1、让客户感到自己受重视：聆听

当你与持不同意见的人在一起交谈时，只要你能够展示出对他们的尊重,认真聆听他们的话语,分析他们的话语是否有道理,那么你就能继续与他们交谈下去。此时,只要当你说出诸如下面的话语“你的观点很合理”是“我认真聆听了你的观点”时,你会惊讶地发现,一群原本愤怒的人会变得柔和起来。永远不要低估他人对你认真聆听他们说话时的感受。当你认真聆听了他们的话语,那么他们也会认真聆听你的观点。

当人们觉得他人认真聆听自己的观点,那么他们就会降低对你的防御姿态,更加愿意投入到与你的沟通交流中去。这给了你提出更多问题的机会,让你可以了解他们面临的处境,发现什么对他们来说是最为重要的。

冲动控制这种情商技能会影响销售员提出问题与聆听回答的能力。这种能力可以帮助我们抵制或是延迟做出某种行为的冲动或是诱惑。优秀的销售员都拥有着很强的冲动控制能力，他需要耐心地提出恰当且尖锐的问题,不会通过急着在销售的早期阶段就提出解决问题的方案,从而展现出自己是合作伙伴有解决问题的能力。

他会与客户一道认清面临的问题,讨论这些问题可能带来的后果,并愿一起去解决这些问题。他擅长在说话前认真聆听，捕捉客户全面信息。

2、引导客户审视自身的状况：询问

比方说，客户对你说了一个问题: “我们在的供应商存在着产品质量的问题。我们需要做出改变。”高效的销售员能管控自己的情绪，认识到客只是在做一个陈述,而没有表明愿意做改变的承诺。所以,销售员不会单纯地认为客户想要做出改变,而是会提出问题去检验客户是否真有做出改变的决心。

"你已经与这个供应商合作了十年之久了,这个产品质量的问题是否严重到足以让你停止与他合作呢?对方是否表现有足够的诚意去解决这个问题呢?”

优秀的销售员会提出问题,让客户向他证明是否真的愿意做出改变,而不是着急去推荐自己能解决问题。