以下为各企业老总分享：

嘉百乐周山：

真实惠的同学们大家好，我是上饶嘉百乐超市的，也是东来哥第二站去的，大家叫我三师兄，这么排下来的。用实际的情况跟大家分享几点，我觉得首先人是划分两块，一个是我们自身，一个是我们的员工，这段时间跟哥学习整个自身特别的轻松、真诚，大家也能感受到这个真诚的力量。就像刚刚赵总在这里讲一样，其实我在下面也一样流泪了，只是我不好意思去擦，虽然跟哥在一起有这么长时间，但是还是没有悟透，还没有这么洒脱，所以我们也是在成长。

为什么首先跟大家讲一下自身，不管是做企业，还是对待自己家庭也好，一定要觉得自己要成为一个怎样的人？要活成一个怎样的人？

是想虚伪一点还是真诚一点？是想轻松一点还是名利场一点？

就是自己所选择的。只有理清了自己，先去感受，用脑袋去思考，自己想怎么去做，想成为一个怎样的人，把思路理清了，自身才能够轻松，这是我们一定要追问自己内心的。为什么这段时间学习以来师兄弟会这么轻松，就是很多东西自己理清了。

每天去向店长要销售、要标准，如果你所要的东西过多的话，其实你就什么都要不到。所以我们每个人在不同的岗位，一定要有自己不同的目标，都是运用这套方式方法，运用这套思想跟逻辑怎么去做是相通的，包括我们自身的家庭，或者教育我们的小孩都是一样的，如果一个母亲在家里能够用这套东西，整个家庭的氛围是其乐融融的，而不是回去很冰冷的感觉。

我看到大家还在用袋子把顾客随身地包套起来，其实这样就没有信任可言，把顾客当成贼一样在防着他，他的包来了还要装着，对于顾客我们是服务他、尊重他、信任他，像哥也说了，如果你眼中看别人都是贼，那天下都是贼；你看他都是好人就都是好人。

如果眼中有光，心中有爱，企业有梦想，那整个企业就是这样；如果你眼中无光看着全是贼，都是不好的，都是要你钱的，那你心中没有梦想，只有恶的想法。就像赵总说的，之前都想着把谁给干趴下，干趴下张三会有李四，行业是不断地在变化，最重要的是做好自己，运用好的理念跟方法。

如果我们做不好就把这个行业、把这个城市让出来，给别人来做，让他做得更好，甚至我们去帮助他做得更好。因为最终我们要的是整个社会的幸福，其实你也是顾客，所以你也是幸福的，那么我也祝我们真实惠的团队幸福，越来越快乐，谢谢大家！

浙江丽水万家惠陈强：

大家好，我是浙江万家惠超市的陈强，是老四，他们绰号叫我曼德拉，因为我长得黑，又是从南非回来的。

我们企业原来贴在墙上的标语不是“创造爱、分享爱、传播爱”，原来是“只要干不死就往死里干”

其实开始加入这个东来研究院，思想上还是不单纯的，是准备过来学技术的，因为看胖东来的生意这么好，这几年超市大家也知道不好干，加入这个研究院的想法就是看看怎么提升业绩，提升利润，但是真的跟哥近距离的接触了几十天，哥跟我们说的都是自由、爱、美好，很少说到做生意的方法。

这几十天把我这几十年的人生观、价值观全部颠覆了，以前包括我、包括团队就是往钱看，中心目标就是怎么刺激你多拿奖金多赚钱，像张兵总说的，不要生活，天天上班最好。心里就是想“我都没生活，你还要什么生活”。带大家把自己的生活、跟员工的生活都搞了一团糟，没有考虑到员工的健康，也没有考虑到员工的生活，实际上这种路是干不下去的。

我们几个师兄弟的是同样的心情，碰到哥真的是碰到宝了，也是这辈子的运气，在重要的人生转折，因为我们可能还有几十年，要是再过十几年，这个机会给我们也有心无力了，所以非常感谢哥和整个胖东来的团队。我跟赵总接触不多，这次来也是感动，他很真诚，赵总是有成为像哥一样的人物的潜质，从他的讲话、行动、举动都能感受到。昨天本来有 1500 万分给大家，哥说要给他留一点，留几百万，赵总说不要留就全部分。如果他没有这么真诚，也不会一下子改变，只不过是以前包括我们也是被蒙蔽掉了。

清远满家欢邓波：

大家好！我来自广东清远的邓波。我们的企业一直还没有调，这次过来我把我们董事长也带来了，在这里跟大家分享一下我的感受，我原来也是像赵总一样，从早到晚不停在忙、在做事情，也没有一个清晰的方向。在17年的时候，我们董事长带我去听了一次哥的大讲堂，当时就特别有感触，后来加入这个平台，通过这个平台，哥给了我们几次指导，我才开始有方向、有目标了。六月份之前是听了哥5次的视频课程，第6次去到许昌，哥给我们定了一个目标性、方向性的东西，说我们要怎么做。回去以后，深有感触地给我团队说，我们的目标是做本土行业的领跑者，一定要做优秀的团队、幸福的团队，我们不出清远，我们只在清远。

第二点让我非常有感触的是，我作为企业的总经理一定要学会放手。今天有我们企业的很多高管也在这里，我们一定要学会放下，像哥经常给我们说的，要让自己洒脱，当自己洒脱了之后，才能成就下面的团队、他们才能上来。原来我也是不懂放权，天天电话不停，但是了解了哥之后，我开始这样去做了，也对我的团队每个人的职责进行了明确，营运就做营运的事情、财务就做财务的事情、采购就做采购的事情、门店店长就管理好门店就可以了，大家各司其职。

第三点，前面很多师兄弟的分享也提到了很多方面，我的感触是，第一要把自己的身体照顾好，第二要把我们的家庭照顾好，第三才是我们的工作，不要说我们天天为了工作家人没有了、身体没有了，那我们这辈子就白活了。

清远满家欢杨振：

我平时喜欢看书，但是我发现一个问题，所有的领袖他第一个思考的是“我们该怎么活，”就好像地球的本质是什么，这个东来哥讲过，我们思考为什么活、怎么活，我们做什么、成什么，曾国藩讲过“人必须有志、有恒、有识”，“志”就是立志，“恒”就是持之以恒，“识”就是要多学习。

王阳明讲过“立志、勤学、改过、责善”，我17年的时候就立了一个志，我当时就是觉得，东来哥这个东西很好，因为每一个人立志是不一样的，没有什么对错。我来讲一个对错的问题，举个例子，西游记里唐僧师徒四人取经，是不是坚定一路“向西”？八仙过海就坚定着普度众生，“向东”，*坚定的“北上”，*就是坚定的“向南”，现在国家产业升级要“向上”，到了东来哥这里，我们要“放下”。

我给自己立了一个志，这辈子要做一个最接近东来哥的企业，我们当时包括工资调整方面，有一个店是800平方，一个月卖120万，我跟大家说，最多能卖200万，所有人不相信，现在能卖400多万，当时我什么都不懂，我只是说，让团队来做。

我们就定一个方向——学习胖东来，要把格局打开，就是我们的思维方式升级，知识我们可以学习，技能可以传授，智慧是要靠启迪的。智慧就是一种思维放方式，就比如我现在还没有做到的——东来哥说得“真诚”，因为在我眼里有坏人、有好人，很多人眼里可能都是这样，但是在东来哥眼里没有坏人好人，都是善人，这一点是我没有做到的。

中国有句话“渡的了恶人才是真普渡，容得了小人才叫真容人”，哥就做的非常好，我这个人很多时候都会有私欲，但是我跟哥在一起就能受他的感染，而且我也喜欢很多西方文化，包括哲学、佛教、基督教等。

我那天跟他讲过，儒家讲“仁爱”、道家讲“慈爱”、佛家讲慈悲、穆罕默德讲“普爱”、基督教讲“博爱”，东来哥讲的是“大爱”，没有私心。

这方面我承认是和哥差距很大的，有时候我也会有私心， 包括企业我能更坚定地去做，我想把我们的企业做成：第一要接近东来哥的企业，第二要做得久、不一定要大，我给他们立了一个目标：第一不出清远、第二十年内不超过10家，但是原来做8千万、现在可以做4个亿，所有的门店平均可以翻两番。我相信你们的潜力非常大，你们的团队也能做到。

以下为于东来分享内容：

包括目前胖东来这个团队的工作方法也还不成熟，我给胖东来的团队打分，100 分满分，打得分是 5 分，那想想能给你们打多少分？这也说明了这是我们整个零售业的一个概况，现在的企业中找到一个真正爱自己的事业、爱自己的工作的没有几个。我们都认为自己很爱，就像问赵总爱不爱？回答都是爱，那商品怎么规划知道吗？卖场怎么规划知道吗？超市的价值是什么知道吗？人员怎样规划知道吗？团队怎么带知道吗？一问三不知，很多企业家基本都是这样一个概况。

大部分都是在规划“钱”，所以自上而下每个人脑子里面想的都是钱，从老板到员工一直到顾客也都是想着钱，这就是我们大部分企业的缩影。

就像是夫妻间结婚了，整天谈钱，你赚多少、我赚多少、你花多少、我花多少、你给自己家里多少、我给自己家里多少......整天谈这些能幸福吗？我们是不是应该谈喜欢、谈感情、谈彼此的优点，谈这些让彼此舒服的话题，然后因彼此而幸福、而快乐、而富有热情、能感觉到生命的美好！

爱情是两个人能在一起正常的生活，工作回家了以后在一起甜甜蜜蜜的。但是你们看在座的这些店长，能有几个有这种正常的生活、正常的感情、正常的爱情、正常的婚姻呢？那还谈什么幸福？就变成责任了，我要赚钱养家、养孩子、养父母、养孙子......这一辈子老天给予了你生命，但是你整天为了这个、为了那个，从来不去想自己，那怎么能对得起自己的生命呢！

不能正确对待自己的生命，那么对待孩子的时候呢？你应该是孩子的老师、孩子的榜样，但是你整天过得这么悲壮，还谈什么让孩子幸福？所以你要让自己的内心有轻松的、有美好的、有浪漫的、有富有热情的生活状态，孩子看着爸爸妈妈在一起那么快乐、那么幸福，孩子也会觉得生命是多么的美好啊！

我们要明白过美好的人生，这个事情做起来很简单，只是思想不容易打开，因为大家这种惯性的工作和生活习惯放不下，所以不能活出科学的生活方式。

我们的目标：让我们的整个团队、门店可以健康地运营。

要非常自信的，然后做喜欢的事，做出品质、乐在其中。要明白我们做这个企业、做这个工作应该是轻松的、应该是快乐的、应该是幸福的。所以，首先要保持门店能健康地运营，怎样判断是不是健康的运营呢？就是看到大家的脸都不舒展，感受不到大家工作的时候的那种快乐，都是紧张，这就是不健康的状态。

如果彼此之间没有信任、没有尊重、没有友善，那我们谈什么幸福？公司的老板对下面只有要求，没有信任、没有尊重。这样的情况下，那我们在一起就是相互利用。我们首先要想着快乐、想着幸福，有尊重、有信任、有鼓励、有认可、有帮助，这是我们带团队基本的理念、基本原则。

如果我们是这样对待团队成员的时候，问题都很好解决，就像我们要去一个地方，是坐公交车、是骑自行车或者是走路去......方法有很多种，目的是要到达那个地方，只要这个目标清晰，我们就要去寻找这些方法。

所以我们整个的真实惠就要从这些方面开始进行调整，要让老板知道每一级都应该怎样做，而不是像现在总是在做着部门经理的事情。老板要为这个企业指好方向，确定企业未来的目标，制定目标战略。

老板要做老板，让基层的每个部门、每个岗位，做自己岗位的事情。昨天我跟高管们已经做了沟通，慢慢去完善，慢慢去描绘我们真实惠未来的管理团队，包括我们的能力和收入。现在公司因为这么多年的沉淀，还有一些的积蓄。所以我们就把这些不该拿出来的，就像折旧、利润，提出来先成就团队，等到将来成熟了，再让企业有一个合理的利润。现在我们没有这个能力，再这样往下走就会很辛苦。

就像你们在这条路上已经辛苦20 多年了，但是企业是一个团队、一个组织，要科学的发展企业应该做的事，不能盲目的、随意的，要有整个文化来鞭策企业往哪个方向发展，用什么样的方式和方法发展。要有技术，团队建设的技术、卖场环境的技术、设备的技术、商品的技术、营销的技术、信息化的技术等，都要有一个比较系统化的标准。

现在我们的基础还非常弱，公司资源也有限。我们还是先调整，人的情况根据门店慢慢来，调整了以后流失率会降低很多，因为我们整个的考核，这些方法还不完善，甚至有的考核方法不科学，从开完会调整以后，你们的工作方法可能会有很大的改变。

要知道我们的目标是什么，如果我们的目标是做超市的，既然做了这个行业，快乐就是要喜欢自己的工作，要乐在其中。明白自己工作的价值是什么、超市这个行业的价值什么。

我们的价值：就是满足、保障社区老百姓的民生需求和时尚需求。

什么是民生？柴米油盐、生活用品，选择质量、款式更好的，功能更强、更时尚的。用这些产品服务我们的目标客户，目标客户是指我们这个店周边多少范围以内的顾客需求。心里就想着要让他们满足、帮他们选择高质量的商品，不能让他们费心，生活中能使用到的商品都准备的很齐全，该想到的都想到，让顾客想消费的时候，到我们店里边都已经准备好了，不需要让顾客再去操心，这就是我们的价值、这就是我们的责任、这就是我们的乐趣！

把卖场做的更加安全、相对整洁、更加方便。你们有些门店设计的拐弯抹角的，很不方便，所以你们是心里面知道方便，但是没有做到。就像你们墙上写得的“服务为本、精益求精、爱在真实惠”，写了这么多做到了吗？没有做到知行合一还不如不写，所以我们不能做一个虚伪的、说谎话的人，要做一个真诚的人。让我们说的和做的是相一致的，这样我们就会活得真实、轻松。如果整天去伪装自己，活得那么虚伪会很累。

我们要做到

1、卖场：安全、方便、整洁。

首先要保障我们的卖场是安全的。因为不安全就失去了我们的责任，失去了我们的价值。在消防方面、用电方面、保安方面等，都要想办法保证我们的安全。如果不知道怎么做安全，可以向好的企业去学习。

保障我们的卖场是整洁的，要安排我们的团队怎样让卖场打理的相对的整洁，不能就像这两天听说东来哥来了，才开始打扫卫生，甚至换地砖，还要求我们的员工往门口一站大声说“欢迎东来哥”，这是最丑陋的。我们要发自内心的，就算过来了可能不打招呼就感觉挺好的，眼睛对视的时候会意就可以了，这样彼此多轻松啊！所以我们做任何事情的时候，要懂得源自内心对人的尊重，对自己的尊重。

2、商品：品类、品质尽最大的努力满足民生和时尚的需求。价格不是最低的，而是合理的。

就像我们人身体的指标，想知道是否健康，指标是最低好还是最高好？大家都知道中间的才是好，这就是合理。所以我们的价格一定要合理，不能是最低的，因为我们卖的是价值，价值就是物有所值，让顾客买了这个商品感觉很值得。

我们真实惠的毛利率相对比较低，15个点左右就说明是不健康的。行业的毛利率一般在 20 到 23 个点左右。你们的组织架构还是存在问题，就像你们的业务跟同行业数据有对比吗？毛利率是什么样？进货价是什么样？到底问题出在什么地方？所以我们卖场可能在这些方面还存在很多的问题。这两天让公司业务部门梳理了以后、把该完善的商品这一块的组织架构都完善好。

做产品的时候，品类就围绕着保障民生、时尚、越来越齐全，品质的最低标准是国家标准，不是假的、是有质量保障的，然后价格是合理的。如果我们的社区旁边有一家这样的超市，心里边一定会很开心，又很信任。买什么东西都不用发愁，是不是感觉太幸福了！站在顾客的角度来考虑我们的事业，就很容易能看到应该往哪个方向去做。

3、员工：尊重、信任、鼓励、认可、帮助、公平、成就员工，创造幸福的团队。

我们把卖场做好了、商品做好了，是不是还要管理员工啊？所以我们要让员工在工作的时候能感受到幸福，感觉到公平、感觉到尊重、感觉到信任、感觉到有价值。能释放自己身上的能量，去创造品质、创造价值。让员工的思想有精神层面的收获，让员工的技能方面有循序渐进地提升，有越来越好的回报。真正的去成就员工，让他们的生命越来越有力量！

关于店长

目标：健康运营、幸福团队

现在我们在座的店长，可能做了这么多年还不清楚到底怎么当店长，当店长首先是：人员、商品、卖场，这三个方面，要清楚卖场怎么规划、商品怎么规划、人员怎么规划，卖场的健康标准是什么样的。

健康的标准是安全的、整洁的、方便的，这样的情况下，我们的商品就围绕着保证民生和时尚，保证品类和价格都能良好的运营，保证顾客的满意度。我们的员工在这里工作的时候是快乐的，不是整天愁眉苦脸的。

就像第一天我到你们的店里去，不知道员工都辛苦多少天了，肯定有打扫卫生，整理牌面等等，因为我过来，让他们忙了这么长时间，他们心里会不骂我吗？我如果不来，他们还不用忙这么多事情。我这么好心来了，还要先挨骂，你们这样是不是好心办了坏事？这就是无论做什么，如果方法不对，总是自认为自己很真诚、很善良，总认为自己做的是对的，但是对不对是结果说了算，不是意识形态的，我们要科学的去分析。

既然做这个店长了，我们要热爱整个店的一切，包括所有的商品、所有的员工、所有的环境、所有的设备，包括我们的顾客，因为只有喜欢才会乐在其中，所以我们要围绕着这些理念去展开工作。懂得引导员工，让他们热爱这个岗位，让他们在这个岗位上不断快乐地学习、成长，去成就自己的能力，然后创造价值。

价值就是为顾客带来美好、为自己带来美好、为社会带来美好，这就是价值。然后有合理的回报，让自己乐在其中。引导员工让他不管放在哪个岗位上，都爱自己的岗位，静下心来投入岗位，不要好高骛远，想得越多，脑子越不净，效率越低，你们的损耗就越大，这样不可能实现好的结果。

带团队：成人之美的心

想让员工幸福：一定要对员工尊重。想让员工有凝聚力：要做到“公平”。

我这一生，性格体现的就是公平和自由，这是天生的本性。对人也是这样，没有对哪个人特别好过，也没有对哪个人特别差过，包括对家人、对外人都一样，这就是公平。然后又天生喜欢自由，永远是把自己放在第一位。

就像以前做生意卖东西，首先是自己先吃饱吃好，我做生意一直都不是想赚多少钱，一直是乐在其中。从小卖东西都是这样，即便卖个冰棍，也是边吃边干。记得十三四岁在街边卖冰水，到人家店里批发冰水，因为我嘴甜，然后他就给我多放点冰，再多放点糖精，回去一瓶就能灌成两瓶，味道还甜得不得了。所以因为对人真诚、友善，批发的人不由自主就想多给你一点。

我体现的本性，一生都是这样公平、自由和幸福的概念。如果不幸福、不快乐是不接受的。但是大环境有很多人理解不了，就像我跟这么多企业、这么多人讲了二十多年，事业上还是很孤独。但是我的生活上不孤独，如果不去跟大家分享，我的生活也非常丰满，因为喜欢的事情特别多，做什么都很容易投入其中，就像跟你们讲课或者做企业互动调整一样，只要做了就会非常认真。

但是我现在只能做最基础的，往更深的专业的方向就需要你们自己做了，比方说这个水都需要有什么指标，应该具备什么样的物质，怎么调理才能对人产生好的作用，包括这个瓶子，瓶盖的质量、价格，用什么样的材质更好、设计更好等，不断地往深度去走，这就需要更专业了。我讲的是国标的标准，如果你想做好，那必须是国际的标准甚至奢侈品的标准，这样一定会做得很好！就像工匠一样、像艺术品一样。任何物质、任何生命，做好了都能像艺术一样美！

艺术代表的就是至高的标准，是美的一种享受，你看了以后会美，喝了以后感觉也是美，用了以后也是美，这就达到了艺术。我们做超市也一样，可以把产品做成艺术、可以把卖场做成艺术、可以把人做成艺术，我们快乐、开心，整天笑的非常灿烂，这就是文明和艺术！

所以我们应该把自己的目标设立清晰一点，让自己站在一个世界最高的层面看。胖东来在很多年以前，我就在找世界上最好的卖场、最好的零售业，要以他们为榜样，然后带领团队往这个目标去走。胖东来的目标就是一直在和世界上优秀的环境去做对比。品质方面，我们就学习德国和日本，文化方面，我们学习像北欧的悠闲、法国的浪漫、意大利的唯美、英国的绅士、德国的严谨、瑞士的忠诚......

想要实现好的结果，首先对待团队的时候，是不是要体现公平？但是现在工资高的能拿到3800，低的能拿到2400公平吗？不公平就不会有尊重，没有尊重就没有信任，还怎么一起去创造美好、成就美好、享受美好？

就像保洁2400 元一个月，他能开心吗？那这种状态你们看见开心吗？顾客看见开心吗？那你们知道不开心，为什么还这样做呢？为什么不改变呢？所以这就是你们没有思考的习惯。

以前你们什么都是听总部的，现在每个门店的店长就是老板，要像家长一样，员工的安全、工作、质量、精神面貌等等，都要操心，要有组织能力，知道事情该让谁来干，该怎么干。

在胖东来，基层的干上一级的工作，你们刚好相反，是上一级干下一级的工作，所以我们现在要把它调回来，让基层的干上一级的，这样才能培养人才。我们做企业就要有成人之美的心，培养员工有一个健康的人格，一个健康的生活和工作状态。

关于门店调整

现在整个真实惠的运营状态是不健康的，如果再加上费用的情况下，是不盈利的，整个企业很多门店可能还是亏损的。现在我们还没加财务费用，只是加了一些合理的折旧。如果是这样的情况下，那我们还谈什么未来？所以我们要慢慢培养自己的能力，让团队的每一个成员都能进入到工作状态，具备相同的这种能力，来完善我们的卖场、完善我们的商品、完善我们团队的工作能力和工作状态。

门店整合：科学的人员配置

我们要对门店根据实际情况进行整合，现在如果减少人员，根据这几家的情况，应该有 20% 的空间，如果 20% 的空间把工资收入分给大家，大家平均的收入可能增长在 1000 元。现在我们平均工资是 3400 元，增加 1000 能拿到4400元。不用公司再往下面贴补，可能整个的收入，包括员工都会差不多。

像我昨天去的一家店，500平方一天卖 3 万多，像那个店降个 4 到5个人是可以的，一个月就省下来将近2万块钱，分到每个人手里面，员工的工资就能拿 4000 左右了。有时候我们总觉得人不够，人不够是因为大家都不干，都干了人就够了。

每个人管的区域大一些，相对的整洁，用人合理一点。看你们有的工作时间，就像收银员，顾客不多都在那儿闲着，该少就少，有的区域可能你也能培养一些会收银的。你们自己想办法去解决，怎样把自己的店领好。

如果现在是这样的情况下，门店能逐步慢慢地先稳定，后续你们去减人，哪怕减 10% 或者 20% 都行，10%可能你分下来一个员工的收入能增加400 左右，那就将近 3900 元了。但是你们的工资水平太乱了。我给你们提一个建议，年终的工龄工资要砍掉。要看能力不是看工龄。

我们的目标是力争尽快能实现 4000元 -5000元，现在你们便利店店长的工资是8000元，那么我们将来如果涨个几千块元，那工龄还算什么？所以我们尽量让企业管理简单化，越简单越方便越好。

工资政策：公平、合理

现在你们每家店发工资的日期都不一样，最早盘存完下个月18号才发，这就是我们的效率太低了。在胖东来是盘存完 5 号以前工资都发了，好的企业是31 号盘存 1 号发工资。从下个月开始，今后发工资不能超过 8 号，再逐步调整到 5 号，这个月到月底盘存完8号以前要发工资，这是硬性指标。

现在门店先把环境做的相对的整洁，保洁工资应该提到跟我们区里边是平行的，打个比方，保洁跟保安是一样的。如果你们保洁年龄特别大，现在马上调整可能有困难，可以多少差个两三百块钱也可以。可能工资一上来，标准高了，年纪大的可能体力会跟不上，太累了对他身体也不好，就尽量劝他们退休，如果不想退休，觉得自己能干了就干，但是也不能让保洁不停的干，每个人的体力是有限的，合理就行。

甚至保洁有时间也可以帮区里面整理东西。如果是这样的情况下，我们就让保洁的工资跟区里边调成一样的，不能太低。你们这么多店长，店里面的工资，要分区讨论，便利店的在一起讨论，中型店的在一起讨论，分几块进行讨论，因为每个店的效益不一样、收入不一样。现在我们的门店不含保洁，门店最低的平均工资是3200元，最高门店的平均工资是3600元，现在只有保洁的工资比较低，那就要把保洁的工资提上来，看这个费用需要增加多少。

以前你们实行过合伙制，门店分60%，后勤部门分 40%， 那个相对比较合理。后来执行不下去的原因，可能是我昨天听他们说，是因为用这种模式大家都只想着赚钱，就想着卖东西，忘了初心。其实是你们没有控制好，控制好了就像现在我们讲的方法其实跟合伙制是一样的，也是激励大家。

我们的初心：

保障民生、保障时尚，这是我们的精神价值，不能因为物质而让自己迷失了。

如果精神价值确定了以后，我们做得多了，有更好的回报，生活得更好，这也是公司的愿望。首先我们不能忘了自己的价值，更崇高的价值是我们的精神生命。

然后保障我们的责任和使命，确定最基本的做事准则的基础上，去激励大家产生合理的回报。怎样把商品做得更整洁、品质更好、环境服务相对比原来好。不用刻意迎合顾客，就做好自己该做的事情，真诚就行，顾客需要我们的时候，就去给他们服务，不需要我们了就做自己的事，像家人一样。

我们把公司增长的部分，可以根据各门店自己讨论，今天在座的都是店长，现在我代表公司老板，给你们谈条件，因为公司还有后勤部门、配送中心、业务部门，也要给他们留一些费用。所以不能100% 的把增长的部分都给大家。

门店现在的业绩各个方面还是很有限，那我们就找一个标杆学习。小商超我觉得做得最好的是北京超市发，有一个 300 平方的便利店，现在平均一天的销售是 13 万左右，商品好品类非常全。

你们公司有一个非常好的先天条件，就是员工年龄大。如果让员工一个月能拿到 4500元 ，员工会非常珍惜，现在我们每年的流失率是 40% ，现在让我们的流失率能降到 15% 以内，慢慢的压缩。估计涨了工资流失率瞬间就会降低，降到 20% 到 30 %左右，未来我们要降到 15% 以内。

如果能拿 4500 元以上收入的时候，我们觉得合理，还有休假，将来可能流失率不会超过 10% ，但是一点流失率没有也不可能，特别是年龄大将来还会面临退休。

我们的目标：

带领团队满足民生、满足时尚，做卖场、做产品，员工的工作时间不超过 7 个小时，收入能达到4500左右。

昨天算这个比例的时候，在不调人的情况下，我们能实现每人发 400 左右。因为公司还有总部，包括店长工资政策的调整。将来像 1000 平方以上中型店的店长将来一年至少能拿到 30 万左右，小便利店至少一年能拿到 15 万到 20 万。打个比方，500平方左右的不能低于 20 万，中型店的店长不能低于 30 万，大店的店长不能低于 50 万，总部每个部门的高管不能低于 50 万。

这样的情况下，我们增长的部分需要一个合理的政策，打个比方，就像昨天那家店卖三万多的，一个月平均卖95万左右，如果我是店长，现在的23 个人，马上能调到 18 个人，这样现在的工资平均就能达到4000 左右，就不用公司再给政策了。比如现在一天营业额是 31000 元，我们如果一天能增加 3000 左右的销售，一个月就有10万左右，毛利就按 16个点 ，除去损耗利润也在12000左右，平均到每个员工手里就是600左右，加上调整后的工资是4400元，不到半年时间就能达到5000元。

以后如果你的店保洁都是5000元，她拖地的时候都会笑得合不拢嘴，看到她累了店长说“不要太累了，休息吧，不能为了赚钱不要命。”能这样相互的关心。大家都用心又很团结，效率高，商品能非常用心地去做，服务又好，收入高，状态自然会好。

记得我当时在望月楼店，跟你们的店差不多，有 120 平方，12 个人一天的平均销售是 20 万。当时做批发零售，整天搬货，想想20 万要出多少货啊！每天啤酒都是几千件的搬， 效率特别高，卸一车货只用 20 分钟，男孩十五六岁，搬饮料一次搬八九件。95年他们第一年的工资是1000元，第二年是1200元，第三年是 1400元 ，当时 1400元的工资是什么概念？就是工作一年就可以把家里的住房解决了。他们平时穿的衣服也是我给他们买，吃住都在店里，是免费的，我吃什么就给他们吃什么，我出去吃烧烤，就回来给他们带烧烤，那时候整天就像是一家人，管得非常严，但是很快乐。

不是员工不能干，而是我们没有把尊重、关爱，把人的潜能、热情给激发出来，如果激发出来，他把心都掏给你，那种感觉是完全不一样的。你带这个团队，就要知道怎样让员工往好的方向去领，知道卖场环境怎么做、商品怎么做，要在商品最有价值的时候把它卖给顾客，到晚上卖的生鲜该清理的清理，第二天都上新鲜的，让顾客越来越满意，顾客幸福了我们的业绩才会随着不断地提升。

目前我们要先把店做好，如果企业健康了，将来我们会有 3%-4% 左右的净利率。打个比方一年 10 个亿的销售额，我们净赚4000 万左右，这样我们再开门店不说开太高档的 ，2000 万都能开个跟胖东来一样的。就像胖东来的云鼎店和人民店，投资也就是 1000万 -2000万，我们的标准可以低一点，打个比方，带上仓库2000平方的店投资 1000 万就非常漂亮，使用20年没有问题。然后我们再慢慢的替代，把真实惠的门店将来往越来越好的方向去规划。让我们的员工收入越来越好、门店越来越好、商品越来越好，自己想一想都很幸福！

然后把这些做好以后，实现有更多的休假，有合理的上班时间。如果整天在店里边的休假增多就行，像胖东来的店长，工作时间是有要求的，不能超，超了将来就要到外面去旅游，把这个时间给消耗掉。

我们是领袖人才，要有组织能力，不是要实干。不是像现在还要打卡，店长怎么打卡啊？店长应该是自由的，时间完全由自己来支配，更多想的是怎样把门店规划好。如果你们不知道怎么做，就跟胖东来多接触，相信你们改变的会越来越快。

通过体制、人员的规划，让用人更科学，让员工能更有激情地投入工作。

现在公司总体还有将近1500万的利润空间用于调整，都可以尽力地再给大家补助一下。公平的标准是什么样你们自己制定，觉得不合理可以每个月都讨论调整，让他越来越合理，但是不能差太多。调整以后，如果平均的收入在3900元，那我们的最低工资最好定在 3700 元，最高工资定在4100元。

如果拿到 4000 多的工资，对员工是有要求的。业绩不需要立刻提升，但是大家工作状态要提升，认真一点，不能再懒懒散散的。店长记得，不允许涨工资就要求提升业绩，业绩是随着我们把商品慢慢做好、环境做好、状态做好，让销售自然慢慢提升。

这样做三个月以后，慢慢就会有变化了。在这个时间我们要不断地优化商品，质量不好的商品淘汰。通过这样的优化，将来你们店里用的人多工资就低，用的人少工资就多。将来公司给你们这样一个指标，指标确定后你们再讨论。

记住：什么都能失去，但是不能失去快乐！

来源： 胖东来商贸集团

写在最后（昱辰感悟）：

决定一个事情的结果是有起点也就是做事之初的发心而决定的。

起点决定终点。除非反省，精进迭代升级。

如果真正能够脱离商业做商业，为了做好这个是事情而做事情。和一心只为赚钱做这个事情，结局和结果一定会大相径庭。

名利都是属于外在驱动，外在驱动能把事情做好吗？

能够打破世界记录的奥运会冠军几乎都是内驱力的作用结果。

在一定时期，一定环境，一定的地点之下 外驱力可以做得一般好，做优秀。

但远远谈不上能够做做到卓越。

更做不到自动自发生生不息的去循环。

外在驱动也就是多巴胺分泌做带来的这种刺激，仅仅只是暂时的，仅仅只是表层次的。

只有通过不断刺激分泌更多的多巴胺来维持这种愉悦。而*是永远无法满足的。如果不加以控制，最后就会形成一具空壳，就如行尸走肉一样。

为了外在的*而驱动，丧失敏锐的判断力，丧失基本的定力，进而导致迷失自己。

假如自己失去对自己身体的主导权，那么您能够说您爱自己吗？

一个连自己身体都不爱的人，拿什么去爱别人？

拿您像对待自己身体一样对待他人吗？

这是在爱别人还是在害别人？

爱人先爱己，不是自私。是先让自己有温度 有亮度您才能够有更多的能量照耀他人。

人活着的意义就是照亮他人，点亮自己。

根据熵增定律的推演，保证一个熵不至于消失。

有两种办法一种是不断的通过外界给这个熵增加能量密度，另外一种方法是让这个熵自行迸发出来新的能量，维持这个熵不至于衰减或者消失。

通过外界注入的新能量，可以维持现状。

那么外界这个熵会随着时间的推移会衰减消失吗？

大概率情况下是会的，就是时间早晚的问题了。

所以得出结论外部的熵短期可行，长期不可靠。

靠山山倒，靠树树歪。求神不如求人，求人不如求己。

反求诸己，本自俱足。

人是越自律越自由，自律就是源于内驱力。企业也一样。

主导内驱力的大脑物质是内啡肽。

内啡肽很难获得，但是一旦获得可以使这个“熵”长久受益。并且可以使这个“熵”不损耗自身的能量。

每一次的获得，都会让这个熵比上次更加强大，更加和谐，更加有温度。

内驱动力的作用因为不靠外部力量输入，他本身自己就是一个能量迸发的一个结构体。

任何外在事物的改变都先源于内部的改变。

内在不发生改变外在在改变都是暂时的，都是表面的，都是不持久的。

内在驱动力的改变基本条件的构成因素为：

远景 理念 价值观

需要这三个因素同频到一起的方法是：

群智模式的升级，从而迸发出来集体的高级智慧。

没有同频共振就不可能达到群智升级，没有群智升级谈何有集体智慧的涌现？

再好的战略也需要好的战术，再好的战术也需要强力的执行。

再强大执行力也需要同频才能共振。

好的战略不是自上而下的，而是自下而上的。

好的生命体不是我想让您健康成长的。而是生命体，个体本省身他自己 希望 期望 强烈愿意自身健康良性成长的。

没有强迫，都是顺其自然，自动自发的。

（如果这个“生命体”生病了，它的是非分辨力处出问题了，抗拒抵触排斥生命的成长。我们也要无条件的爱它，我们爱它于它无关。因为无条件，所以只和您自己有关。生命可以唤醒生命。自责是生命中最大的内耗，可以反省但不可自责。可以精进但不可自卑。

鼓励生命体唤醒它习得反省和精进的能力，“生命体”心底就始终是向善 向阳的。那么终有一天它会通过自身的内驱力的努力恢复出来超人的力量，终究能够成长起来的。）

认知偏差导致矛盾，矛盾产生内耗。

全体思维铸就了全局视角，全局视角带来了良性的发展战略。

解决了内耗。

一个细胞是一个生命体，一个人的器官是一个生命体。一个人是一个生命体，一个团队 一个企业都是一个生命体。

生命体是需要上游 中游 下游 同时齐心协力共同良性发展才能够维持这个大的生命体正常的生命。

缺失消化系统 或者缺失供给系统，这个生命体能够身心都良性健康的发展吗？

却一都不会长久

某一个肢体或者器官的过于强大，势必会削弱另外一个器官的缩小或者衰竭，能量不可能凭空消失也不可能凭空多出来。能量永远是守恒的。

“他山之石，可以攻玉。”感恩谁，感谢谁。您就能够收获谁的能量。

做商业又叫做“下海”即然是下海就一定会经历大风大浪。

不以积跬步 无以成江海。下海的另外一面就是享受风浪，接纳风浪，从而战胜风浪的一个起起伏伏的经历过程。

外界的风浪战胜以后，最终要面对最后一个也是最大的一个风浪或许就是您自己了。知人者智，自知者明。

人最后的敌人恐怕就是自己了。

如果用温水煮青蛙，青蛙还会有跳出锅的动力吗？

希望我们每一个人 每一个家庭 每一个企业都能够身心健康良性的持续熵减下去。永葆青春和活力，为社会贡献我们的一份绵薄之力。谢谢大家！