进入保险行业的人，都会熟悉一项最基本的工作：保单年检。保单年检不只是一项代理人的基本工作，也是一个签单的利器。处理得当，保单就会源源不断；处理不当，往往就是一场辛苦一场忙，成为一项出力不讨好的工作，甚至为人作嫁，做了别人的铺路石。

当然，从技术层面讲，我相信很多有经验的代理人做个保单年检不会是个多么难的问题，做保单年检是专业的代理人的家常便饭。但是，能否通过保单的年检，提高签单率却不是那么容易。这里面牵扯到一个技巧问题。

今天我就结合我的经验，帮大家分析一下，如何通过保单年检提高我们的签单率？

一、保单年检必须把握的两个前提；

1、足够专业；

保单年检虽然是我们代理人的一项基本工作，但是要想把它做好，必须足够专业。这个专业首先必须是对我们自己的产品掌握得滚瓜烂熟，其次还要对同业的产品掌握得滚瓜烂熟。如果你仅仅对自己的产品熟悉，对同业的产品非常陌生，要想把保单年检做好就会很难。因为没有哪个业务人员对自己的产品不熟悉的，但是是否对同业产品熟悉，这就多多少少显出一点专业的功夫和实力。如果你能在客户说出产品名称的第一时间，不用翻阅合同，就可以直接脱口而出给客户讲解同业产品的特点或不足，客户就会肃然起敬，马上对你另眼相看，你就可以牢牢锁定客户了。

甚至可以说，我们对同业的产品的熟悉程度最好要超过自己的产品。道理很简单，你把自己的产品讲得再好，客户刚开始也很难相信你说的是否正确。实际上，他也无从分辨你说的是否正确，甚至并不关心。因为他还不是你的客户，还没有购买你的产品，你的产品好与不好，和他没有任何关系。但是，同业的产品客户已经买了，多少有些了解，很多人实际上并不清楚购买产品的具体保障，如果你能准确、客观指出其中的不足，效果就马上不一样。不管你说的是否正确，这个话题通常都会引起他的足够重视和兴趣。只要他有兴趣，后面很多内容就好一一展开。所以，给客户年检，引爆他的兴趣点比年检更为重要。只有他对你讲的内容感兴趣，他才会认真去听，才会给你讲解的机会。

但是现实中，很少有人达到这种程度。有不少代理人实际上你把保险合同放在他面前，他也未必看懂。这就像很多歌星不识谱，就因为仅仅有个天生的好嗓子能唱歌一样，但是音乐的修养不够，对作品的领悟就会差很远，要想在歌坛长久发展也很难。

我去年八月份做了一个50万元的重疾险，尚在犹豫期，同业来撬，要帮助客户分析我推荐的产品。我就直接把电子合同发给客户，大大方方让同业看。通常情况下，在合同没有承保之前，我是不会把合同发给客户的，等正式合同下来，我会带着合同给客户当面讲解，避免误读和误解。但是，这次我有意把合同发给客户，让同业去看。一是我很坦诚，明确告诉客户，承保以后拿到的合同和电子版一模一样。二是我相信同业的这位代理人根本就看不懂合同。因为在年检时，我发现这个代理人连续给客户服务了三、四年，但是从合同的设置来看，这三、四年的从业，实在是没有什么的长进，同样的错误一直存在，很不专业。同业产品最基本的配置都没有给客户设置，说明他对自己销售的产品并不是非常了解。我甚至都怀疑给客户服务的代理人至少是两个人，但实际上就是一个，而且是同一人。最后的结果，验证了我的判断，同业就是看不懂我们的合同，我的保单没有一丝波澜，顺利承保。

不会看保险合同的代理人，通常都属于程咬金这种类型，三斧子耍完了，把亲戚朋友祸害完了，也就该闪人了。这样的代理人害人害己，贻害无穷，是从业的大忌。

所以，要做好保单年检首先必须足够专业。

2、不要目的性太强，先做服务，树立自己的专业形象。

很多人做保单年检，目的性很强，就是为了做保单。但是，你想想，人家凭什么就会从你这里买？你让别人加保的理由是什么？通常我们都会说，客户的保障不够。但是，你告诉我多少才算足够？50万保障够不够？不够，好，投保100万元，够吗？我有个同学，她侄子前年罹患急性胰腺炎，花费了100多万元，才把人救过来。你告诉我100万元保额就足够吗？再说，多少人有这个经济实力？

通常情况下，高保额意味着充裕的经济实力。我曾做过一个30多岁的客户，我最先给他设计了100万保额的重疾，近3万元保费，交20年，整个下来要60万元。如果夫妻都要投保，就要100万元以上，这样的支出，有多少人可以接受？反过来，客户只有10万保额，你说不够，建议她加保30万或40万，就一定够吗？物价在不断上涨，不同的疾病花费是不一样的。

所以，如果年检，把保额不够作为年检的重点给客户讲，暗示客户必须加保，目的性过强，显然有失偏颇，甚至是离题万里了。

我去年做过两个客户的年检，他们手里的保单都在20张左右，是我见过保单最多的客户。可是，我做完年检，他们都在我这里再次投保了。其中一个客户，还加保了一次。等于是我做完年检之后，连续投保了两单。

作为代理人，首先是通过保单年检，广结人缘，通过我们自己的专业服务在客户的心里树立专业的形象，而不是急于求成，直奔目的。实际上，我发现很多已经买了保险的客户，他们开始买的保险往往都买错了。但是，已经缴费多年，不可能退保，只要他认可你的专业，加保是迟早的事，何必太过着急？客户如果通过我们的专业讲解，发现自己的保障不足，他会比我们着急。你急，说明你没有业绩，话句话说，你对自己的专业没有信心。我相信买保险的人都是有识之士，能让代理人做保单年检的更是有大智慧的人。他们一旦认识到自己的保障不足，加不加保还用你讲吗？

请相信我，磨刀不误砍柴工，练好内功，夯实专业知识，保单一定会源源不断。栽下梧桐树，不愁飞不来金凤凰。

二、保单年检必须把握的四项基本原则：

保单年检从事多年销售的人都会做，我相信谁也不陌生。但是，一个看起来简单的工作，要把它做好却不是那么容易。因为这里面除了基本的专业要求，还有为人处世技巧的要求。为人处世的技巧，说出来可能都很简单，但是要领会了，熟练掌握了，运用得到，并不简单。所谓运用之妙存乎一心，有时候甚至就是只可意会，不可言传。简单讲，就是什么时候说什么话，哪些话该说，那些话不该说，怎么说，都是至关重要的注意事项。有时候，很中肯的意见，说的时机不对，或者说的方式不得体，可能就会适得其反。世界上，不是所有的好心都会有好报。言为心声，我们和客户交流，每一句话都要充满了对客户由衷的尊重和感激。只有心怀感恩和感激，你才会把每一句说好，准确表达出你想要表达的真实含义，不会让客户误解。和人沟通，很多时候的失败，往往都是沟通上的误解。适时少说，甚至学会闭嘴，往往比多说更好，更有奇效。

下面我把自己保单年检上的几点体会和总结，分享给大家，也是保单年检必须掌握的基本原则：

1、保单年检必须严格以合同为本，客观、专业的解读，不要曲解，更不能为了一己之私刻意歪曲；

保险作为一种非常特殊的商品，能够看到的就是一纸合同。最终给予客户保障的也就是合同。所以，我们给客户做保单年检一定要以本为本，严格按照合同来解读，务必客观、专业，不能想当然，更不能为了达到自己做保单的目的，肆意歪曲，甚至刻意曲解。做保单年检最忌讳的就是不懂装懂，蒙骗客户。我们千万不要以为所有的客户都看不懂合同，他们只是不知道看哪里，哪些是关键条款而已。我始终认为，合同是世界上最不容易被误解的文本。

在这里，我讲一个知识点。人的认识有个特点，就是用已知来判断未知，了解这一点对我们如何正确向客户讲解产品至关重要。我们给客户讲产品，假如有十个知识点，其中的九个知识点都属于我们的专业范围，我们都讲对了。但是，另外一个知识点我们讲错了，恰好客户懂，那就麻烦了。客户知道的你讲错了，客户就会由此产生疑虑：其他他不知道的，我们是不是也讲错了？客户一旦产生这样的疑虑，中间只要稍微有人鼓噪，就可能产生信任危机，彻底错失成交的机会。所以，我们解读合同一定要客观、专业。

有一次，我在职场听到一位同仁讲同业的一款百万医疗险，在讲解医院的限制时，就完全是自说自话，肆意曲解。他说，同业的产品就医医院限制在公立医院。但是，看合同文本，根本就没有这样的描述。合同的文字描述是：国家二级或二级以上具有合格资质且属于社保定点的医院。这句话如何理解？现行的社保定点医院没有限制必须是公立医院，这样解读同业合同就属于典型的肆意曲解。现在每个社区门口的药店，社保卡都可以买药，属于社保的定点药店，怎么会限制医院呢？我们国家医院资源极为有限，鼓励还来不及呢，怎么会限制？这次新冠病毒肺炎治疗最大的问题就是床位奇缺，限制就医医院对国家对社会有什么好处？这样讲，说明我们的代理人知识面太窄，缺乏基本的社保知识和社会常识。

2、任何时候都不要诋毁同业；

客观地讲，每一家保险公司都有不同的产品，也各有各的优势。关键是如何给客户做出最适合自己的设计方案。所以，片面地评价一款产品的好坏，不一定公正和客观。给客户说多了，反而引起人家的反感和抵触。没有哪个保险公司的代理人不说自己产品好的。卖石灰的见不得卖白面的，也是人之常情和常态。但是，如果你足够专业，就不要诋毁同业。而是通过专业、客观地讲解同业产品，让客户相信你的专业实力。

在这里，我可以介绍一个不诋毁同业，但是可以获得客户对你专业认可的小技巧，那就是找出同业代理人给客户在产品设置上的不足和缺陷。而这些缺陷和不足不是产品本身的问题，只是代理人的专业问题。因为同业不专业，产品配置不合理，让客户的保障和利益受损。这样，就会足以打动客户。当然，必须客观、专业，决不能为了保单出言不逊，更不能信口开河。

3、任何时候，都不能说客户买的保险上当了；

我始终认为，能购买保险的客户都是有识之士，都是保险的先知先觉者，是对未来充满了美好期待和追求的人。一个人只有对自己负责，对家庭负责，才会对未来的生活有担忧，有担忧就会选择保险来避险。他们是我们每一位代理人最值得尊重、尊敬和感激的人。没有这些先知先觉的客户对保险的认可，没有这些先知先觉的人对保险的引领，我们要想在保险行业坚持下去，恐怕比登天还难。

所以，我对任何一个已经拥有保险的客户，即使他还不是我的客户，买的也不是我代理的公司产品，我都会心存感激。他们真的是我们的衣食父母。只要他们买了保险，他们有需要，就算不是我的客户，我也可以给他们提供专业的服务。因为我相信，很多客户最先买的保险都不会很好，甚至买错了，即使买对了，也不可能保障齐全。

通过专业的保单年检就是发现客户保单的缺口和不足。只要你足够专业，你一定会发现客户的缺口。

有的人给客户做保单年检，总喜欢说你上当了，其意图昭然若揭，无非是想说，从我这里买。但是，这是保单年检的大忌。我始终觉得，保险只有买与不卖的差别，没有买对买错的差别。你说买错了，只是静态的分析，或者是按照常态来分析。风险如果这么简单，你可以轻易就分析出来，那就不叫风险了。保险保的永远都只是具体的个人，大概率事件不一定就会发生，小概率事件也不等于不会发生，不要对未来的的风险做带有倾向性的评判，因为生活远比我们认识到的更加丰富和残酷。

去年，我认识一个客户，他给我讲了一个非常极端的案例，是个非常典型的小概率事件，但是，就真实地发生了。有个人不幸罹患肠癌，在治疗中，又发现肾脏衰竭。真的是福无双至，祸不单行。但是，这还不是全部，还有更悲催的，不久，又发现患者罹患子宫癌。前后不到两年时间，最后宣告不治。

所以，做保单年检，一定要专业、客观的找出客户保障的缺口和不足。只要你足够专业，客户一定会相信。相信了，自然会选择加保，无须你多说。因为买了保险的都是有识之士，能够让专业人员做年检的客户，更是有大智慧的人。他只要认识到了自己保单的缺口和不足，请相信，加保就是个时间和时机的问题，无需多虑。

4、任何时候，都不要劝客户退保。

前段时间，我在“今日头条”的专栏里发了一篇解析同业产品的文章，很多人看。有个网友发私信给我，说他五年前买了这款产品，想加我微信，让我帮他看看，他想退保。我直接回复说：我写文章的目的是帮助客户选择到性价比适合自己的产品，让人人拥有保障，不是让别人退保。你如果想买保险，可以找我，要退保就别来找我了，我也不会加你。

其实，这也是我做保险销售的一贯态度。保险作为一种保障，有总比没有好，早买总比迟买好。保险要么不买，买了就不要退，我是我的基本态度。

如果是重疾险，买的越多越好，因为一旦出险，符合条件的，可以叠加赔偿，以前的保单看起来性价比不好，也不会浪费。但是，如果退保，退回来的只是现金价值，就会蒙受损失。如果是医疗险，本身就是一年期，如果觉得不好，再选择产品也没有问题。但是，绝不能因为没有出过险，就选择不再续保，这是买保险的大忌。我们千万不能因为买了之后，没有出险，就质疑保险的价值和作用，这是极其错误的。前面的路永远是黑的，哪里有风险，何时有风险，我们都不是神仙，有保险永远比没有保险好。

很多人建议客户退保，其目的无非是想让客户再从自己这里购买。但是，永远记住，今天你能让客户把别人的保险退掉买你的，明天就有可能别人也会步你后程，让客户把你的保单退掉。这样恶性循环，最大的损害是客户，但是，也因此影响甚至断送了我们的职业生涯，损人不利己。

反过来，从实际销售的角度讲，你建议客户不要退保，客户反而更加信任你，更加认可你的专业自信和实力。去年，我做的两个客户保单年检，客户都觉得他买的产品不好，想退掉，我都制止了。即使产品再不好，就当是一笔存款，关键时刻也可以急用，有什么不好？任何时候，我即使通过保单年检仅仅是给客户提供一项没有实质收获的服务，客户不会从我这里购买保险，我也决不劝客户退保。因为我相信，我的专业形象一旦在客户的心里树立起来，即使他不买，也会介绍其他客户。任何专业的工作都是有价值的，即使暂时不会有人支付价格，产生实际的购买行为，但终究，我们今天种下的种子，总有发芽的一天。苍天永远不会辜负一颗善良的种子，时间会证明我们的价值。

三、保单促成的三个最容易成交的理由

尽管我们给客户做保单年检不要抱有太强的目的，但是，保单年检不可能没有目的，最终还是要做单，完成促成动作。产品再好，客户如果没有，出险了，保险公司也不会免费给予赔偿。保险保障的永远是拥有保单的人。所以，保单年检只是一个契机和工具，把保险卖出去，才是对客户最直接、最真实、最实在的服务。没有成交的服务，即使再好，客户没有得到实际的保障，也只是镜中花水中月，没有任何价值，不值得炫耀和提倡。就像皇宫里的太监，你每天给成千上万的美女服务，就是啥也干不了，你拥有的只是机会，缺的是能力和实际的作为，不提也罢。

通常而言，如果能够通过以下几个理由来促成，成交都会相对容易：

1、人人要有保障；

经济学上有个木桶原理，在保险上也同样适用。它是说，一个木桶能够盛多少水，取决于最短的那块木板。就是说，只有所有的木板都一样齐，水桶盛的水才会最多。

保险实际上也是这样。通常我们会讲，保障要先大人后小孩。但是，并不意味着小孩就可以不买保险，只是要注意先后顺序和轻重缓急的问题。大人不一定罹患疾病的风险就一定高于小孩。不同的年龄段，会面临不同的疾病风险。比如白血病、手足口病，在小孩的身上就属于高发疾病。高血压、糖尿病在成人身上会高发。但是，这也并不是说，成人就不会发生白血病，小孩就不会得糖尿病。现在的重疾已经不再是成年人的“专利”，甚至呈现越来越年轻态势化。

总之，保单的配置一定要人人有。人人有，好过一人全他人无。认识到了这一点，我们在给客户做年检的时候，就要找出这样的缺口，适时提出加保意见，有针对性的去促成，就会容易达成目的。

2、保障要齐全；

保险的分类很细，越来越专业化。不同的保险，保障的责任不同。客户要想获得齐全、完善的保障，保险的配置一定要全面。

前年，我给一个客户做年检，他说家里都有保险，都很全，人人都有。我说你把保单拿过来，我帮你看看。结果发现，的确认人都有，但并不齐全，而且只有意外险。我就问客户，你知道你的保险的保障责任吗？他说啥都赔。我就笑了，直言相告，你买的产品不死不残不赔。因为只有意外责任。一旦罹患疾病，不会有任何赔偿，保费还要照交不误。客户一听，吃了一惊。最后，经过我的详细沟通，全家又从我这里购买了重疾险和健康险，算是初步健全了家庭的保障。

所以，我们帮助客户做年检，尽量不要抱着挑同业毛病的心态，而是实实在在站在客户角度，衡量他的保障是否齐全。如果配置不全，我们应该大胆指出，提出具体意见，供客户参考。客户只要认可了，促成就会很轻松，往往就会水到渠成。

3、保障要互补。

去年，我给一个客户做年检，他四口之家，一共有18张保单，特别青睐某公司的一款重疾险，全家拥有5张。当他准备再买第六份这款产品时，被我截下来了。

我截下来的理由很简单。我觉得买保险有时候就像我们买衣服，你不能买了5件上衣，没有买一条裤子。这样的话，你怎么出门？正确的做法应该是，上衣要有，裤子也必须有，才算配置齐全。而这个客户选择投保的某公司的这款重疾险，恰恰有个最大的不足，就是如果突发心梗，有可能得到任何理赔。为什么？这款产品的合同明确规定，非开胸的心脏手术不在保障范围，就是不赔。要知道，心脏病属于高发的三大重疾之一，通常心梗又是高发的心脏病。目前，突发心梗通常的治疗都是做支架，而现在技术的进步已经不允许直接开胸了，一个简单的微创手术就可以。如果是微创手术，很多保险公司都会把这种因技术进步的治疗归为重疾里的轻症，同样会理赔。但是，这款产品恰好在轻症里面，没有包括心梗的微创手术，这就意味着客户一旦罹患心梗，就得不到任何理赔。客户之前已经买了5份这款产品，这就等于说，客户一旦罹患心梗，全部6份保障都不会理赔，但是保费还照交。想想是不是很可怕？这就等于是买了5件上衣，没有1条裤子，根本出不了门。这样的保险价值何在？

所以，买保险一定要告诉客户，必须合理搭配，拾遗补缺。尽可能通过保险，把防范的保障范围扩大，尤其是高发的疾病，必须确保在保障责任内。否则，拥有保单再多，也不见得保障就一定齐全。

实际上，保单年检的内容非常丰富，今天先简单介绍到这里，以后有机会再讲。我相信，会做的一定会非常重视保单的年检。一个看起来最简单的保单年检，一下子就可以检验出我们的专业水平和实力。只要把我们的专业形象牢固地树立在客户心里，促成就会非常轻松。