在谈判之前，务必要尽可能深入了解对方的情况，涵盖他们当下的处境、需求、文化背景、处事风格、可信赖程度等等；通过角色互换，将自身置于对方的位置思考究竟如何才能有效达成目标。

即便对方处于弱势地位，也要给予充分的尊重。

切勿以赤裸裸的权力去压制他人，这会导致双方关系和谈判氛围变得不和谐，很多时候对方看重的并非你开出的条件，而是你的诚意。

在诸多拆迁事件当中，之所以矛盾重重，往往是因为拆迁方未能充分尊重居民的感受和需求所致。

有时即便我们费尽唇舌，谈判也难以取得任何进展，一个很可能的原因便是，与你谈判的人并非真正能够做出决策的人，即便你有千般合理的理由，对方也会为避免承担责任而拒绝你的提议。

比如，你因堵车而未赶上飞机，当你赶到时，检票口已关闭，此时无论你与负责检票的工作人员如何诉说皆是徒劳，因为真正有权再次打开机门让你进入的人是机长。

或者你可以寻找到对谈判结果能够产生重大影响的第三方。

一家美国咨询公司被一家中国企业拖欠巨额债务长达两年之久，无论如何都无法追回欠款，后来他们找来一位谈判专家，发现这家企业是中国某个政府的下属单位。

在后续的谈判中，他们告知中国企业：“贵方拖欠债务的行为已经给你们国家的声誉造成了损害，你们的政府将会在国际上颜面扫地。”

结果不到一个月，中国企业便还清了欠款。

哲学家休谟曾言：“理智永远是情绪的奴隶。一旦情绪出场，理智要不就是退场，要不就做了情绪的狗腿子。”也就是说，人在做决策之时，多数时候都是感性因素占据主导地位，而非完全理性。

谈判过程中，如果能够在提出要求的同时，给予一定的情感补偿，让对方也有赢的感觉，那么你的要求会更容易被对方接受。

文章开头所提到的那位大姐，在与酒店谈价格时便充分运用了这一策略。她大概是如此说的：

“我们之所以花费如此多功夫组织这些老年人出来郊游，就是觉得老年问题是个社会问题，需要所有人共同努力才能缓解，你这么大的酒店，房间空着也是空着，如果您能便宜点，不仅会有一些收益，还能顺便做个公益。”

这便让酒店负责人觉得，虽然价格降低了，但并未吃亏，而是在为解决社会问题做出贡献。那位大姐能将问题提升到如此高度，我估计只要心是肉长的都难以抗拒。

有心理学家曾做过一个实验：

在会议开始时，先让与会人员自由选择座位，然后休息十分钟后回来，依然可以自由选择位置，可多数人还是会回到原来的座位上去。

由此得出结论：人的后续行为在很大程度上会受到之前“锚”定的行为的影响。

根据这个原理，要想在谈判中获得更大的主动权，就要提出尽可能高的条件，将谈判的战场直接定位到对方的底线，然后在这个定位附近小范围拉锯；即便最终未能按照你所要求的条件成交，对方也会觉得你做出了很大让步。

对于这种策略，相信善于砍价的人一定深有体会。

基辛格曾说：“谈判的结果好不好，取决于你一开始能开出多么离谱的条件。”