2013年，斯堪尼亚开欧洲进口重卡品牌之先河，投资6000万元在广州开设了在中国大陆的第一家直营店。十年过去了，中国重卡行业在经历了过山车式的市场走势之后，重新回到80万辆规模，而斯堪尼亚广州直营店经过十年的市场洗礼，在迎来十周年庆典之际迁入新址，以更贴近客户、更贴近市场、更本土化的方式，开启下一个十年。

从国内重卡行业整体来看，不论是十年前还是现在，直营店模式都并不多见，因为这需要重资产、高投入，而且运营起来也很复杂，但斯堪尼亚最终还是选择了这一模式。一方面是因为其在欧洲等其他市场有着成功的直营店运营经验，另一方面是斯堪尼亚希望通过自己投资建店，来表达长期看好中国重卡市场并全面实现本土化的信心与决心。

从投资回报来看，广州直营店对于斯堪尼亚销售中国的业务也提供了强有力的支撑。据斯堪尼亚销售服务（广州）有限公司总经理杨俊介绍，在过去十年，广州直营店总共向广东地区的用户交付了1900多台斯堪尼亚卡车，这意味着在广东的进口卡车零售市场，每10台卡车中就有5台出自广州直营店。目前，在广东进口高端重卡市场中，斯堪尼亚的市场份额近50%。

不论是进口卡车还是本土品牌，2022年对整个重卡行业来说都是非常具有挑战性的一年。对于包括广州直营店在内的营销团队在2022年的表现，斯堪尼亚销售（中国）有限公司董事总经理任川给予了很高评价：“在重卡市场整体下降50%的大背景、大环境下，我对于团队取得的业绩表示满意，我们捍卫了我们的市场份额。”

斯堪尼亚销售（中国）有限公司董事总经理任川

除了对销量和份额的直接贡献，广州直营店更像是斯堪尼亚销售（中国）的一个桥头堡和旗帜。它可以把市场上最真实的声音第一时间传递给总部，为斯堪尼亚品牌在中国市场的战略部署提供宝贵的数据支持和合理化建议。它严格执行斯堪尼亚的全球销售服务标准，为其他经销商服务商提供参考和借鉴。

当初斯堪尼亚为什么选择把直营店建在广州？因为这个市场是斯堪尼亚产品和服务最好的试金石。内地其他城市，在发货、收货、卸货时间方面可能没有那么精确和严格，但是广州却完全不同。例如，当一台车运输布匹到广州，必须要在固定的时间到达档口卸货，如果赶不上这批货，后面的布匹价格就会发生变化。所以广东地区的客户对于时效性有着极高的要求，这对斯堪尼亚的产品和服务也提出了巨大挑战。因此，斯堪尼亚广州直营店在服务模式方面也做出了相应调整，并推出了保姆式服务。据杨俊介绍，所谓保姆式服务是指，广州直营店可以为一些车队规模比较大的客户提供驻场服务，派出维修技师驻在客户的物流园里进行贴身服务，在提升服务及时性的同时，也会降低客户进厂维保带来的额外管理成本和时间成本。

除了通过服务模式升级来保证时效性和准点率之外，斯堪尼亚卡车产品本身的性能也是赢得广东客户认可的重要原因。很多当地客户的线路是从广州向内地辐射，最远能到达新疆，线路长达数千公里，在这样的线路上，斯堪尼亚车辆的可靠性以及油耗优势就可以充分发挥出来。广东客户为什么会认可斯堪尼亚？因为他们知道，斯堪尼亚卡车具有可靠性高、油耗低的特点，虽然初期采购成本会高一些，但是在车辆全生命周期当中的使用成本会更低。尤其是油耗方面的优势，跑的线路越长，年行驶里程越高，体现得就越为明显。

对此，任川认为：斯堪尼亚的产品最适合跑长距离线路、对于车辆要求更高的客户。斯堪尼亚卡车能够带给这部分客户更好的整体运营经济性，以及更低的全生命周期使用成本。从长期来看，这是斯堪尼亚在中国重卡市场最大的竞争力。据悉，为了强化这一竞争优势，斯堪尼亚正在规划把最新的重卡产品Super引入中国市场，这款新车将能给用户带来额外10%的燃油节省。

目前，初始购买价格高仍然是影响进口重卡销量的主要因素，针对这一现状斯堪尼亚销售（中国）也做出了积极调整，推出了斯堪尼亚中国官方认证二手车业务，任川说：这个业务对于那些不想降低对产品品质要求，同时又想以较低价格使用到高端进口卡车的用户来说是一个非常好的机会。它可以降低部分用户使用进口卡车的门槛，先从二手车来感受一下斯堪尼亚的品质。

据悉，斯堪尼亚会通过指定的经销商和机构，对一台二手车进行全方位的检测诊疗，掌握这台车的整体使用情况，并进行修复和认证。通过认证二手车，来解决用户对于二手车车况存在的各种顾虑。此外，斯堪尼亚广州直营店正在积极探索围绕车辆全生命周期价值链的各种服务模式，包括车辆翻新租赁、轮胎销售等服务，以及车辆的定制化改装。

从上述这些业务变化来看，斯堪尼亚的销售和服务正在变得越来越本土化。与此同时，随着斯堪尼亚在江苏如皋的生产基地投入建设，中国客户对于卡车产品的定制化需求将得到满足。任川说，斯堪尼亚是一个致力于长期扎根中国市场的品牌，在中国所做的投资与战略部署都是基于长期发展需要，目的是提供更贴近用户需求的产品和更高效的服务，给中国客户带来更好的用车体验。