对于供应商的筛选和顾虑，大买家客户和一般的中小客户不同，大买家考虑得更多，需要平衡的要素也更多。总的来说，各方面的要求都更高，对供应商更挑剔。总结了三个大买家会考虑的关键要素，供大家参考。

关键要素一、安全（Safety）

安全肯定是第一位的。如果不够安全，即使有可观的利润，大买家也不会选择，甚至会降低收益预期来换取项目的安全平稳。

如果有一个各方面都很不错的供应商，产品达标，并且价格还要再便宜，大买家会立刻转单给新供应商吗？大概率是不会的。因为还是存在着风险，无法判断转单后所带来的结果。

所以通常，大买家会通过试单开始合作，来测试供应商的配合情况和产品品质。当然，这是需要一定的时间的，并且会经过一段反复确认的时间，直到确定这个供应商真的可以替代原有供应商的时候，大买家才会逐渐将其纳入主流供应商的行列。

即使有了新的供应商，老的供应商也不会被替代。主流供应商和备选供应商要相辅相成，这也是外贸采购中的平衡策略。

其次，大买家对于付款方式的要求也很高。

业务员平时开发中小客户的时候，通常需要支付30%定金，余款见提单复印件付清。但是大买家无法遵从这一点，很多大客户需要60天甚至90天账期，很少接受即期付款，定金也更不可能。这主要是因为两个原因：

1. 供需关系：很多客户想要做大客户的订单，自然在付款侧有让步和取舍；

2. 安全问题：没有定金和远期付款，对供应商来说也是一种无形的威慑，可以让供应商履行合同上的条款，自然就不会出现偷工减料和拖延交货期这一类的问题了。

关键要素二、利益（Benefit）

利益是一切合作的大前提。采购的价格越低，大买家的利润就越高，操作空间也更大，各方面的投入和预算就会增加。

在外贸业务场景中，我们需要思考，如果我们没有理由、没有优势、没有特点和附加值，凭什么让客户在同等条件下，放弃别人的低价，来接受我们的价格？所以大买家的选择会更现实，因为这关系到了公司的利益。一旦让不合适的供应商进入到公司的采购体系中，会带来一连串的负面效应。

中小型客户可能偶尔会被感性所影响，觉得业务员太辛苦而有点不好意思，哪怕价格略高，在自己收益还不错的情况下，也会给个订单，但是大买家是不会这样做的。

关键要素三、高兴（Happiness）

这个情况通常是通过比较产生的。如果你的产品和服务其实一般，但是你的同行更糟糕，让大买家有些不高兴，那买家或许会选择跟你合作。

所以这个因素其实也很重要，没人愿意花钱买生气。所以在我们跟买家打交道的时候，一定要注意态度，默念几遍“顾客是上帝”。