目前“马俐管家”在B站、抖音、小红书、视频号的账号粉丝累计超25万，其中B站粉丝最多超23万，B站视频总获赞超129万。

张卓然认为“马俐管家”的时长偏长，B站的平台定位、视频时长、用户人群都比较相契合，而像抖音短视频呈现的内容有限，用户层次跨度大，所以吸粉相对较少、不够精准。

“马俐管家”的每一期视频大致要经过“预采-沟通-脚本-拍摄-剪辑-发布”这几个制作环节。

前期没有流量的时候，他们不太清楚什么样的视频看点比较受欢迎，能带来持续的流量，所以他们什么都拍，通过AB测试来判断不同户型的用户究竟喜欢哪些点。

尝试了两三个月后，他们根据数据反馈来倒推粉丝喜欢的内容，再选择性地拍摄。目前他们主要拍的房型包括大户型大平层、火热的楼盘，以及相对来说比较脏的房源。

“我们会根据用户的喜欢程度，以及能涵盖我们产品多元化的典型案例来制作视频。”据“马俐管家”统计，这些视频的用户画像与实际的客户人群基本相匹配，一二线城市24~40岁区间的占比最多。

许多粉丝评论，看这类清洁视频有解压、治愈的效果，从脏乱到整洁的过程被浓缩至十几秒，团队开挂似的服务，满足了强迫症和洁癖的心理需求。

“马俐管家”B站作品近90天弹幕热词，图源新站

在创作过程中，“马俐管家”为了让整体流程看起来更丝滑，让人感觉更舒服，会预先梳理房型有哪些难点，构思拍摄重点，根据脚本采用多机位延时拍摄来记录变化。目前大一点的房子会安排2～3个固定机位，2个移动机位。

但是，服务过程其实充满了“惊喜”，有许多意料不到的时刻，比如突然窜出的老鼠，对个人心理和团队合作都是不小的考验，拍摄时机位可能会比较晃动，位置不太好选。

所以摄影师和运营后期会配上解说来还原现场情况，补充更多难点攻克的细节。他们发现，解说让视频的故事性更强，用户互动量和观看量变多了，现在固定的解说声音和背景音乐也成为了内容标识之一。

此外，他们会根据不同平台的流量机制做一些不同的设计，比如调整镜头，将精彩瞬间放到开头，放大戏剧效果；视频发布后有针对性地做过投放，但推广费用并不高。

“你要在众多的清洁视频里跳脱出来，这个是最难的。因为我知道至少有几十家同行在做视频，大家都在摸索中。”杨春美说道。

值得注意的是，清洁类视频也存在一些内容禁忌和敏感词汇。

杨春美提到，在抖音像“保洁”这个词如果和“上门”两个词一起经常出现，平台可能会限制流量。不同平台对此的审核尺度也不太一样。

公司营收增长超25%，

直播电商正在路上

视频火了之后，“马俐管家”的私信后台很快塞满了各地用户的咨询消息，张卓然梳理发现主要有三类诉求：

第一种是预约上门服务。

视频对主营业务的引流效果明显，咨询量迅速上涨，团队每天都回不完消息，现在20人的服务团队一个月能接70~80单左右。

公司从2021年1月份就开始盈利了，张卓然表示，公司营收增长比较快，每个月都比上个月提高10～15%，最近一个月涨幅至少达25%，仍在增长中。服务地域今年从成都扩展至北京，重庆和上海也在筹备中。

尽管此前疫情导致团队无法上门服务，但好在有视频存货可以发布和推广，人们对居家生活的环境也更加重视了，疫情缓和之后直接“爆单”。

这期间，团队也在尝试拓宽电商业务，目前已在淘宝店铺上架了两款清洁产品，是平时使用的同款除油剂和除垢剂，并关联了B站的推广橱窗，爆款视频带动销量从一天几十瓶涨到一千多瓶，总销量近4000套。