山石网科渠道代理模式可进一步分为公司销售人员参与获取客户以及渠道代理商自行开拓客户两种情形。一般情况下，山石网科销售人员参与终端客户开发和获取，提供报价并引导下级渠道代理商至总代理商处下单。2018年二季度，山石网科针对渠道代理商自行开拓客户的情形建立了独立的产品价格体系和渠道报备系统，同时调整了该模式下产品销售的激励政策，给予了更具操作性、更高的销售返利，该模式自2018年二季度开始产生收入。

不过山石网科渠道代理商数量及留存率均逐年下降。2016年-2018年，除总代外，山石网科渠道代理商数量分别为524家、440家、374 家，渠道代理商留存率分别为66.01%、46.95%、48.86%。2017年、2018年，山石网科渠道代理商数量分别减少84家、66家。相较2016年，2018年山石网科代理商数量锐减了150家。

山石网科招股书称，报告期内，公司渠道代理商数量和留存率呈下降趋势，但单个渠道代理商平均销售金额持续上升。

其中山石网科主营收入的近半依赖第一大总代理商佳电。佳电近3年始终位居山石网科的第一大客户,2016年-2018年，山石网科对其销售收入分别为1.22亿元、2.15亿元、2.59亿元，占同期主营业务收入的比重分别为38.41%、46.92%、46.85%。

山石网科招股书称，佳电(上海)管理有限公司隶属于伟仕佳杰控股有限公司(股票代码：00856.HK)，伟仕佳杰控股有限公司2002年在香港联合交易所主板上市，是亚太区知名的IT产品分销商。

2016年-2018年，山石网科向前五名客户的销售收入占同期主营业务收入的比重分别为79.71%、76.79%、84.47%。

应收账款逐年攀升 去年底逾期应收账款逾8000万元

2016年-2018年，山石网科应收账款余额分别为1.18亿元、2.15亿元、3.36亿元，占各期末总资产的比例分别为36.56%、53.35%、45.04%，应收账款余额占总资产比例较高。

各期末山石网科逾期应收账金额分别为1979.97万元、3651.89万元、8334.48万元，逾期金额占比分别为16.75%、17.02%、24.78%。

2018年末，山石网科对佳电应收账款为1.8亿元，占比53.57%，其中期后回款7550.57万元。

截至2019年6月14日，山石网科应收账款逾期部分期后未收回金额为2643.26万元，坏账准备余额为1802.45万元。