中国苹果主产区中，山东是最老的，也是最知名的，其苹果品牌价值超百亿元，烟台苹果更是以137亿元身价，连续10年位居中国果业第一品牌！也是山东最具代表性的第一大苹果主产区。
这个地区适宜的气候条件，便利的交通运输，品牌打造的基因，让山东苹果在众多主产区中脱颖而出。
此次，笔者一行深入烟台，深入栖霞，关于山东苹果产业，笔者重点从以下八个现象关键词来解读：套袋、小规模农场主、终端直营、套餐、倒春寒、用肥习惯、种植收益、产业链。
现象一：套袋还是不套袋？
争议的焦点不在技术而在市场接受度
谈论套袋这个话题前，我们先看日本的果园一个数据，据了解，日本苹果不套袋比例在90%左右，套袋10%。我国情况正好相反，不套袋比例不足10%！
而山东苹果区走访下来，我们发现，苹果套袋问题成为最困扰种植户的痛点，不光是人工贵，关键是无人套袋。这也不单单是山东的问题了，也是全国范围内苹果产区的一个痛点。很多农户的心声是，什么技术能把不套袋解决了，花钱都愿意。
我们看看人工，烟台地区每人每天套袋工钱平均在240元，高的一天四五百。相比较，日本的工钱更贵，据了解日本苹果园一个工人每小时最低60元人民币，按一天十个小时计算，工钱600元/天，高昂的人工成本逼着不套袋。而且，在日本套袋苹果更贵，适合高端人群。
那么，到底套袋还是不套袋？关于这点，有2个声音。
观点1：不适合套袋
“现在烟台很多都在倡导不套袋技术，但是我觉得，烟台苹果的出路就在套袋。”顺泰植保董事长姚吉强认为，烟台苹果如果不套袋，无论是甜度、表光等都会跟套袋的差别很大。
西北苹果面积大，我国苹果集中在陕西、甘肃、宁夏等地，烟台苹果与西北苹果相比，西北苹果果农人均种地亩数多，二三十亩为主，烟台小散户多，三五亩为主。西北人工成本低很多，气候条件有优势，温差大，阳光照射足，全年雨水少，苹果上色好。管理上比烟台有利，不需要考虑表光，只要不落叶。西北地区适合不套袋，管理相对粗放，人均管理面积大，病虫害少。但是烟台地区若是粗放管理，可能就做死了。
西北地区苹果若是卖1元就赚钱，但是烟台苹果1块钱就赔钱。因为西北那边不套袋，生产成本比较低（0.5元/斤），烟台主要是套袋苹果，成本价在1.3-1.4元/斤。成本比西北使用成本翻了一番。
烟威地区之前推广不套袋技术，但是现在很多也不推广了，为什么？不套袋的话，会影响品质。
观点2：适合套袋，但要引导终端消费理念
是否套袋在烟威地区差别不大，只要技术达到。
中国的苹果只要改变不了套袋（耕作模式），永远就谈不上苹果机械化。如果不能苹果机械化，那就永远谈不上能把果农解放出来，永远谈不上规模种植。对规模果园来说，也永远解决不了盈利问题。
近几年，丰禾植保也在摸索不套袋技术。不套袋就是要注意*菌剂、*虫剂，防止苹果烂掉，还有就是应用低毒农药。
“套袋是个大问题，老品种的更新没问题，农民的更新换代也不是问题，随着时间的推移，不得不退出，对应的，合作社、家庭农场模式会逐渐起来。做规模经营的，如果不解决套袋问题，就永远解决不了盈利问题。”在烟台丰禾总经理黄雪涛看来，套不套袋关键不在人工，在于消费认知。引导消费者的消费习惯，吃健康好吃的苹果，而不是外表好看的。
大为农科孙英杰告诉笔者，套一个袋的费用7到8分钱，一人一天正常套2000-3000个袋左右，一天工钱200-240元，手快的话一天四五百块钱！费用太高，现在劳动力越来越少。
不套袋技术目前没问题，苹果可以不套袋。但问题出哪里？大家的接受度，如果苹果不套袋，你买不买？现在消费意识没有形成。大家吃套袋苹果，第一个感觉有点脏，第二个表光不漂亮，丑，就是没有套袋苹果那么漂亮，但是里面的肉好吃，消费市场没形成。
因此，套不套袋关键不在人工，而是市场消费理念。目前国内大多数消费者的消费理念“畸形”，相比较于好吃，更看重的是好看。所以，关键还是要引导消费者观念，接受不套袋苹果。
现象二：经销商做终端直营，
到底是新出路还是自寻死路？
近几年的农资经营竞争，逼着经销商服务下沉，除了传统渠道，直接做基地直营。这个现象在山东，已经成为主流模式。
据笔者了解的，全国范围内涌现出了不少经销商做终端直营的，探索失败返回原来渠道的有，但也有目前看来做得不错的。至少，在目前土地集约化趋势下，规模种植户的崛起，在实力和需求面前，经销商能提供的服务比零售商更具优势。
我们的第一站拜访的是烟台经销商平台龙头老大顺泰植保，其2018年销售额近2亿。它的业务模式，一个是传统渠道，一个是直营模式。
顺泰植保董事长姚吉强（中）与笔者合影
据了解，顺泰植保的直营模式已经做了5年，覆盖了烟台苹果面积15000-16000亩。直营体系有单独的服务老师。另外还有400个经济人，这些人都是苹果种植户中的高手。这个直营模式不卖单品，只卖套餐，这样对传统渠道影响就小了。因为农资品种不一样，区隔开了。
大为农科的直营模式，是从卖苗木切入的，销售的所有苗木都建档，提供配套农资套餐。50亩以上的大基地，大为农科直接服务，有专门的服务人员。从苗木到植保到后期销售，全部都有。统一方案，统一管理，统一销售。这个模式已经做了2万亩。
经销商做终端直营，方式和切入点各有各的特点。
托管模式是丰禾植保这几年一直在尝试的。总经理黄雪涛告诉笔者，作物托管部成立不到3年，除了传统渠道，还有托管模式。托管模式即技物结合，提供技术服务以及农资配套，服务规模种植户，30亩以上的果园是主要目标客户，30亩以下的还是给传统渠道来做。
那么，经销商做终端直营，到底是新出路还是自寻死路？笔者认为，关键是，跨过零售商，你的直营模式切入点是什么？是和零售商客户一样的内容还是差异化的服务？
现象三：无套餐，不推广
我们调研下来发现，现在山东苹果区的推广，已经形成一种“无套餐，不推广”的模式了。
并且技术服务成常态，产品方案套餐化。烟台当地经销商基本都在走技术服务路线，只不过是侧重点、切入点不一样，提供具有一定差异化的服务。近几年，为种植户提供技术服务早已成为常态，特别是解决方案、套餐等已经成为经销商服务果农的主流形式。
1.关键节点、针对性问题解决方案。苹果生产过程中，某些关键节点（如膨果、着色等）和某些问题（如果锈、表光、苦痘病等）的解决方案，各个经销商基本都有针对这些问题的套餐方案，比如烟台农资、西周农资等。其中，烟台农资曾经以大肥为主，从2017开始聚集更多的农药和特肥优势资源，如与英国能源矿产、德国修美泰克、阿坤纳斯、索丰 能、比利时利马等合作。烟台农资正在积极打造服务平台，提供最优质的农业生产资料，提供最完善的解决方案。
大为农科在特肥领域做的份额很大，据了解，他们的套餐销售已经是比较成熟的模式。“我们有个套餐花期宝，这边花期的时候冻害比较严重，而且一般老百姓在花期基本不打药。但是这个套餐是在花期打药。主要解决几个问题，第一个防冻的问题，防冻害。第二，解决了霉心病的问题，苹果霉心病非常严重，花期打药效果最好，花前花后打药效果都不好；第三个，解决坐果率的问题，提高坐果率。
2018年第一年推广，效果非常好，市场推开很快。预计今年销量10万套没问题，辐射面积20万亩地。
2.全程解决方案。从修剪、植保、营养是很多企业和经销商的推广主要方法。但这种主要针对高端果园为主，他们接受度比较高。烟台现代农业，从苗木切入，苗木到哪里，服务就到哪里，从幼苗管理，修剪、植保、肥料，提供整个生长期的服务。现代农业还有果业通网站、微信公众号等，每周有专业的老师视频直播进行技术指导。
大为农科的直营模式中，从卖苗木切入，提供配套农资套餐。买过苗木后，后期所有的管理都由大为农科来控，为农户提供整个套餐。这样就实现农资、苗木全控，不单卖苗木。
3.产储销联合体。如何规避苹果果价波动带来的市场风险？产储销联合体就是最好的解决方法。产储销联合体从果园生产，到冷库储存，再到对接果商销售农产品，这样的服务将农资产品、技术服务、储存销售串联起来，形成闭环产业链。如，北方果蔬，除提供优质的全程解决方案之外，还提供优质的苗木，推动果农更新品种；并自建冷库，对接北京新发地、家辉等销售端资源。
现象四：苹果面积缩减，
未来小规模果园将成主流
烟威两地苹果成品园面积有230-240万亩左右，其中烟台200万亩，威海30-40万亩。
现在的面积相比前几年有所减少。近几年，苹果区砍树、改种新品种和其他作物现象在山东到处都有，有经销商告诉笔者，这个现象起码有5、6年时间，一直在迭代。
烟台苹果这两年砍树的不少，这其中，有更新新品种的，有改种樱桃、葡萄等其他作物的，有的是则是抛荒，烟台果园抛荒10%都不止。现在出现一个情况就是，果农套袋以后基本就不管了，外出打工。
今后5-10年是苹果品种的更新高峰期，果农砍树换品种了就对了。老品种赚不到钱了，像去年苹果价格那么好，但老品种还是挣不到钱，价格起不来。未来一定要凭差异化的产品才能在市场立足。
相比西北地区人均二三十亩的果园面积，烟台人均苹果面积仅有3-5亩左右，小散户比例在90%以上，近几年新发展的果园面积稍大。
烟威苹果面积现在一直在减。“我觉得，五年之内面积还会减。但是小面积的小农场会起来。现在种果树的，一般60岁算年轻的了，大多都六七十岁，有三五亩地的，渐渐都不种了。他的土地流转给谁？卖给50岁的了，流转成小规模化果园。”
大为农科副总经理认为，未来烟台小规模农场会发展起来。交通不方便的淘汰掉，岁数大的淘汰掉，老果园淘汰掉，小机械化，大面积的不会太多，二三十亩的小农场主，新品种精品果园，肯定赚钱。
规模化、机械化、合作化、标准化、差异化、产业化是苹果产业未来发展趋势。
现象五：不能忽略的倒春寒因素
放眼全国，极端天气对农业的影响每年都有，且常态化。极端天气下带来的自然灾害如冰雹、冻害等，对农业造成巨大的损失。
2018年，山东苹果因倒春寒减产三成。对于果农来说，如今技术已经不是问题，但是对自然灾害的提前预防，也成为不可忽略和轻视的一个主要因素。
今年，山东苹果开花期又提前了，大概提前了一周左右。近几年极端天气愈发频繁，暖冬的常态化导致花期提前，因此倒春寒这几年基本每年都有，2018年倒春寒带来的影响最为严重。
笔者一行在山东调研时，正是清明节前，很多经销商反馈，今年花期一定会提前，基本提前一周左右。因此今年的冻害基本避免不了。
“今年全国整体倒春寒情况可能会比较严重，包括山东这一块情况可能也不会很乐观。”有经销商这样预估。
关于倒春寒，经销商也在积极应对，烟台恒丰已经提前让其农艺师在核心客户群里发布了关于倒春寒的预防方案，把这方面知识提前发布。引导农户提前预防，让农户预防，减轻倒春寒对苹果的影响。
老百姓这两年对这块都有心理准备，尤其是今年他们肯定会尽力准备。去年是个暖冬，发生倒春寒是大概率事件。一般可以通过应用植物营养的产品，提高作物的免疫力、抗冻能力，或者烟熏等办法。
做农业不易，不仅要懂技术，要种出好果，也要随时做好天灾的预防和准备。对果农朋友来说，且种且珍惜，现在能做的就是科学种植，提前预防，把灾害影响降至最低！
现象六：种植端两极分化，
优果优价、差果低价
这两年果园管理，大家都有一种认识了，果园管理不应该追求产量，而是追求品质。
从2015年到2018年，苹果价格一直不高。但是蓬莱地区，还有一些别的区，优质的苹果价格是没问题的。
在大多苹果两三块钱一斤的时候，好苹果照样能卖到4-5元/斤，以前的时候追求量，现在的话，一亩地产多少苹果不重要了，一亩地产多少好苹果、一级果才重要！
现在种苹果、柑橘不算不赚钱，赚多赚少而已，好苹果现在不愁卖。举个例子：苹果收购价4元/斤，果园80mm上的有多少，一级果有多少？一亩地8000斤苹果，8000斤都是一级果，你就很赚钱了。
去年，蓬莱地区已经出现了，果商收苹果要测糖。但是2017年之前，很多地区收购还是按照果个、表光、果形这三方面标准，是没有测糖的（包括蓬莱）。2018年，蓬莱地区出现苹果收购时要求测糖度指标，达到糖度收购标准以后（14、15），能卖到8块9块。
苹果是个大产业，但是也面临很多挑战，最大的问题，不在苹果的产量上，而是在品质上。现在的这一批果农从30岁种苹果，现在60岁。做了三十年苹果园，好像什么都比你懂（老知识），但是也很多什么也都不懂（新领域）。
好不好销售是相对而言的，品质好的苹果一定不愁卖。2018年一二级果基本在五块钱以上，精选果去年八块。且现在一级果和二级果的差别八毛到一块，以前在五毛左右。
种植端两极分化比较严重。现在种植端有两种现象，一种是好果子——越挣钱——越舍得投入——质量越好的良性循环，还有一种就是差果子——不挣钱——不想投入——不挣钱的恶性循环。好苹果多卖钱再投入，要不就是反过来了，不挣钱不投了，苹果更差。
在基层调研时，我们得到了一个普遍反馈，蓬莱苹果比烟台品质好，价格高，蓬莱的苹果明显要比栖霞贵1元/斤。
与传统老产区烟台苹果对比来看，蓬莱地区产量基本都在6000斤-10000斤/亩。两者单产差别不大，但是品质差别大。主要就是两个地区用肥用药水平、品种、理念等差别较大。
蓬莱地区高管理的用药10-12遍，栖霞地区基本在6-8遍，不舍得打药。蓬莱地区肥料投入一年达到3000-4000元，基本上每亩地用2袋大化肥，10-20袋有机肥。栖霞每亩地在2000-2500左右，底肥1300，追肥800，每亩用2袋大化肥，5袋有机肥。
蓬莱品种更新也快。大为农科副总经理张总告诉笔者，“我们的苗木新品种（如众城一号）首先都在蓬莱推开的。如果是同样的品种，蓬莱的二级果率要比栖霞高10%-20%。”
现在苹果收购的果型大多是80、85mm的，但是小果型正在成为趋势。“众城2号正在观察，如果推广出来有可能改变整个苹果模式。跟砂糖橘一样，砂糖橘下来以后，把其他的都干掉了。众城2号果型小，相比正常的80、85mm，这个是75、80mm，又甜又脆。”
现象七：复合肥减量下滑，
有机肥等新型肥料增量迅猛
关于用肥这块，山东苹果区呈现：复合肥减量下滑，有机肥等新型肥料增量迅猛的现象。
此行我们拜访了烟台肥料经销商的老大——烟台恒丰，其高峰期大肥年销量6万吨以上。
笔者与烟台恒丰国际贸易有限公司总经理孙风亮（左）、副总经理刘东杰（右）交流
这几年，复合肥减量是很明显的，有机肥的量是成倍增加的。烟台恒丰副总经理刘东杰告诉我们，“十年前，果农果园的大肥跟有机肥应用比例是1:2左右，但现在基本上是1:5或1:6，甚至底肥全部用有机肥的都有。复合肥整体在减量，新型肥料在增量。”作为烟台最大的肥料经销商，烟台恒丰在积极转型。2018年，烟台恒丰开始转型做特肥，并升级服务。
传统肥料经销商大肥减量下滑是普遍现象。分析原因，一个是跟现在这两年果树区种植面积太大，这几年价格一直不太好有关；还有人口老龄化的影响，果园抛荒10%都不止；还有就是，果农从追求产量到品质的逐渐转变。
“烟台几乎所有果园土壤都缺有机质，估计没有一个地方能达到1%。”土壤酸化、有机质过低、品质提升等问题，给了有机肥、土壤调理剂、微生物菌肥等快速的发展空间。
但是目前无论是微生物菌肥还是有机肥，市场混乱，没有特别突出的品牌。尤其是有机肥，有机质的来源没有太大的保障，很多采用的劣质原料，对土壤真正效果不多。
烟台丰禾有机肥一年销售1000多吨，总经理黄雪涛告诉笔者，这两年果园有机肥用量增多，但是问题凸显。“有机肥用量越来越大，但是质量也越来越差。现在有机肥没有品牌化。”
其实，引导农民使用有机肥是对的，但是有机肥质量太差。现在很多地区农户被经销商忽悠坏了。因此，有机肥等新型肥料有市场容量，但是需要净化。
现象八：产业链的深耕和实践
说实话，农资经销商转型做全产业链的，成功的案例几乎还没有，很多还在摸索当中。
烟台大卫农科是果业一体化产业链运营商。“单纯的农资竞争太激烈了，中国的果品已经到了供大于求地步，2017年，大为农科开始打造优质果品可追溯一体化产业链，打造‘优质品种可控’、‘放心农资可控’、‘苹果品质可控’的真正可追溯烟台苹果。帮助老百姓生产优质高端果，提高收益。”
如何做产业链？第一，从苗木来控。帮农民选选最好的苗木品种，优选最好用品种。做产业链为什么要从苗木？如果品种出问题了，后面再努力也种不出好苹果来。第二，配套农资，第三，配套最好的一种套餐管理模式。反过来大为农科帮果农把苹果卖出去。
从苗木切入产业链，后面配套农资、管理等，大为农科实现过程全控，品质有保障。大为农科在产业链这条路上一直在实践，2018年公司销售额一个亿左右。
从一个农资经销商平台，然后转型到种植，再转型到果品深加工，做苹果全产业链的历程是怎么样的？
在烟台栖霞，笔者一行见到了在当地做产业链影响力最大的经销商——烟台博士达集团董事长张朋义，也是栖霞发展最有潜力的企业。从苗木到农资供应，到种植，再到苹果深加工，博士达实现了苹果产业链条全覆盖，集团销售额约八千万元。
而谈及转型做产业链最主要的原因，“做农资感觉太迷茫了，找不到方向。”
2009年转型种植，张朋义透露当时是想通过管理果园拉动农资销售。做了2年以后，一不小心把种植当成了主业。5年发展了5个苹果主题公园，每个基地都是精细化管理，通过基地建设发展到苗木繁育。
从2013年到目前，苹果种植面积和产量每年以5%-10%速度提升。现在苹果还是鲜果销售为主，深加工太少了。好的可以做鲜食，差的一定要增加附加值，往深加工方向发展。
“当我的果园开始有产量时，我知道，假如我的苹果不做品牌，跟果农一样的走向市场，永远是赔钱的。2015年，我开始做苹果深加工。”
笔者一行在博士达品尝到了其苹果深加工的产品——苹果脆片，脆甜可口，张朋义告诉我们，还有苹果醋、苹果酵素、苹果酱，接下来计划要做苹果酒。现在每天消费鲜果1万斤（折合5吨），全年360万斤。
后记：
做农业项目不太容易，做农业成功的没有太多，做农业有6个困惑，如果能克服得了，可以涉足农业。总之，做农业项目，若是克服不了以下六点，建议还是别做了！这是在采访过程中，博士达董事长张朋义的观点，笔者记忆深刻，在此和大家分享。
第一，全国苹果面积4000多万亩，涉及到23个省份。适合栽种才能长出好吃的苹果。但是很多地方不太适合。
第二，做农业项目，一定要有足够的资金才去做这个项目，没有足够的资金千万不要去做，也不要盲目扩大。做多大规模要有资金实力支撑。
第三，外行进入农业必须要有技术力量支撑。没有技术力量做不好农业。
第四，要发展苹果产业，必须要做品牌。好东西卖出优质价格才会赚钱。像博士达的苹果，80mm的卖99元一箱，85mm的卖199元一箱。90mm的卖299元一箱。因为有品牌。
第五，既然想做农业，必须要有持之以恒的精神，才能做大做强做好。
第六，不要把农业当成投资项目来做，不会赚钱的。而是一定要对果园有情怀，把苹果基地当成一个产业来做，没有不赚钱的。前几年可能一点效益都没有，但是当见到效益以后，是比较好的，不会赚大钱，不会赔钱。
这6条哪一条都是致命的关键。
智慧支持：
烟台顺泰植保科技有限公司董事长姚吉强/烟台大为农业科技有限公司副总经理孙英杰/烟台恒丰国际贸易有限公司副总经理刘东杰/烟台博士达集团董事长张朋义/烟台丰禾农业发展有限公司总经理黄雪涛/高级农艺师谢国敏/烟台电视台《绿色田园》栏目主任赵琪/烟台市现代果业科学研究所总经理隋秀奇/烟台烟台太阳农资连锁经营有限公司销售总经理于创/烟台市北方果蔬公司销售经理孙明志/西周农资王世松；
（本刊记者：王奕 胡晶晶 罗辉 郭磊）
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