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大区经理是销售团队中的重要角色，优秀的大区经理既能起到承上启下的作用，又能成为团队中的“中流砥柱”。因此，大区经理的培养是重中之重，其职业生涯主要有三个阶段——入门、成长和成熟。

一、入门：尽快做到角色转换

一般企业中的大区经理主要是从销售骨干中提拔，许多销售人员从销售岗转为管理岗都会出现阶段性的水土不服，主要表现在能力、知识、经验三个方面的不适应，所以要想尽快进入角色，必须在这三个方面有所改变。

提升管理能力。原来做业务时，侧重的是个人业务能力，即如何和客户打交道；而管理团队后，侧重的是管理能力，即如何带出一支优秀的团队。前者强调的是“个人英雄主义”，后者强调的是“集体英雄主义”，这就需要在管理能力的提升方面下功夫。

完善知识结构。自己在做业务时，可能会在专业、产品、销售等方面知识的需求更多；而一旦走上管理岗位后，对管理、营销、行业等方面知识的需求会大大增加。对这些知识的持续学习，是新上任大区经理的必修课。

审慎利用经验。在过去做业务时，优秀的业务明星会积累许多销售方面的经验。当角色转换后会发现，过去积累的许多经验根本用不上，如果对一些经验不加分辨、盲目利用，不但对工作没有帮助，甚至会变成阻碍。

二、成长：掌握四项核心技能

评价大区经理是否有所成长，关键是看以下四项核心技能的掌握程度。

自我管理技能。火车跑得快，全凭车头带。大区经理只有自己做到足够优秀，才能更好地带领团队。做好自我管理，首先要做到自我成长，不断丰富自己的知识储备，提高自身能力才能更好地带领团队；其次要学会制定工作计划，大区经理在工作过程中必须要明确关键工作事项，制定出合理的工作计划，这样才可以达到事半功倍的效果；最后要注重时间管理，和普通销售人员相比，大区经理在时间安排上有更多的自主权，这就要求他们要掌握时间管理的方法和技巧，高效率利用时间。

团队管理技能。能否带领出一支优秀的团队，是衡量大区经理是否优秀的指标之一，大区经理的优秀最终体现在其所带领的团队是否优秀。由于动保行业的特殊性，许多企业尤其是中小企业没有专门的人力资源部门，招人、育人和用人的责任就压在了大区经理身上。作为大区经理要想管理好团队，首先要能够通过不同渠道招到合适的人；其次要对团队进行赋能，除公司组织的培训外，大区经理在日常工作中对下属进行辅导，对团队成长尤为重要，优秀的大区经理应该是一个团队的教练。由于大区经理无法绝对决定团队的薪酬体系，大区经理对下属执行力提升主要靠教会下属工作方法、帮助下属达成工作目标这两种手段。

客户管理技能。大区经理做客户管理并非是传统意义上的行政管理，而是通过对客户赋能的形式帮助客户成长。拥有足够数量的优秀客户，对于区域销售目标的达成极为重要，但优秀的客户并不是与生俱来的，而是需要不断地培育和扶持，即大区经理要对区域客户进行科学分类，针对不同的客户类型采取不同的帮扶手段，持续和客户互动，增强双方之间的黏性。这就要求大区经理能够精准识别不同类型客户的关键痛点，并结合公司资源和能力提供解决方案，同时也要成为落实解决方案的第一责任人。

区域营销规划。大区经理不是只做指标分解的传话人，也不是公司营销策略的机械执行者，而是应该结合公司的营销战略和区域实际情况，制定适合区域的营销策略，这也是大区经理最基本的工作内容。做好区域营销规划，重要的是做到四个熟悉：熟悉区域竞争状况、熟悉公司资源能力、熟悉下属人员水平、熟悉每个客户情况。有效的营销规划包含目标、策略、行动三个部分，其侧重点在于符合实际，容易落地。

三、成熟：带出一支优秀团队

1.优秀团队的特征

紧盯目标。目标是团队的指路明灯，可以让团队有一致认同的、明确的方向，没有目标这个团队就没有存在的价值。团队的目标必须跟组织的目标一致，此外还可以把大目标分成小目标，具体分到各个团队成员身上，大家合力实现这个共同的目标。围绕目标做事不会走弯路，不会做无用功。

高效执行。制定下属可以通过努力达成的合理目标，就会大大提高工作的积极主动性；分工明确，责任清晰，有效监督，会让下属有事做、好做事、做好事；同时必要的奖惩也是必不可少的，依据工作情况、相应标准对下属进行一定奖赏和处罚能够调动其主观能动性从而提高效率。

凝聚力强。为什么说“人心齐，泰山移”，是因为优秀团队的成员懂得如何维护团队荣誉和相互帮助，每个人都自愿承担更多的工作，每个人的心和身体都属于这个团队。一个人没有团队精神将难以成就大事；一个企业如果没有团队精神将成为一盘散沙；一个民族如果没有团队精神也将难以壮大。

2.如何打造优秀团队

以身作则。大区经理是什么样子，带领的团队就是什么样子。想要打造出一支优秀的团队，大区经理就得先管好自己，以身作则，树立榜样。想让别人听你的，首先自己就要做到，这样周围的人才会服从你、追随你。

实践辅导。在实践中对下属进行辅导，是大区经理最重要的工作内容之一。辅导的形式多样，包括现场工作指导、重要工作复盘、在工作中所遇到的问题研讨、引导团队成员进行经验交流等。需要强调的是充分利用销售例会，这是对下属辅导非常重要的手段。对下属辅导不仅仅是工作辅导，也包括下属的心理疏导、职业生涯规划指导，特别是一些刚毕业的新员工，这些辅导和工作辅导同样重要。

达成目标。评价一支团队是否优秀的终极标准，就是能否按时按质按量达成团队目标。这就需要大区经理充分领悟并理解公司高层制订的战略，与公司高层保持高度一致，将公司的决策转换成清晰的工作指令、具体的工作方案方法，指导下属快速高效行动。同时，要善于组织利用公司的各种资源，协调其他部门的支持，达成团队目标。

大区经理的成长必定要经历以上三个阶段，每个阶段都需要不断学习，这样才能逐渐成长为优秀的大区经理。