雪梨直播间的部分爆款 图源/雪梨微博
兰心是长春人，从小家里就有买皮草的习惯，身边家境不错的朋友每年都会买貂。但她之前在杭州刚上大学的时候，冬天穿皮草，在当地还是会引来异样的目光。
但现在，随着皮草的款式逐渐丰富，兰心的朋友也逐渐觉得皮草大衣好看了起来。“我们学生大多会穿一些浅色，可爱的，并不是富婆们的款式。’土味’可以通过穿搭弥补。”大学三年，在她的种草下，几个南方的同学也备了皮草外套。
另一方面，皮草的奢侈品概念也被更多年轻人认可。沈阳人张鑫表示，“在家乡，我大姐以往每年都会买皮草，最近两年开始买大牌包了。反而是我身边的年轻女孩觉得一个貂皮大衣，穿出去打眼，可以显身价。”
刚在微博分享了自己买的皮草大衣的小樱桃则告诉20社，在“大鹅”（加拿大服装品牌“加拿大鹅”，以昂贵羽绒外套知名）风行的前几年，领导和同事都买了。“第一年穿出去很拉风，第二年就感觉千篇一律。”
但以巴宝莉为代表的名牌羊毛大衣不抗冻、羽绒服其实更容易显臃肿，所以小樱桃已经快放弃“在冬天也穿得好看”了。她去年冬天看到同事穿了件白色皮草大衣，“看上去就很高端，在人群中很出众”。
在小红书上，也不少打上“皮草衣柜”，“皮草收藏”和“皮草必买推荐”标签的帖子登上热门。不过，这些更年轻的KOL们，也注意到了时尚行业目前更重视的“零残忍”和“环保”概念，都会进行一些免责声明，并且声称皮草大衣“可以用一辈子”，比每季一换的快时尚服装更环境友好。
小红书上，皮草是古着人士的最爱。也汇聚了店铺推荐、分享、穿搭等内容。图源/小红书App
宜佳最近在追韩团，也对皮草产生了兴趣。她还记得韩国女团粉墨的热单《How you like that》的MV里，成员Lisa穿了件皮草。这让她觉得皮草还满时髦的，产生了尝试的兴趣，“但确实也挑人，不小心就会穿成虎背熊腰。”当然，她也知道明星更倾向于穿环保皮草，但与其买一件不保暖还占地的“假”皮草，她觉得还是买一件耐用的皮草比较划算。
Lisa带火了皮草 图源/视觉中国
“我们家那头反正是到了年纪就会买，像20多岁的时候。”东北姑娘克克告诉20社，虽然自己不大喜欢貂，但是她身边年纪大的长辈和“不差钱”的小伙伴还是会为自己买貂。在她的描述中，貂就像是家长送给孩子的一件成人礼，“虽然没有买貂，但是我妈给我买了别的礼物。”
在克克的印象里，长辈们和小伙伴买貂依然会选择去皮草城，而不是直播间。位于辽宁省辽阳市的佟二堡是她们心中的头号买貂目的地。这个小镇在鼎盛时期可以满足全国市场35%的市场需求，被李雪琴称为“东北女人的精神家园”。
《华商晨报》的一则新闻足以说明貂和佟二堡的重要性。有一年，一辆前往佟二堡的巴士在高速公路上侧翻，没有受伤的乘客从车里爬出来后，就步行去高速路口，登上了另一辆去佟二堡的大巴车。这种从东北各地开过来的买貂免费旅游大巴，最多时每天能有80多辆。
从更大的数据维度来看，皮草一直在冬季服装占据重要席位，在南方城市也有不少受众。《哥本哈根皮草2019/20年度消费者调研报告》显示，在成都和武汉的受访者中，分别有29%和43%的人通常在冬天会穿皮草，这个数字超过了27%的北京和12%的上海；分别有56%和55%的人此前购买过皮草。
02、在直播间卖貂
归根结底，消费者爱的是跌破市场价的价格。
沈阳人张鑫以前经常和家人到佟二堡购买皮草。在他的回忆里，当时不同材质的皮草能够卖到1.5万-4万元的价格。他母亲因为能够熟练地和卖家讲价，砍下至少5000元，而深受亲戚的爱戴。但即使如此，一件貂的价格也不会低于五位数。
但是在雪梨、丽儿宝贝的直播间里，很多明显标价3、4万的商品，可以直降到5000元左右，幅度超过70%。“貂得衣”的主播间里，貂得衣卖的最好的5件商品，价格在2500元-3000元之间。
淘宝主播直播间的水貂大衣 图源/淘宝App
2017年10月10日，薇娅在海宁皮革城举办“皮草节”，一场直播砍下7000万销售额，“一夜挣下一套房”，一战成名。那时的薇娅，淘宝直播粉丝也只有156万，不到现在的1/10。
在之后，更多女装主播通过皮草一战成名。2020年双11，一件“定制”大毛领狐狸毛皮草外套，在雪梨直播间卖出4.08万件，总销售额近9000万，成为雪梨直播间的单品“销冠”，在所有品类中排名第一。目前，兰心在雪梨直播间看中的“财阀水貂”已经卖出了9000件。
当然，像雪梨这样的全品类主播，能够在直播间卖出这么多件皮草依然算是特例。综合看来，皮草直播的销售量大头，依然由扎根在集散地的垂类主播扛起。比如，快手皮草类排名第一的主播@貂得衣 就来自佟二堡。根据飞瓜数据，在快手皮草节期间，貂得衣3天的销售额超过6000万元。
在海宁、佟二堡皮革城里，也有很多转型后备受欢迎，引来用户不断回购的档口老板。海宁皮革城商户沈瑞红曾在接受采访时表示，往年过年后皮草价格就会大幅缩水，冬款到第二年甚至要降低到1、2折卖，冬款变成死库存。但是凭借直播带货，她没有再压货。
