一、 电商直播间自然流量法则
直播电商自然流量公式
- 能赚的钱 = 场均观看流量X单位流量的转化价值X利润率
- 每场能拿到的自然流量主要受到三方面影响，分别是：「内容消费」，「电商转化」，「售后体验」。简单来说，用户爱看也爱买且售后体验佳的电商直播间将拿到更多自然流量。
1.1 好内容：点击率、有效观看时长
1.1.1 好内容的定义
是否有流量，首先会看直播间能否吸引用户进入，并且产生有效观看时长，用户进入和停留反映了直播间的内容能否让用户产生兴趣，能否留住用户，这是未来产生转化的前提条件。
核心指标：内容曝光点击率（进房率）和 有效观看占比（30s/60s/180s）、人均观看时长
注：
（1）内容曝光率（进房率）= 点击进入直播间pv /直播间外层曝光pv 、点击进入直播间uv /直播间外层曝光uv
（2）有效观看占比 = 进入直播间停留时长达到30s uv / 直播间场观uv、进入直播间停留时长达到60s uv / 直播间场观uv、进入直播间停留时长达到180s uv / 直播间场观uv
（3）人均观看时长 = 直播间总停留时长 / 直播间场观uv
1.1.2 如何做好内容消费
（1）提升直播间曝光点击率：通过优化直播间背景，设置好的主题文案，做好关键信息透出吸引用户进直播间，提升曝光点击率；
（2）提升直播间停留时长：通过优化主播形象、直播间布景、主播话术、设置福利、选择有吸引力的货品，配合得当的直播节奏设计，用好的内容吸引用户停留互动；
注：具体手段可系统学习行业商家运营方法论：《视频号服饰行业运营百宝箱（商家版）》 《视频号「食品生鲜酒水行业」资料合集》持续更新中。
1.1.3 案例分享
1.2 好货品： 商品气泡点击率、支付转化率、成交金额
1.2.1 好货品的定义：
对于电商直播间来说，除了考量直播间的内容表现，能否有好的单位流量商业转化价值（GPM）也是非常重要的衡量标准，这意味着主播能否承接住系统给的流量。单位流量价值判断主要和「用户对直播间商品的兴趣程度」、「用户观看后能否发生购买」，以及「窗口期成交金额」有关，单位流量价值判断结果也会进而影响自然流量的获取。
核心指标：商品气泡点击率（用户对商品的兴趣程度），支付转化率（用户观看后能否发生购买）， 直播间开播期间窗口期成交金额
注：
（1）商品气泡点击率 = 直播间商品气泡点击进入商品详情页pv / 直播间商品气泡曝光pv
（2）支付转化率 = 直播间支付成功uv / 直播间场观uv
（3）窗口期成交金额 = 直播间开播期间窗口期支付UV *客单价
1.2.2 如何做好电商转化
（1）好货盘：根据粉丝画像、内容主题、供应链情况，为不同标签受众在不同生命周期提供差异化的商品定款、定量、定价、定惠策略，制定合理的货盘组合，提升商品气泡点击率和支付转化率；
（2）流量和货盘配合，把握节奏：多渠道做好直播内容预热、引流，在直播期间不同阶段合理安排福利款、跑量款、利润款的上架节奏，例如：通过福利款或者福袋等方式引流用户，吸引用户进房并有效停留，确保流量持续上升，积累到一定程度安排跑量款促成短时间高密度下单，拉高ACU引爆流量后，再用利润款提升收益。
注：具体手段可系统学习行业商家运营方法论：《视频号服饰行业运营百宝箱（商家版）》 《视频号「食品生鲜酒水行业」资料合集》持续更新中。
1.2.3 案例分享
1.3 好服务
1.3.1 好服务的定义
电商直播间除了让用户「爱看也爱买」，售后服务的好坏也将影响到后续流量获取。
目前平台会通过DSR来刻画商家售后服务能力，而商家/主播DSR的正向、负向表现未来都会影响到自然流量获取。
1.3.2 如何做好售后服务，提升DSR
（1）把握好品控，保证货品质量，减少用户因为货品问题退款退货；
（2）做好售后服务，包括物流、客服解答体验等，及时处理用户反馈的问题和诉求；
（3）提供并履行正向体验保障服务，如七天无理由、运费险、先用后付等；
注：系统学习DSR相关指标明细，平台如何考核以及商家如何提升DSR，请见：《视频号橱窗评分DSR教程》持续更新中。
二、新手基础认知
Q1、开播是不是就有流量
（1）开播后，符合平台安全和运营规范的直播间，都能获得一定平台普惠冷启流量。
（2）在冷启阶段，系统会重点关注直播间的「内容消费表现」，推荐系统会根据「直播间曝光点击率」，「直播间有效观看占比」，「直播间短停快划」情况，来找到对该内容有兴趣的用户，并在后续推荐过程中做持续的放大，如果直播间在这几个指标上表现较差，则有可能无法持续拿到更多自然流量。
注：（1）快划指在直播间外层曝光时快速划走，停留时长不超过3s；
（2）商家和达人直播的内容需要符合平台安全和内容规范，否则会直接影响自然流量获取。详细条款请见：【视频号橱窗】管理规则合集（可对外）《2023年规则变动及主要调整点》
Q2、直播间如何利用好冷启流量
（1）每个电商主播每日获取冷启流量扶持的场次有限，尽量避免频繁短播，如果要试播建议采用私密直播；
（2）在冷启阶段的直播间通常处于「低流量」水位状态，系统会更关注直播间在「内容消费」上的表现，来找到感兴趣的用户。
（3）除了常规的曝光点击率、有效观看时长占比指标外，处于冷启阶段的直播间比较容易被捕捉的信号为用户是否快划（目前停留3s以下视为快划）这样更基础的标准，短停快划用户比例较高会影响流量进一步获取。
（4）在对冷启流量做放大的过程中，推荐系统会关注到放大流量后的承接效果（商品点击率，支付转化率），来保证把更精准的流量给到商家。
Q3、重点流量场景
以下罗列了视频号内主要流量场景，介绍了各场景的特征，商家可以根据不同场景采用相应手段获取流量。
