线上线下的殊途同归。

文/吴鹤鸣

编辑/范婷婷

正月初十（2月10日），杭州四季青服装市场、四季青服装大市场、四季青辅料城迎来虎年开市。

曾有人说，杭州四季青在中国服装贸易地位，就相当于康德对于哲学的地位——所有在康德之前的，都流向康德；所有在康德之后的，都流出于康德。一如它悬在天桥上的牌匾——中国服装第一街。

这个类比未免夸张，但四季青曾经的年成交额，相当于整个杭州市GDP的一半。

做服装的都知道，这两年生意不好做。曾经风光鼎盛的服装批发市场，无一例外都面临外部和内部的双重压力：北京的“动批”、武汉的汉正街，在嘈杂声中迎来整改令；广州的十三行，租金高企，档口互卷，一直在苦苦寻找上线的路径。

有人说这是因为城市的升级发展，拥堵的车、人、货，脏乱差的印象和批发的低端业态与城市化、数字化的新业态格格不入。但这与生态里的人，始终脱不开关系，生意永远是人的生意，推着人向前的动力也许是一句“你不行”，而让人停滞和彷徨的也是一句“可能我不行了”。

2021年，四季青档口老板们的销量出现断崖式下滑，有些档口的营收甚至被腰斩，即便当初电商平台野性增长的几年，都没能难倒这些能人，保太和一众商家靠着电商崛起，已经上市的女装神店戎美曾在这里进货，电商平台前头部某主播和无数的腰部主播从这里走出，演员章若楠曾经是这里的模特，至今网上还能搜到她当时拍照的同款……

在钱塘一阵阵的潮水中，四季能常青，总有它的法则和秘密，它有着一套与外界完全不同的作息时间线和运作方式，涌现过无数的创富神话，也有不为人知的失败，而历尽大浪淘沙，能在这里用不同方式活下来的人，却始终要推着自己往前走，这里用不变与万变，守着档口的坚持。

正月初八清晨，杭州四季青市场几公里之外的环北服装批发市场就已经开市，因为怕疫情可能影响开市，王健姐妹几天前就已经从老家回到杭州理货。

王健姐妹的店铺主打针织衫，已经在环北开了十多年，做的是一批服装生意，姐姐负责做款，妹妹管理店里的杂事。（记者按：所谓一批，就是第一手批发，即有直接合作的工厂或自家开工厂，而二批商家则从一批商家手里拿货。）春季的货几个月前就已经下单，姐妹俩就等早春开市。

年前这样一件针织衫只卖25元

环北开市早于四季青大部分的市场两天左右，王健要接待四季青以及全国各地的二批老板。从业十多年，她们一眼就能分辨哪些是散客哪些是批发商。网上总有些所谓的攻略，教散客假装批发商去线下档口买便宜的衣服，例如不要问“这件衣服多少钱”，而要问“这衣服几个色，怎么拿？”，再例如不能穿的太精致，要穿休闲服，最好蓬头垢面的拉着小推车去等等等等，但也许只有“把车停在新意法楼下”这条建议足够靠谱，“我们主要看眼神和动作，散客看衣服，批发商看衣服的版”，这个散客装不出来。

每年她的店铺都会出几个爆款，和网店不同，“网店没有爆款最多平平经营，档口没有爆款就会‘死’”，而网店有了爆款，会带动其他款式的销售，档口的爆款，仅仅只是维持生计的基准线——一个店铺上百个SKU，不可能个个都是爆款，“如果按照500件的起订量，一般卖300件就能回本，剩下200件即便清仓处理都是盈利”，而因为失败的款式做一次就不会再做，爆款会源源不断的要货，所以一个爆款往往能养十几个失败的款。