在小红书平台，高客单价市场增长迅猛，用户支付转化率高。本文讲解如何在小红书卖爆高客单价商品，从选择小赛道、提升流量精准度，到用主理人塑造价格合理性、卖产品等于卖调性等多方面展开。

数据显示，小红书高客单价市场已形成成熟生态，500-3000元价格带呈现爆发式增长，核心品类的用户支付转化率是大众商品的1.5-2倍

可当下众多高客单商家的评论区，却还被 “太贵了，劝退” 的声音淹没

首先明确一点，高客单对标的是高净值人群，这类用户追求的并非 “便宜”，而是能带来情绪溢价的载体

其消费决策链路已发生转变，从“物质享受” 转为追求 “个性体验”，从 “功能需求” 转为追求 “身份认同”，从 “我需要” 升级为 “我值得”

在小红书卖高客单、卖的不只是商品，也是用户们愿意买单的生活方式

与其在红海赛道卷生卷死，不如在蓝海赛道高歌猛进

小仙炖以“鲜炖燕窝”新品类戳中贵妇的心窝，狂甩干燕窝和即食燕窝，一年能卖8个亿

在舒肤佳、力士还在把沐浴露、香皂卷出花的时候，浴见早已找到了沐浴油作为突破口

内衣品牌“内外”不做内衣全品类，而是找准“小胸显饱满”“大胸无勒痕”等细分需求，客单价400 仍卖断货

你会发现这几年在小红书崛起的“红品牌”没有一个是标品，都是有创新，有主张的新品牌，切的就是那些没有看起来不起眼，没有被大品牌做过的细分类目

正如《品类战略》中提到，几乎每个品牌的成功首先都是品类的成功

对于中小商家而言，找到品类分化的机会点是一条卖好高客单的捷径，用“小切口”撬动“大市场”，才是逆袭的关键

当然了，找到小众赛道突围不能只靠主观判断，可以利用聚光DMP工具挖掘用户需求，例如通过“行业标签×深层行为”来判断

高客单产品通常决策周期都比较长，只是依靠“广撒网”的方式容易导致ROI普遍较低

高客单品的流量逻辑是“质＞量”，盲目投信息流等于烧钱，小红书70%的成交来自搜索，高客单价用户更是主动搜索型，所以我们可以通过关键词矩阵布局提升流量精准度，下方举例

• 品类词：如“抗老面霜”，竞争激烈则转向“30岁抗老面霜”（加年龄标签）
• 场景词：如“婚礼钻戒”“闺蜜礼物”，通过聚光DMP筛选长尾词
• 地域词：高端家居锁定“北京别墅装修”

如果可以做到目标词月均笔记1000篇，再通过企业号 KOS 素人矩阵生产200篇，几乎可以抢占20%流量入口，用户搜索3次至少看到1篇你的内容

主理人通过塑造独特人设，讲好故事，同样可以成为品牌独有的精神图腾和流量密码

例如，年糕妈妈依托“浙大医学硕士严选”人设实现品牌GMV破十亿；章小蕙直播间靠“旧时代名媛”人设单场销售额即破亿；董洁本身就是“松弛感中产生活”的实体符号，才能让她的穿搭推荐成功溢价

这些主理人不需完美，但一定要不可复制

纵观这些主理人的笔记和直播，你会发现他们不仅是在讲产品，也在分享怎么缓解压力、怎么科学育儿，甚至聚焦年龄焦虑等社会议题。一个“活”的主理人才能收获“真”粉丝，让消费者产生情绪共鸣才是他们愿意承担产品溢价的本质原因

1）视觉统一提升品牌格调

不论你的走的是甜美风、极简风还是暗黑风，一定要要为品牌定一个统一的风格，最忌杂乱无章

不要让用户刷到10篇笔记像看了10个品牌，真正的高手，会把视觉体系变成“品牌宗教符号”，当用户一眼就能识别出你的配色、构图、字体时，你的定调工作已经成功一半

视觉统一不是美学选择，而是降低用户决策成本的战略武器

2）以生活方式为品牌定调

在香皂这个品类，「Boozi.」以仿生水果香皂的卖点将市面上均价5~10块的香皂定价拉到了118~280，但销量并不低，卖出了百万GMV

这种高于普通香皂n倍的定价，会让消费者对品牌自然形成高不可攀的印象

「Boozi.」的主页简介是“每个人都是自己的生活艺术家”，有意无意给用户植入买的不仅是香皂，是一种社交货币，也是一种时尚艺术的生活方式

当产品成为用户理想人格的实体化符号，价格就只是筛选同频者的工具。其用户画像显示，超七成购买者为25-35岁艺术从业者、设计师、买手店主，他们愿为“洗手时像在触摸艺术品”的情绪价值支付高昂溢价

高客单生意的本质是“筛选”。当你的用户说“太贵了”，不是产品出了问题，而是你找错了人

记住：卖500元的商品需要理由，卖5000元的商品需要的是情绪痛点的共鸣

本文由人人都是产品经理作者【汪仔5712】，*【Vic的营销思考】，原创/授权 发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

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