陕西吕先生：如今，“新零售”是一个超级热词，几乎席卷了所有行业，我们冻品经销商企业为了不被这波渠道变革浪潮淘汰，也想积极采取措施应对。请问相关专家，具体该怎么做呢？

营销专家程富亮：

1.整合职能，直面变革

一般而言，没有企业高层的岗位职能定义，基层业务面对新零售时会无所适从。因此冻品经销商企业要从营销战略层面思考新零售，定岗定责，将新零售渠道经营纳入正常的岗位职责。

2.策划场景化的产品

在新零售背景下，传统的品牌张力会受到一定稀释，基于社群、交互、分享的影响，产品要有更加清晰的人格化属性和消费场景。

定位理论明确指出，品牌要在消费者的心智中占据一个位置，同时，一个品牌代表一个品类，因为消费者是以品类思考、以品类表达的。新零售要引入新营销思维，也就是互联网思维。

另外，新零售对于产品的包装、规格也有不同需求，要适应新零售渠道模式开发对应的产品，这是一个长期的、渐进的、系统的过程，非一朝一夕就可以大功告成。

3.深入理解新零售运作规则

要做好新零售，没有一招制敌的方法。新零售本身有诸多分类，即使同是第三方平台App的京东到家和美团，也有不同的规则。

和经营KA卖场一样，各个系统均有其不同的规则，比如前后台毛利要求、进场陈列费用标准、活动促销要求等，只有熟悉各KA卖场系统的玩法，才能有的放矢，有针对性地开展业务。

新零售也是一样，只不过它属于新事物，发展时间短，还没有固化的模式。所以说，深谙新零售各系统的玩法，并设法匹配，是做好新零售的关键。

4.确立阶段性目标

冻品经销商企业应确定实施步骤，不能眉毛胡子一把抓。

要从企业自身的能力、财力等因素出发，确定先干好哪些新零售系统，并制定相关的标准和规范，明确阶段性目标，按照目标推进。推进目标设定要务实，因为新零售的经营风险大于传统渠道。

仅仅2018年就有多个新零售平台出现资金断裂、被供应商追债的情况，比如四川的雅堂小超、海航的掌合天下。

5.培训新零售操作团队

人是关键因素，新零售经营也不例外。在新零售来袭的背景下，冻品经销商企业要加大销售人员的培训。

一方面，让销售人员清楚地认识到新零售是渠道变革的方向；另一方面，给予销售人员经营新零售的方法工具。

虽然新零售是新事物，相关的模式没有成型，但是新零售的市场操作不同于传统零售是确定的，对销售人员的销售规范、销售动作、促销规划等要明确清晰，要跟随新零售的变化而提升。

来源：冷冻食品