前段时间，佛山直线传播的小伙伴做了一个关于瓷砖行业电商情况的调研，我们发现，瓷砖行业对于电商的态度，从之前你追我赶的双十一排名争夺战，到现在的逐渐理性化，电商更多地成为一个为线下门店引流的工具。

卫浴行业则截然相反，各大企业在电商渠道上的厮*越发激烈，前不久刚结束的618大战中，九牧高调晒出“大字报”，内容是九牧成为全网销售额第一。

▲九牧夺取618全网销售额冠军

而据行业媒体发布的信息显示，在各个卫浴细分品类中，又是不同的企业摘下桂冠。比如，在天猫618战报中，智能坐便器的销售冠军是恒洁，蹲便器的销售冠军是安华，浴缸、组合浴室柜、淋浴房的销售冠军则是箭牌。

▲今年天猫618的卫浴榜单

从这可以看出，卫浴企业在电商运营上，可谓是各有千秋。不过就总体情况而言，近几年来，基本上都是某两大头部国内卫浴品牌在争夺电商第一，这是来自某内部人士的爆料。

在之前的调研中，冠星王陶瓷市场部总监程艳曾提出这么一个观点：依托于经销商渠道的品牌企业，其电商渠道在两三年内依然会以展示和引流作用为主。而对于卫浴品牌企业来说，经销商又何尝不是他们的半壁江山？但他们却实实在在地将电商渠道做起来了。

为何卫浴行业能将电商这条渠道打通？撇去其产品特性不谈，我们采访了几个有代表性的卫浴品牌，希望能从他们的运营模式中找到答案。

综合多名受访者意见，目前卫浴行业的电商发展模式主要有三种：

一是纯电商销售模式，包括发展大量分销，同时拓展其它非核心类目。

比如最近刚在资本市场上搞大动作的箭牌家居，走的就是以上模式。

箭牌家居《首次公开发行股票招股说明书》中披露的信息指出，箭牌家居目前的电商销售模式，直营电商是其中一种，即依托于天猫、京东等第三方综合电商平台，开设官方旗舰店进行销售，主要产品为龙头五金、卫生陶瓷、浴室家具、浴缸浴房等，从货物发出到安装服务、售后保障等均由厂家负责。

据悉，箭牌家居于2018年正式成立电商公司拓展线上销售渠道，并加大投入力度，不断通过线上线下联动、与其他泛家居品牌合作等方式对直营电商业务进行推广。2018年、2019 年及 2020 年，箭牌家居的直营电商业务收入分别为1,039.09 万元、9,368.72 万元和 22,803.85 万元，直营电商渠道的销售规模增长明显。

箭牌家居的另一种电商销售模式是，厂家授权部分具备电商运营资质和经验的经销商，在各大电商平台开设网店进行销售，经授权的经销商允许使用厂家的商号和品牌标识开设“旗舰店”和“专卖店”，但不能开设“官方店”。

该模式下，通过IP定向，电商平台运营主体为各电商经销商，由电商平台线上引流、经销商线下主导销售安装和售后服务，实现线上线下一体化 O2O 营销。目前箭牌家居授权平台包括京东、阿里巴巴（含天猫、淘宝、国际站、1688）、国美、苏宁、唯品会、小米有品、亚马逊、网易考拉等。截至 2020 年末，授权经销商网店数量共有453个。