新零售、新店商 │ 眼镜门店转型之路

门店营收=门店人流×进店率×成交率×客单价，决定门店营收的首要关键要素在门店人流量。因新渠道的兴起，抢占了实体店的人流量，使得线下门店的人流量大幅下滑，影响了门店的经营业绩。

新零售，新店商，新流量，落脚点就在人流量上。新店商就是品牌商赋能门店，通过BC端一体化，除门店自然流量外，给门店创造新流量。未来能给门店赋能、能给门店创造新流量的品牌商才能立足移动互联时代。

一般来说，门店有两大核心资源：店和人。

传统门店的流量依赖于店，以店引流，店是流量的核心。

新店商虽有门面，但人为核心资源，以人引流，人是流量核心。

新店商以门店为基础，通过经营KOC和大C，打通社群、网络和实体店，形成立体连接。立体连接能为门店带来三大流量源：一是门店地理位置带来的流量；二是社群所带来的流量，三是网络所带来的流量，如直播、云店。

其中关键点在KOC，因为KOC是连通线下、社群和线上云店的路由器，是整个流量的核心环节。

由此，KOC的经营是整个新店商中的关键，那新店商怎么经营KOC呢？要做好三件事：

第一，选择高价值用户深化关系，即KOC。比如：2020年3月3日到4日，慕思床垫4000 门店直播，动员了150万KOC。这充分说明慕思床垫的门店经营KOC的能力很强。

KOC是门店人脉的放大，因为KOC对普通用户有较强的影响力，所以，门店掌握KOC的数量，就决定了线上经营能力。

第二，深化与KOC的关系。“笑脸迎客”产生客情，但客情可能只是吸引本人高频消费，与KOC的关系，要通过创造共同生活经历，从客情变为人情。

第三，让KOC形成强认知。产品认知手段很多，广告、口碑、品鉴都是认知手段，但都没有体验认知的认知强。疫情之后，苹果关闭了全球100多家店，只保留了体验店。未来带领KOC做体验认知，可能是门店常态工作。

全新的新店商大致特点是：

1、有门店，但订单不依赖门店。门店主要是作为体验中心，强化KOC对产品和品牌的认知，形成强关系。

2、品牌和产品IP化。品牌IP化、产品IP化、店主IP化，这是一脉相承的经营逻辑。否则，无法用人链形成流量。

3、建立有影响力的体验旗舰店。新店商既然是经营人，那么就要解决“三强”问题：让强影响力的人（KOL、KOC）形成强关系，强认知。什么是强认知？就是难以用其他认知手段覆盖的认知程度。媒体认知，无论是大众媒体还是社会化媒体，都是浅认知。只有深入体验，才能形成强认知。

4、有IP特质的新店主。每一个IP化的店主都是本地流量池。这就是一直强调的新店商的“双IP策略”。品牌是IP，店主是IP。把店主当IP经营，就是三只松鼠“联盟小店”提出的“经营人而非渠道”。

5、门店场景化。门店场景化，不能像传统零售店一样成为陈列、交易场所。门店场景化有两大作用：第一，激发用户的消费情绪。产品既要有功能满足，也要有情绪满足，场景中就隐藏着情绪；第二，场景能让用户在门店“停一会”，而不是“买了即走”。“停一会”解决与用户深化关系的问题。

6、云店是标配。尽管电话、微信等都是下单手段，但只有云店向好友推送最方便，而且销量可以绑定个人。特别是远距离用户，以及本店无存货的SKU。

7、厂商店一起培育粉丝。什么是粉丝？粉丝分为五类：关注者、用户、传播者、奉献者、有势能的奉献者。真正的粉丝是支持者，传播者以上皆为支持者。粉丝以什么方式支持？庸俗的说法是出钱、出人、出力，愿意付出。这样的粉丝，注定做不大。粉丝最佳的支持方式是“大家一起玩”，在玩的过程中就支持了。这个过程，就是UGC传播的过程。

近几年，讲社群运营的人不少，但少有人意识到“大家一起玩”其实是最好的社群运营。社群一起玩，就是关系深化的最佳方式。在新店商运营中，关系深化是扩展人链必不可少的手段。