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文丨BT财经，作者丨梦萧

西班牙有个女性快时尚品牌ZARA，其创始人奥特加一度问鼎过世界首富。中国也有个“ZARA”子不语，他们商业模式几乎相同，都是以经营女性快时尚为业，不同的是作为跨境电商子不语的体量还很小。

近日，子不语向港交所递交招股书，准备在港股IPO。子不语创始人华丙如是个创业不久的年轻人，在福布斯排行榜上甚至找不到他的名字。

这不是子不语第一次酝酿上市，早在4年前的2017年，子不语曾启动上市计划，最终该计划因不确定因素搁浅，如今再次发起冲击，能给资本讲出一个什么样的故事？

大学生的山寨创业路

今年33岁的华丙如，2009年开始在淘宝上卖女装，那时候他才刚21岁，还是安徽巢湖学院一名大二学生，他的宿舍就是办公场所。

天生对女性服饰的敏感嗅觉，让华丙如的淘宝店生意异常红火，仅仅2年的时间，通过代发广东、福建生产的衣服和鞋子迅速起家，他新开的淘宝店冲进了女装三甲，这让他始料不及，开始只是想赚点生活费的他，却通过卖高仿的“山寨产品”掘得人生的第一桶金，当身边同学都在为毕业找工作而忙碌发愁的时候，他几乎已经实现了“财富自由”。

因为没有生活压力，2011年华丙如在毕业后和同学一起来到杭州创业，成立子不语贸易有限公司。华丙如没想到的是这只是一个开端，女装生意还有巨大的开发空间，于是还是做他的老本行，在淘宝上销售山寨女装。

凭借前几年经营淘宝店铺的经验，加上华丙如善于营销，在一年左右的时间里，华丙如经营的店铺在天猫女装商家中脱颖而出，挤进了淘宝周交易量排名前十。

慢慢发展起来的华丙如深知，依靠从广东和福建代发的那些山寨高仿，只能是一时权宜之计，无法长期稳定下去，于是华丙如开始寻求转型，子不语逐渐从市场拿货转变为自主设计、工厂代工。那个时候处于女性快时尚发展的迅猛期，子不语女性品牌依靠款式和价格，迅速创出了一片天地。

华丙如虽然年纪轻轻，却在商海征战多年，他在电商红利逐渐式微，流量引入成本越来越贵的时候，开始考虑如何降低运营成本。

在转型初见成效后，华丙如谋划了新方向。他看到的是国内女装电商市场竞争愈加激烈，看到是不断攀升的成本，华丙如灵机一动，想搞一个子不语的国际版淘宝的速卖通试一下，不曾想，中国电商发展如火如荼，而国外电商很多还是刚起步阶段，子不语的国际版淘宝半个月竟然真的收到了几个订单。

尝到甜头的华丙如根据热卖产品进行开发后，海外订单量和销售额逐步提升，华丙如开始将重心转移到跨界电商，并于2014年在亚马逊成立了第一家子不语网点，当年销售额就突破了1亿元人民币。

经过几年的发展，如今的子不语年销售额已经近19亿元，这也给了华丙如上市的底气。

过度依赖单一市场

和国内服装品牌有实体店有线上渠道的销售模式不同，子不语目前仅依靠线上渠道，且严重依赖亚马逊、Wish、eBay及全球速卖通等第三方电商平台，尽管子不语集团也有自营网站。但这个网站直到2018年才成立，也就是第一次计划上市失败后才成立的。

根据子不语的招股书披露，亚马逊等第三方电商平台是子不语的主要收入来源，以2020年的营收为例，第三方的收入占比为79.3%，而他的自营网站占比仅为19.1%。