觉不顺手。大伙儿一起出去玩，我总是抢着买单，觉得很有面子。有一次，酒吧拍卖一瓶“黑桃A”香槟，我大手一挥，参与抢拍，叫一次价加500元。既然叫了价，就得拿下，对吧？我花7000元让那瓶酒摆在我们桌上时，感觉特爽，全场的目光都看向我这里，别提有多满足了。

伏笔早已埋下。我几乎忘了自己还是个学生，第一学年结束后，我挂科了。

妈妈把我叫回家，我俩促膝长谈了一次。我和她的关系更像是朋友，类似的谈话我们有过无数次，那次的氛围和以往没有什么不同，但她的话却让我感到惭愧，我不能再这样下去了。

妈妈说，“等我和你爸爸都老了，你拿什么来养活自己呢？”

我是独生子，家里条件不错，但也没有好到能让我肆无忌惮地挥霍一辈子。第一学年，我花了20万元，几乎是我爸妈辛辛苦苦半年的收益。妈妈每次都毫不犹豫地给我转钱，我知道，她是想让我自己醒悟。

我自问，花钱的时候，心里没有一丝犹豫吗？父母做生意那么辛苦，我没有心疼过吗？答案当然是有，只是被我忽略了。

我从小就有种朦胧的想法，长大后要靠自己的努力，让父母过得轻松一些。那次谈话后，朦胧的想法有了大致的形状。

我开始想着去打工。在此之前，我也做过不少零工，比如教人练跆拳道，给人当英语家教。我练过十几年的抖空竹，偶尔也会接商演。但这种不太稳定的“零工”，无法形成稳定的护城河，将家人庇护在安稳线内。

如果我想在几年之内，让我的家庭进入一个相对轻松的状态，那我就要做一番真正的事业。我的专业是国际贸易，所以我决定开网店，做外贸。

大二那年，我向家人借了3万元，又拿着之前存下的1万元零花钱，开了一间阿里巴巴国际站店铺，开始选品上架。家人给我钱的时候，以为我又看了什么励志电影，突发奇想。但他们还是愿意让我尝试，妈妈说，要让我接受一次社会的“毒打”。

我不可能选择门槛太高的行业，需要找到容易上手的产品。我预选的品类有三个——玩具、陶瓷、水上游玩用品。

玩具品类涉及到设计专利和外观专利，如果我没有相关基础，后期面临侵权的问题，可能会很难解决。而陶瓷产品太依赖运输和包装，万一途中破损，售后会比较麻烦。

因为我需要兼顾学业，应该尽力为创业扫清隐患。所以我选择做水上用品，例如游泳圈，充气泳池等。它们叠起来比较小，运输途中也不担心被挤压，是最容易起步的产品。

第一个订单，产生在创业的第46天，成交额96美元。一个外国买家，想采购20个游泳圈、几个滑雪板。他砍价很有一套，我当时心急，为了开张，还倒贴进去300元人民币。

那段时间，我借用学校的一间办公室，每天至少在里面待20个小时。我买了一箱白象方便面，每天泡一碗。等到凌晨两三点没有询盘时，就趴在桌子上睡一会。电脑叮咚声一旦响起，就立马弹起来继续聊。

那时真的是废寝忘食，刚开始那阵子，我的精神状态特别好。我从来不知道，原来自己可以那么努力。开句玩笑话，这个劲头若是放在高三，我肯定能考得更好。

但压力也不小，我想尽快把投入的4万元赚回来。其实这点钱放在过去，只够我去几次酒吧，但它真的好难赚。

我刚开始的几个订单都是亏损的。客户询盘后，我要到采购批发平台1688上找供应商，谈价格。往往供应商的报价过高，且有起订量的要求，而客户的报价又太低，我需要从中斡旋，往往得费尽心思两头讨好。只要亏损金额在我能承受的范围内，我都尽量满足客户的需求。因为店铺没有漂亮的数据，我只能用这种方式沉淀老客户。

后来，好几个客户只要想采购产品，不论是什么品类，第一时间想到的都是我。

3个多月后，我终于赚到钱了。一个美国饮料公司，要采购1000个促销礼品，礼品盒要印上公司的logo。他们没有做过类似的产品，我免费给他们做了几个样品寄过去，他们收到后，决定将订单量从原来的1000个，提升到10000个。

本来是个亏本的买卖，但单量涨了十倍后，总成交额达到40万元人民币，我净赚了6万元。

合同还没有签时，我就规划好了，我要用这 6万元，买一部iPhone 13 pro max。要带女朋友出去旅游，带朋友去酒吧嗨。女朋友想买一个周大福的福牌，我一看照片，太小了，给她换了个大的。还给她买了GUCCI联名的耳钉、手镯。我想着，钱也不是那么难赚嘛。

要想彻底从以前放肆的生活中抽离出来，哪有那么容易呢？我纵情玩了半个月，钱花光了，于是回到办公室继续接单。却发现，店铺再也起不来了，权限一降到底。接下来两个月，我没有成交一个订单。我终于体会到妈妈说的“被社会毒打”的感觉了，甚至觉得这是老天对我的惩罚。

后来，我吃饭都成了问题。为了还妈妈的钱，我开始在学校里送外卖。

送外卖一天能挣七八十元，但是太累了，而且什么时候能赚够钱？我躺在床上不断反思，既然谈下过大订单，就证明我是有能力的，为什么现在又不行了？攒了点饭钱后，我又回到阿里巴巴国际站上，那之后，我再也没有懈怠过。

这一次，我的思想有了很大的转变。

之后再赚到钱，我会让利润滚起雪球——做广告投放，报名管理和运营的课程，发展供应商的关系。如果有多余的，我全都转给妈妈。

我出去听了很多课程，明白做生意不是一蹴而就的事情。很多时候，需要把生意里的一个个小点串联起来，组成线或者网。

于是，我不再只是单纯地倒卖产品，而是卖起了“服务”。比如我主打的水上用品品类里，泳圈需要充气泵和修补贴，我可以扩充产品线。另外，我也不只是卖水上用品，有些客户对他们当地的市场不算了解，我能从阿里巴巴国际站后台，看到他们国家哪些相关产品卖得好，建议他从我这里采购。

用这种思路，我成了三个客户在中国的“买办”。他们在中国采购任何产品，都会通过我。

我最大的“买办”客户是印度人，刚开始，我在他身上亏了不少钱，但也让他成了我最忠实的客户。每天晚上，他都会和我视频电话，聊他的老板，聊他的房子和女儿。其实他的英语我听不太懂，只能抓住一些关键词，猜测他的意思。去年，她女儿生日的时候，我给他寄去了一个充气水池和滑梯，花了1000多元，他很兴奋。那之后，他的订单我都挣到了钱。

去年有段时间，他没几天就来下单一次，有时候是轮椅，有时候是狗链，有时候是口罩挂耳带。有一次，他给我下了1000个移动房屋的订单，他说，要让印度无家可归的人有房子住。我跑去1688谈供应商，把样品寄到学校，检查过了才让供应商发货。这次合作让我觉得，我做的事情也不仅仅在赚钱。

去年6月份，我开始招人。当时平台数据慢慢在好转，我的精力完全不够，每天至少要聊70个客户，同时要维护老客户，负责店铺运营。这就导致我的转化率变差，我需要人来分担我的工作。

我招的人都是学校的同学，要求很简单，我先给他们做培训，谁能出单，谁就留下来。对他们来讲，这只是一份兼职，每天到岗3个小时，一个月拿1000多元的生活费。所以很难从同学里挖掘出优秀的业务员，不少人对这份工作也不太上心，做了几天就跑了。来来去去了至少50个人，最多的时候，也只有12个人同时坐在办公室里。

但有几个同学是从一开始就留在我身边的，去年暑假的两个月，我们的业绩冲得很猛，几乎每天都有单子。团队氛围也非常愉悦，我心里没有任何杂事，只想着成交、发货。

那几个月的忙碌，也再次打开了我的思维。我对我公司的框架更清晰，对数据更敏感。比如需要多少人手才够，转化率需要达到多少，每一项业务的成本怎么计算，甚至细化到每个询盘的成本，以及报价多少才不会亏本。

现在的我如果赚了10万元，我会想怎么用这10万元，挣到100万元。我觉得自己玩够了，便不再想那些有的没的。

去年，妈妈的手机坏了，我偷偷给她买了部手机。她表面上说不要，但转头就说，“佳乐，你去给我买个手机壳，要带钻的”。

那是我第一次用自己赚的钱给家人买礼物，爸爸喜欢钓鱼，我会给他买全套装备，奶奶身体不好，很多药都是我在买。钱花在这些地方，让我觉得满足又安心。

进入大三下学期，课业已经相对轻松，还有一年多，我就毕业了。我要把团队稳定下来，再开一间店铺，然后在今年年底做到1000万元的销售额。

这个目标有点难，但“求其上者得其中；求其中者得其下”，我想对自己要求再高一点，万一实现了呢？