《谈判》

引子

在喜来登酒店门口握别了厂家代表，赵总掩饰不住内心的喜悦。合同总算是签下来了，这批面料比之前整整节约了60多万呢。大疫当前，内忧外患的市场，销售价已定的前提下，每一分钱的成本节约，都是真金白银的利润啊。厂方代表无奈就范的表情让赵总凭添了一种征服的快感，这种快感就像一位骁勇善战的将军攻下了一座久攻不破的城池，荣耀而又自豪；亦像饱受焦渴折磨之后畅饮了一杯甘甜的冰镇饮料，那份由内而外的舒爽刺激着每一根末梢神经，他兴奋地用不容拒绝的语气朝着助理小范打了一个响指：“走，我们找家KTV浪浪去！”而随后在珠玑巷那场出乎意料的偶遇，完全打乱了他的计划……

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当初接下这家公司，赵总也是迫于无奈。2008年的那场金融危机，给他就职的这家公司带来了灭顶之灾。订单骤减不说，又遭遇工人集体劳动诉讼。这家1000多名员工，以外销为主的服装企业， 工资和福利待遇都比周边的同行好很多。这么多年也没有什么劳资方面的纠纷。当多劳多得的计件薪酬遭遇到无单可做的时候，隐藏在企业里的矛盾就突显了出来。更要命的是，做了20几年的工厂，居然没有和员工签订一份像样的劳务合同！按照新颁布的劳动法，可是要按年限双倍赔偿的！这种起初由少数员工鼓动的矛盾被演绎放大，再演绎再放大，像多米诺骨牌一样迅速传导到整个产业链的上下游。紧跟着供应商催款、银行催贷、客户拖欠货款……焦头烂额的外资老板宣布*的前夜把当时主管东南亚销售的赵总叫到跟前，托孤似的把一封委托书、公章以及一个记录着公司外欠、应收账款的U盘交给他，从此就杳无踪迹了……

第二天，谋划了一夜的赵总顾不上舟车劳累，早早来到工厂，混迹在群情激昂的讨薪工人中间，挨个聆听他们的诉求，搜集第一手的资料，默默做着记录。之后在劳动部门的协调下很快就把工人进行了分类并想出了解决方案：把情绪温和、愿意放弃索赔的员工留下来恢复生产，以完成手上零散的订单，稳定客户；对那些立场不坚定的索赔者动之以情，晓之以理，向他们陈诉目前的困境，说服他们放弃或减少索赔诉求；最后对几个坚持索赔的员工采取孤立和拖延的办法走司法程序。同时秘密进行公司的注销、清算和*。一番组合操作，公司很快稳住了阵脚。他又趁热打铁进行大刀阔斧的整顿：腾出多余的厂房出租；保留原来的设计部；把裁剪部划归开发部统一管理；生产部只保留两个车间并实行主管承包制；后道的品检、大烫和包装部都进行了相应的压缩。至于业务嘛，那可是他的长项：优化现有外贸客户的同时，启用早几年悄悄注册的服装商标，紧急设计生产一批当下最流行的款式进行国内线下代理商的招募和电商布局。就这样，一个内销外销兼备、线上线下并重，紧贴市场，以销定产的精干、高效、务实的团队就形成了……

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那家KTV酒吧和喜来登酒店隔着两条街，抄近路只需要穿过酒店斜对面的那条叫珠玑巷的步行街，拐个弯就到了。华灯初上的皖北小城，人们已经陆续摘掉了口罩。刚从疫情肆虐中缓过劲来，又遭遇了一场洪水的侵袭。轻歌曼舞的广场还能看到洪水退去残留的泥土的痕迹。今天的谈判结果，其实都在赵总的意料之内。助理小范诧异的眼神带着崇拜，他怎么也想不到前些时候还拒不降价的厂家，怎么赵总一出面，对方就妥协了呢？“只知道我是个谈判高手，你哪里知道我背后的努力呢?”赵总心里想着，不无得意。一个月前，他可是专程一个人跑过来摸了一次底的。那时候的水灾还很严重。这座小城集中了几十家大大小小的纺织厂。他拿着布料样板一家一家地谈：询价、比价、议价；从原料、纺纱、织布到印染，甚至可能出现的损耗都了如指掌。最终锁定这家开发能力最强的工厂。今天最后一刻厂家之所以妥协，是因为他瞅准时机拿出了惯用的*手锏：提前全额付款。这一招对于急需现金周转的工厂来说，可是雪中送炭呢。厂方最终同意了近乎亏本的价格，但是拒绝了长期只给赵总供货的条款。“一步一步来吧，只要有订单，我就不信你不妥协”。能拿下他们面料的独家供应，是赵总多年的夙愿。这就等于在产品源头筑起了竞争的防火墙啊！赵总心里想着，拍了一下助理小范的肩膀，两个人整理了一下捂得严严实实的口罩，走进了珠玑巷。

珠玑巷是一条老街改造的步行街，街道两旁规划出临时的摊档，摆满了各种小吃和一些日常用品。两人不紧不慢地边走边看。忽然，一阵响亮的吆喝声同时引起了两人的注意，那声音是那么的熟悉，那么的似曾相识……循声望去，两个人惊讶的面面相觑：招揽顾客的服装摊主，居然是公司原外贸部的经理肖蓉！

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今年这场罕见的大瘟疫，打乱了公司所有的计划。一直等到4月份才勉强开工。赶完去年余留的订单，工厂一下子又陷入了停顿。一筹莫展之际，赵总又打起了小九九：他准备解散已成累赘的外贸部门，组建一个直播团队。这可是当下最热门的销售模式啊！当赵总嗫嚅着把想法说出来的时候，肖蓉笑了笑，“没关系，我执行公司的决定，今天就可以办离职手续的，只是……”，她顿了一下，“我有个要求……”赵总愣了一下，心想这是要狮子大开口吧。他有点不悦，抿了一口茶，“肖姐，大家同事一场，公司的现状你也知道……”。“赵总您不要误会，我是说，可否按照代理商的价格给我供货，离职后我想回老家弄个摊儿……”“那当然好啊！”赵总忙不迭地应承着。这疫情，所有线下的代理商连门都不能开，眼看着都要换季了，仓库里积压的衣服都堆积如山。办完离职手续，第二天肖蓉就离开了公司......真没有想到，几个月之后居然在这个地方见到她！

肖蓉显然没有认出戴着口罩的两个人，以为来了顾客，“来看看，外贸尾货，低价处理，30元一件”。赵总示意小范不要吱声，低着头盯着衬衫，尽量不和肖蓉有目光对视“我一次买两件，一口价，一件最低多少钱？”“28吧，少两块给您”。“50元两件，行就给我装起来，不行就算了”，赵总扯了一下小范，两个人装着要走的样子，“好吧，卖给您……”收完钱的肖蓉拿起旁边的饭盒巴拉了两口饭，又开始了叫卖……

拿着自己工厂生产的衣服，走出巷口的赵总心里五味杂陈。这衬衫25元一件，就是工厂给她的代理价啊。原本只是想试探一下，开个玩笑的，没想到居然成本价成交了。很显然，肖蓉知道换季对于服装意味着什么，抢在换季前把服装变现，才是最紧要的。印象中的小商贩都是漫天要价的，只有这种切身体验了，才能感觉他们的不易……一贯强势的赵总感觉莫名的挫败和失落，他甚至觉得这是一次很不道德的“谈判”。其实当初签代理的时候，是可以再让点利给肖蓉的。你少赚一点钱，对于别人可能就是全部的利润呢。看着眼睛有些湿润的赵总，小范不失时机地递过来一张纸巾：“今天有点累，要不，我们回酒店休息吧……”

尾声

候机的时候，小范把昨晚就拟好了的文件，又通过钉钉群给赵总确认了一下。其中两条是他关注的重点，一个是给疫情以来每个代理商额外10%的返点；同时准备给所有工作过的已经离职的老员工集中进行销售培训。并承诺先铺货再收款。“赵总，您再看看这个采购合同，我们好不容易压下来的价格，又主动加回去，这趟不是白来了……”，“没有白来，我们收获大着呢，你现在就把邮件发给纺织厂吧，这是最终决定”。

飞机起飞前，正准备关机的赵总收到纺织厂领导的一条短信：“感谢赵总的主动让利帮我们度过难关，我们决定把公司最新研发的面料只提供给你们，并优先生产你们的订单……”

是啊，谈判的最高境界不是你能争取更多的利益，而是你在别人最困难的时候懂得妥协和让步，一起共克时艰，至少不去趁火打劫。

舷窗外，漫天的朝霞簇拥着一轮红日冉冉升起。赵总调整了一下座椅靠背，拉下了遮光板。他要好好地睡一觉，以养精蓄锐，准备迎接更多的谈判呢。