很多时候，在一串号码接通之前，潘超就知道对面会传来什么声音——单元楼里养狗的大爷，社区里爱种绿植的老太，他们的声音和语态潘超早已熟悉。

抱着对房产市场的热望，在2013年大学毕业之际，他就跃跃欲试来到链家门店，应聘成为房产经纪人。花150元置办了一身西服和皮鞋。跑盘22天，“用脚‘丈量’社区”，皮鞋踏破三双。

这看上去是一条“没有前途的道路”。在多数人印象中，房产中介整日身着廉价的西装，“路边发小广告”、“打*扰电话”。

但在20多年楼市发展过程中，这个群体形象正发生改变。CIC（灼识咨询）报告显示，目前房地产市场（包括新房和二手房）规模达到22.3 万亿元。有超过20万家中介门店，以及200多万房产经纪人。庞大的市场，巨大的人才缺口，越来越多有着高学历和良好职业背景的人加入了进来。

从2018年开始，链家开始在全国范围内将新招经纪人的要求提高到了统招本科及以上学历。截至今年10月，全国13万名链家经纪人中，本科以上学历超过44%。

但一直以来，外界对这个群体职业状态的认识却十分模糊。房产经纪人们在市场中被打量、被挑选、赢取信任的同时，也在进行一场有关自我价值的追逐和审视：距离认可和尊严还有多远？

梦想草根逆袭

100平方米的店面，充斥着经纪人们打电话的吵嚷声，资历较深的业务员们，能对着座机一阵盲敲，5秒之内拨出一个电话。

“打”出一套房子的喜悦，能让潘超瞬间“腾”地一下从工位上站起来，声音变得高昂，心情变得激动。这成了他刚从业时的记忆深刻的画面之一。

在房产经纪领域打拼7年后，30岁的潘超已经能总结出一套“服务公式”：不管是面对高端盘客户还是中低端盘客户，经纪人首先需要保持良好的形象，这是“博得”好感的第一步。其次，仅是信息中介的工作内容已经完全无法适应市场变化，要卖出一套房子，他不仅需要把握住客户的核心需求，还要拿出十足的热情，向客户付出最长时间的、不求报酬的服务。

和一毕业就加入房产经纪行业的潘超不同，谭伟是在接近30岁那年，才决定改行成为一名房产经纪人。

2005年从中国农业大学毕业时，谭伟选择了做销售，并且立下在北京买房置业的目标。

在京打拼的第五年，因为计划买房，他和房产经纪人第一次有了深入接触。他得知，同样是销售，房产中介卖房，差不多每个月工资过万。当时，谭伟的月收入维持在六千元左右。

看着眼前的房地产经纪人和自己年纪相仿，穿着不合体的西服衬衫，却拿远高于自己的薪水，这让谭伟第一次对这个行业产生兴趣，“有被打击到的感觉”。

2018年，全国18个城市的二手房交易量占比超过新房，业内人士称房产存量时代正在加速到来，但房产经纪人仍存在大量人才缺口。

受庞大市场的吸引，95后的张永刚对房地产经纪行业的兴趣自大学期间就开始萌发。他目标明确，大学期间就打算以后做服务型工作，他从北京航空大学硕士毕业后，把目光投向了房地产，“房地产体量大，交易额多，新房也有，二手房也有”。

卖房被他视为“草根逆袭的一条道路”，他自认是草根——没资源没背景，考上大学才走出农村。

事实上，房产中介行业不缺乏“草根逆袭”的故事，在链家13万名在职的经纪人中，贵州女孩陈美玲就是其中一例。

她来自贵州的深山农村，小时候是留守儿童。学生时代被教育“知识改变命运，然后才能走出大山”。到19岁那年走出大山，却不是通过传统意义上的“知识路径”——因为穷困，她没有参加高考，在高中毕业之后久直接外出务工。

幼年时的艰苦她记忆深刻：通向深山老家的山路蜿蜒曲折；小时候粮食收成不佳，端着的碗盛不满，最下层是米饭，上边铺一层玉米面 ；初中到高中，和姐姐弟弟留守在村的五年，没有跟父母见过一面。

抱着为家庭减轻负担的想法，她在姐姐辍学之后，也放弃了高考，她进过工厂，涉足过美容行业和红酒行业，最后在房产经纪行业越扎越深。

工作的第3年，陈美玲在老家给父母买了房，110多平，首付40万，立志5年还清贷款，实际上一年就还完了。为父母买房，是她职业生涯里收获的最大成就感。到现在，父母50多岁的年纪，她每个月给父母转5000元。

能承受多少付出？

2010年，谭伟想要卖房的想法刚开始提出来时，身边大部分人表示不理解。觉得这个行业还不如新房的销售，做中介上不得台面，“口碑差”、“不正规”，此外，房地产中介当时在国内发展历史不长，被视为“一个太年轻的行业”，“太多不确定性”。

七年前，还是外企员工的刘璐，上下班的路途中总能看到——北五环沿街店铺前，成伙成伙的年轻人聚集着，大都穿着松垮的白衬衫，不是在闲聊就是抽烟。

那构成了他对房产中介的最初印象。后来为了买人生第一套房，抱着“防止被骗、掌握房产交易知识”的想法，他打算加入。在面试当天，门店的观感还让他犹豫——怎么门店里还有工作人员抽烟？

那天，他追着当时的店经理问了两小时，最后店长口中“一个经纪人上个月签了4单，月入7万”的故事击中了他。

“零门槛”，“多金”，房地产经纪行业的这些特质和职业期待，吸引着一批又一批的年轻人入行。

“你能承受多大程度的辛苦？”潘超在入职时，也被问到这一句惯常的提问。

在当时，线下获客仍是经纪人积累资源的主要手段。一有时间，潘超就“扎”在小区门口、银行附近摆板，作社区里“移动的广告”。“驻扎的目的就是认识更多的人，甚至是认识小区里的一条狗，狗能拉近人之间的距离，就能获得更多潜在商机。”潘超说。

潘超模样黑瘦，近1米8的身高，他把白板越做越大，白板2米见方，重五六十斤，贴满了户型图之类的售房信息。

业主进小区，他热情招呼，“李阿姨回来啦”；业主的宠物狗去世了，他也会帮着安葬。渐渐地，他知道“王叔两口子带着宠物狗‘毛毛’住，唯一的女儿在国外读书”，“马阿姨的老公是名司机，儿子还没有结婚，母子因为买婚房闹了点矛盾”。

但头六个月，潘超都没能开单，零绩效，每月拿着1000元的基础工资。其中300块要用来付房租——他和同事三人在门店附近租下一套一居室，300元一个床位。那时候女朋友做辅导老师，月薪过万，是他的10倍。

新人难熬，“没有生意，没有单子，没有钱挣”。潘超在店的那两年，高峰时期店内将近40名员工，人员流失率高，低谷时期，仅剩12人。

刘璐职业生涯经手的第一桩二手房交易，就遭遇了一场“信任危机”。一场由他负责主持的二手房交易谈判在门店会议室展开，买方心思缜密，卖方中甚至有当时国际贸易谈判的代表。

“桌上坐的人都比你有见识和阅历”，刘璐面对客户抛来的一连串相关问题，他回答磕绊，觉得难以招架，只能借口倒水，频繁出会议室“透气”。

刘璐的“怯场”招来买卖双方对他专业性的质疑。重新再把双方拉回到会议室的代价是：他都跟同事和相关机构详细核对确认法律法规和相关知识，事无巨细，光是打电话就花费了1000元，最终完成了这次交易。

张永刚在初入职时比其他起跑者更自信。平时跟客户聊天，他聊“稻盛和夫”，“敬天爱人”的哲学思想，“能让对方听得折服”。

他喜欢读书，记十几万字的读书笔记，“奋斗”、“汗水”、“梦想”是高频词。他会记下“停留于梦想是不够的”，“以奋斗者为本，长期艰苦奋斗”之类的字句，拍照分享在朋友圈里。

他为自己专门设计了一套自我介绍，突出“985名校硕士毕业”的优势。他在自我介绍中仔细罗列本科和硕士时期的专业、任班干部情况、连续四年获得奖学金的情况。

但这些标签并不奏效。他很快遇到了困惑，第一年他业绩惨淡，同事提到他时说得最多的是——“哦，那个喜欢做读书笔记的男孩”。

成为被选中的人