很多人兴致勃勃地做电商卖农产品，赚钱了还好说，因为不管黑猫白猫抓到老鼠就是好猫。可是亏了钱呢？都不知道自己是怎么亏的，是亏在那种经营模式上。其实农产品电商有多种运营模式，鑫西兰给大家分析几种常见的模式：

2019年我在重庆一家红柠檬农场考察时，他们的农场主就是采用的这种模式。以独有的红柠檬为产品核心，然后辐射农场种植的其它农产品。全部以定制销售的方式，出售给客户。客户群体多为单位、电商平台以及有销售能力的带货团队。后来，我在给他们做运营优化方案时，创新式地提出以“红柠檬 福建鲍鱼罐头”的组合去打开市场。这种模式，对农产品的品质和供应链要求较高，对客户的消费能力有一定要求。但是客户人群定位精准，复购率高。

目前的农产品电商大多是这种模式！这也正是很多人批评农产品电商是最新版二手贩子的原因！种植户没有赚到钱、做农产品电商的没有赚到钱、消费者没有省钱，钱到哪里去了？有人可能说是平台赚了，因为商家入驻是要交钱的。个人觉得，这种模式不太适合长久的农产品电商发展。

线上线下，说起来容易，做起来特别难！考验的不仅仅是资金储备，还有运营能力。

其实我们完全可以偷换一下概念，当然只适合在农产品领域！线下，我们以大宗交易为主。线上，我们以零售为主。我操作过的蓝莓、橙子、西兰花等，都是采用这种模式。因为农产品交易始终要在大宗交易为主，因为这样大宗交易才能完成“量”的需求。而线上零售，可以做品牌，打响知名度。

能卖出农产品，就是好模式

这种模式没有把农产品交易变得更简单，反而越来越复杂。但存在就是合理的，我们可以理解成：一个拥有几十亩地的果农，自己没有能力销售脐橙，更没有能力去做品牌。于是，只有把这些脐橙交给平台采购商，让他们去完成品牌运作和脐橙销售。

这种模式现在很时尚！北京就有一家女博士自己做的农场，走的就是这种路线。鑫西兰还专门去学习过！

2020年在深圳出差时，认识了惠州一家小型农场的老板。他就是把自己农场种的菜，每天拉到小区去销售。刚开始是以小货车的形式，后来建了微信群，玩起了社群营销。他的顾客复购不要太好，都是他农场的忠实粉丝。

这种模式是“绞肉机”，搞得其它几种农产品电商运营模式几乎无路可退。

很多创业者经历了资金上的亏损和时间上的损失，在某电商平台上换来的点滴销量因为社区团购的存在，几乎飞灰烟灭。一块钱一斤土豆、五毛钱一斤脐橙、一分钱一把蒜……

社区团购以农产品为“核武器”，以资本的力量，大量的烧钱换流量和用户。草根创业者在他们面前几乎没有还手之力。但是，好在农产品销售本身就是一个慢过程。急功近利，是做不长的。目前，这些社区团购的玩家在品质、售后等方面的不足已经开始显现。

家庭农场考验种植端

其次，我们再来分析传统农企、合作社、新农人升级做电商的三部曲。

1、去库存化：处理存货和尾货，建立内销渠道

声明一个观点：存货和尾货，并不代表让你销售过期或质量不好的农产品。做农产品电商最好不要有库存，库存就意味着风险！

特别是我们的农民朋友，任何农产品以“卖出去”为准则。只要吃到嘴里就算数，线上也好、线下也好，批发也好、零售也好，卖了货就是王道。

2、电商1.0：新品首发、品牌重塑、实现精细化、数字化运营

没有标准化就搞不了农产品电商，我们要给自己的“土货”农产品打上“新品、品牌、标准、数字化”的标签。电商不仅是销售渠道，还是宣传媒体，也是品牌窗口，是提升农产品产业的一只“翅膀”。

3、电商2.0：产销合一、柔性化生产

虽然说电商企业要避免陷入全产业链的陷阱，但是“产销合一”是完全可以做到的。做电商和做种植一样，不要盲目地去求大。如果今年你做电商把一款苹果卖成了爆款，明年你就想自己加大规模去种植，那么亏钱的一定是你。这就是柔性化生产和自我调控，电商1.0向电商2.0迈进，供应链是关键。

农产品电商，要去库存

下篇文章，鑫西兰将讲解农企升级做电商要注意的几个误区和雷区。敬请关注。