市场细分的变量。

1.人文变量

（1）行业：我们应把重点放在购买这种产品的哪些行业？

（2）公司规模：我们应把重点放在多大规模的公司？

（3）地址：我们应把重点放在哪些地区？

2.经营变量

（1）技术：我们应把重点放在哪些顾客重视的技术？

（2）使用者/非使用者情况：我们应把重点放在大量、中度、少量使用者。还是非使用者？

（3）顾客能力：我们应把重点放在需要很多服务的顾客，还是只需要很少服务的顾客？

3.采购方法

（1）采购职能组织：我们应把重点放在采购组织高度集中的公司，还是采购组织高度分散的公司？

（2）权力结构：我们应把重点放在工程导向的公司、财务导向的公司，还是其他类型的公司？

（3）现有关系的性质：我们应把重点放在乐于采用租赁、服务合同、系统采购的公司，还是秘密投标等贸易方式的公司？

4.情景因素

（1）紧急：我们是否应把重点放在那些要求迅速和突然交货或服务的公司？

（2）特别用途：我们是否应把重点放在那些对我们的产品有特别用途而不是一般用途的公司？

（3）订货量：我们应把重点放在大宗订货，还是少量订货？

5.个性特征

（1）购销双方的相似点：我们是否应把重点放在那些其人员及价值观念与本公司相似的公司？

（2）对待风险的态度：我们应把重点放在敢于冒风险的顾客身上，还是避免冒风险的顾客身上？

（3）忠诚度：我们是否应把重点放在那些对供应商非常忠诚的公司？