今晚下班回家的路上，看到一个卖西瓜的水果摊。买了两盒10块钱的西瓜，等付钱的时候才想起来要砍下价，于是就问摊主15元两盒成吗？那答案可想而知嘛，我都已经有付钱这个动作了。

但如果换一种场景，我开始说买一盒，然后再问15元两盒成吗？即使这个价格不能成交，那大概率也会用低于20的价格成交。当然后来我还是心甘情愿地付了20块。

没有优惠的价格，回去吃的时候，发现其中有一半也不太新鲜了。这个摊主是个奸商，买的贵而且品质还一般。但如果只是思考到这一层，就显得太浅薄了，也不至于分享给你这个故事。

仔细想想，其实这件事里面蕴含着两个问题。

1.什么样的销售标的可以在成交的前一刻砍价成功呢？

2.哪一类的销售标的，需要在乎顾客购买这一刻的感受呢？

其实这两个问题也很有意义，也是从另一个角度去理解消费的心理。

1.什么样的销售标的可以在成交的前一刻砍价成功呢？

决策链长的，单价高的产品，往往在成交的前一刻更有可能有一些让利和赠送，因为双方的决策路径太长，决策成本又很高，如果没有成交，对双方来说都意味着要付出同样的成本。对销售方意味着要重新寻找客户，对购买方意味着要重新寻找产品。

所以单价越高的产品，一定决策成本也是越高的。像房子，车子，这类单价高的产品，成交的前一刻，只要顾客肯开口，大概率最少也会有一些附赠的礼品，或者小小的折扣和让利。

2.哪一类的销售标的，需要在乎顾客购买这一刻的感受呢？

原本以为还是高单价的产品，但想想又不对，像是家里楼下开了几十年的餐馆，购买的一份商业保险等等等等，这些客单价可能并不高，但是甚至有时候，销售方会主动在结账时，让出一部分利润来提升顾客的消费体验。

而这一类产品一定有一个特点，就是复购率高的产品，需要在乎顾客购买这一刻的感受，甚至需要在乎顾客购买后，很长一段时间的感受。这个销售代表甚至还会和你成为朋友，为你做一些生活上的帮助。

有句老话叫：小成靠智，大成靠德。

这也是：最好销售标的是自己的另一个版本。因为只有销售方是在乎你购买后的感受，才会让你复购。这也是企业在获客成本高昂的现阶段，最低成本的生存方式。

在各大电商平台单个获客成本逼近200元的22年，复购率高的产品，一定更有竞争力，生命周期也更长。

做长期生意的企业，往往成本会更低，也是反复被验证的最优策略。

高段位的销售什么样？

今天看罗振宇老师在直播间卖一本书：阅读的方法。我听到这么一段时，果断下单了，一起来感受下这是多高的一个销售段位。

连麦的一位老师-张诗彤说：直播间的很多朋友，家里都是有书房或者书架的，有一个未知是最容易被忽略的，那就是书架左上角的第一本，而且这个书架上，一定摆着连封皮都没有拆开的书。

而我希望这本《阅读的方法》就摆在书架左上角的第一位，成为开启这个书架的第一步。

你看这短短的几句话，完成了三步

先画个小圈，把你变成自己人，就是家里有书房、有书架的，先选一个小圈子。

给了这部分人自己人的感觉，

第二，找场景，左上角的第一本确实是我们忽略的，很重要的位置，

第三，找应用，这本《阅读的方法》是开启书架的第一步，作为整个书架的前言。

而且又爆了罗振宇一个黑料，随后提了两个特别打动人的问题。

那一瞬间很打动人，让人既心疼又钦佩。这位在外界看来无比坚毅的中年男人，居然有一只耳朵听不到了。因为在2022年跨年演讲的时候，突然接到通知，现场没有观众，在听到这个消息时，罗老师当天就有一只耳朵听不到了。

这个人，有血有肉的普通人，在面对不断变化的世界，带来的巨大压力面前，还能保持初心不变。需要怎样一份勇气，这怎能不让人钦佩。所以，天然的增加了一份信任。

诗童问了两个问题

1.年过50岁了，为什么在经历这种变故时，心里还会有波澜。特别有智慧的一个提问，挖掘罗老师深层的处世哲学，以及面对生活巨大挫折时的处理方式。

2.（而第一个问题似乎感觉太伤感了，所以第二个问题是）在刷抖音的时候，会不会因为听力把声音开的很大，吵到别人。

缓和了气氛，不会让气氛过于伤感。

总结一下今天的收获：

1.决策链长的销售标的可以在成交的前一刻砍价成功呢。

2.复购率决定销售方是否需要在乎顾客购买后的感受。

3.除刚需、快消品之外，决定复购率的最大因素是人。有句老话叫：小成靠智，大成靠德。这也是：最好销售标的是自己的另一个版本。

4.销售的三部曲：画圈子，找场景，谈应用。

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