为什么我们说"利用"了对手？因为对面是充值5000元才送，充钱放在前面，而我们是直接免费，同样的女装店，一个要你先充钱，一个直接免费，这样一对比，大家都愿意来小周的店里来看看。可以说没有对手的广告做对比，小周的进店客户反而没有那么多。

当然，免费既是引流手段，也是我们的获利利器。我们要让客户觉得占了便宜，才能从客户身上赚到钱。不过这个广告打出去1个月，有600人进店，作为这套营销连环记的第一步，我们已经成功了。

现在这个三重终身免费方案就成为我们营销的关键，具体是怎么操作的呢？

1. 只要你买我们的衣服，终身免费修改。

2. 只要你买我们的衣服，终身免费干洗。

3. 只要你充值3999元，你就能免费穿3999元的衣服，你卡里的钱还可以用来消费，活动终身有效。

其实这个充值的金额是可以调整的，为什么我们选择3999元？这里面有两个对消费者心理的研究与分析作用。第一，你要比对手充值的金额低，不然你就会流失相当一大部分对价格很敏感的客户；第二，采用尾数定价法，用零头标价，会给客户一种便宜实惠的感觉。

当然，有人会说，那如果我办了卡，我只穿免费的衣服，你不是亏了吗？

实际上不可能的，因为你办卡的钱给到我了，你不用，钱还是我的，所以我肯定不会亏。而且这3999元的衣服我是有条件的，那就是每个季度你可以免费穿走一件价值1000元以下的当季新款衣服，如果你喜欢的衣服超出这个价格，你可以补款，款可以从卡里扣。

最终这个活动成交了300位客户，小周回笼资金119万元。

小周的店都针对中高端客户，价格大概就在200元一件短袖，300元一件毛衣这样的价位。品牌专卖店女装能达到60%-65%的毛利率，那么自有品牌没有这么高的利率，但还是能达到55%左右。

假设一个会员每年都领走标价3999元的衣服，但由于这件衣服是当季新款，溢价更高，所以实际上这些衣服的价格都提高了15%左右，而衣服的成本与售价比都在20%-40%之间活动，这是服装行业的共识。所以，会员领走的衣服实际上成本只要1000元。

顾客消费完充值卡里的钱，我们可以赚到2199元。扣除1000元的成本，我们还是可以赚到1199元，300个客户就是35万元的纯利润。而且每个季度客户来领取新款，就等于为我们博得了一次到店机会，在新款的加持下，客户消费的可能性大大增加。

而更多的盈利点则在于我们的另外两个免费活动。这两个活动的成本都非常低，因为作为服装店老板，你可以去拿你的资源，和干洗店与裁缝店谈价格。何况并不是每件衣服都需要干洗和修改的，只有极少数的客人会因为对衣服的袖长或者裙长不满意选择改动，干洗也是冬天的大衣会选择干洗比较多。