ACE话术想必大家都不陌生，但是在平常的授课过程中，发现很多销售一线的小伙伴们对于这个话术技巧掌握得并不是特别好，使用起来也是磕磕绊绊，往往不得要领，今天，就借机会和大家简单说一说这个话术的使用方法和具体步骤。

首先，我们需要明确的是，这个话术的使用场景是竞品比较，也就是说，当客户提出某一款竞品和我们进行比较的时候，ACE就该出场了。这里要注意和CPR区别开，不要混淆。

所谓ACE，就是将化解客户竞品比较的步骤分为三步。

第一步，A，即英文单词Acknowledge的首字母，中文意译为认可。关于这个词，有很多小伙伴搞不清楚，容易理解成认同。一字之差，含义却完全不同。认同指的是同意对方的说法。虽说我们要利用同理心去尝试站在客户的角度思考问题，尽量让自己保持客观公正的形象，但并不意味着只要是客户说的话，我们就一定百分百的赞同。

所以，认可在这里表达的是不管对方提出什么竞品，看中的是竞品的哪方面，我们都可以用一种万能式的应对来进行回答。

“看来您对XX车和我们上汽大众的XX车型都还是挺关注的哈，这两款车在市场上都是这个级别中非常受欢迎的，您的眼光真不错。”

认可完了，就来到第二步，C，即Compare比较。这里呢，我用一个成语来进行概括，那就是“扬长避短”。没有哪一种产品是十全十美的，那么我们就要学会以己之长攻彼之短，转移客户的注意力。

例如：客户提出XX的油耗比朗逸更低，我们可以试着这么来回答：“从数据上来说呢，XX的油耗确实不算高，但花这么多钱买车，是不是得综合考虑一下，比如说安全啊，动力啊，口碑啊等等……（注意：这里说的安全、动力、口碑，一定都是我们朗逸比对手强的地方）”

第三步，E，Elevate，提升。比较完了，可以说，从一定程度上缓解了客户对于油耗的过于关注，但是毕竟客户提出这个问题了，我们也不能一味的逃避嘛，所以，这里就需要一个动作，我称之为“偷梁换柱”。

何为梁，何又为柱？梁，即上文客户关注的油耗。换成什么呢？换成一个和油耗内涵一样，意义却并不完全相同的另一种说法——用车成本。

“话说回来了，您这么关注油耗，不就是想日后节省一点用车成本嘛，在这方面，我们朗逸比起XX，可以说是只低不高。”

用车成本无外乎以下几个方面：

1、保养费用；

2、维修成本；

3、二手车残值

接下来，有能力的同学完全可以从这三个方面和XX一一展开正面对决，其实就是在偷换概念，只不过让客户听起来觉得更合情合理而已。

怎么样？小伙伴们，对于ACE的使用，你们都掌握了吗？