陈光敏

既然这么多鞋厂，陈光敏是怎么在激烈的市场竞争当中挖到第 1桶金？招数很奇

葩，他把爆款的男鞋改成女鞋，1995年富贵鸟有一款男士的套包鞋卖得很火，在

温州男鞋打天下的时代，套包鞋刚出来的时候只有男款，陈光明亲自说，与其做套

包男鞋抢饭吃，不如赌一把，把它改成女款错位竞争，看看市场的反应。结果套包

女鞋一经推出，大东的订单量暴涨，其他鞋厂纷纷效仿，做淘宝女鞋的技术并不

难，但不是每个人都能想到把男鞋改女鞋的创新点。

从这件事中陈光明领悟到一味的模仿是走不出去的，必须通过不断的求新求变，行

成自己的差异化优势。当温州鞋企们在一二线城市打的头破血流的时候，陈光敏再

次选择差异化竞争，他把目光瞄准了 345线城市，甚至是一些偏僻的小乡镇。

牛吃草

陈光敏还打了一个比方，牛羊马，吃同一块地的草，羊吃了最鲜嫩的草尖，马吃了

中间的那一节，留给牛的只有最苦的草根了。而大东就是那一头吃草根的牛，大东

对自己的目标客户没做年龄层的细分，而是直接面向年龄在 18~60岁的人群，把使

用场景细分为工作、运动、休闲等等的标签。

折扣力度大啊

陈光敏希望不管是哪一个年龄层的人，都能在大东找到属于自己的那双鞋，大东怎

么去吸引顾客？关键是门店常年贴着折扣活动，大都以 79块一双的女鞋揽客，门

店折扣价 59块一双，100块钱两双等打折横幅常年悬挂，这样逛街的人可以毫无

心理压力的走进去进行挑选，而且大东倾向于在人流大的步行街密集的开店，先是

混个眼熟，让消费者左逛右逛，都是大东的折扣横幅，既增加了消费者对于品牌的

印象，同时也挤压了竞争品牌的生存空间。

可能大家会有疑问了，大东把价格定的这么低，能赚到钱吗？它的核心竞争力到底

在哪里？

大东女鞋很有意思，这家店常挂着折扣标语，79块钱两双，清仓甩卖，全场 5

折。你会感觉这家鞋店是不是快*了，天天甩货，整天低价甩卖，但这就是大东

的商业策略。

发布会

那么大东的低价是怎么做到的？

这来源于创始人陈光敏对自己的所谓革命。2008年以前大东实行的是省级代

理制，打个比方，一双鞋成本 40，卖给省级代理商是 50，转到经销商手里是 70。

那么经销商开专卖店一要交房租，二要给员工发工资，一般零售价要乘上 4倍。这

鞋最后变成 300块价格零售价卖给顾客，才能有钱挣，这就导致层层加价，价格根

本压不下去。陈光敏当时就觉得说一双鞋成本只有这个，几十块钱卖到几百块钱，

感觉不合理，怎么办呢？