营销技巧：用好这一招，就可以轻松消除客户的戒备心

大家都知道，人都怕被销售，知道你的销售员身份，客户一定会有戒备心，一定会做好自我保护的，怕被你销售，怕被你套路，怕不知不觉就进入设好的套子里，所以他会本能地抗拒、反对，有时候甚至会为了反对而反对，这种情况，做销售的，都会碰到过。

想要消除客户的戒备心，除了前面所说的几招外，还有一招：鼓励对方，让对方说“你是对的”，当听到客户这样说的时候，就说明他的戒备心已经没有了。

每个人都会有被理解、被认同、被赞美的心理需求，你理解他的内心了，能够感同身受了，会让对方相信，你是理解他的，你是能够设身处地的，一旦对方有了这样的感受，那你们间的关系肯定会更进一步。

从心理学角度来说，这就是共情，让对方感受到来自于你的真诚和善意了，让他觉得自己被理解了，被你感同身受了，此时此刻，他有了一种被理解、被认同的感受，他会发自内心说一句：你是对的。

当客户发自内心地说出这句话的时候，你们双方已经没有了隔阂，没有了距离，他愿意敞开心扉跟你交流，作为回馈，表达对你的感激，这个时候，客户甚至都会主动提出，你以前想要说的事情，变成了他的自觉自愿的行为了。

有这样一个故事，说的是有一个医药代表去医院找医生推荐使用一种新药，一开始，这个医药代表不厌其烦地宣导说，自己的药有多好多好，对病人有多大多大的帮助，可这个医生不为所动。

这一天，这个医药代表去医院，看见医生，就说，“您对病人很负责任，您的病人都很喜欢您，对您的评价都很高。”

就这样简短的几句话，让医生很惊讶，怎么，你每次来不都是说你的新药如何如何的好吗，今天怎么不说啦。接下来，医药代表闭口不谈新药的事情，一直都在说病人是如何夸这位医生的，是如何做到根据每个病人的实际情况，量身定制治疗方案的。这时候，医生很自然地说了一句：“你是对的。”

自从医生说了这句话后，两个人之间的交流变得更加融洽了，到后来，医生主动提及新药的事情，“我记得你先前给我推荐过一款新药的，这样吧，你给我的XX病床上的病人试试吧，或许对他有效果。”

大家看到了没，当对方发自内心说出这句话的时候，也就是你们双方消除隔阂，打破藩篱的时候，既然都没有障碍了，还不赶紧开始你的销售流程。

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