奶粉代理商需要根据自己代理的商品定位来选择客户门店，符合商品定位的门店才有更好的顾客重叠度，才能更多的销售商品。

代理商须在区域内符合商品定位的门店中选择市占率更高的门店作为自己的客户门店，这样就能做到客户最大化；同一区域内，在不影响商品销售的前提下，选择更多的门店销售商品会扩大市占率。

为了让销售资源发挥最大效用，需要对客户门店进行有效管理，分层分级。不同层级门店享受不同权益，履行不同职能。为了确保交易双方的基本权利，双方需要设定制度来要求对方。

代理商对客户门店提供的服务：

1、承诺商品质量，由商品质量引发的客诉由代理商或品牌商解决或承担。

2、代理商承诺为门店提供配送服务，如：每周配送到仓（店）。

3、代理商设置接单员，负责接受门店报货、结算。

4、代理商设置财务部门，负责收款，并支付销售费用及返利等。

5、门店按信用等级享受：先款后货、收货后一周内付款、按月结款日结款等（根据代理商实际情况确定）。

6、代理商业务员到店服务，提供销售支持。包括对门店商品盘点、卫生、货架包装、POP及促销海报、助销、业务培训等。

7、代理商业务经理到店服务，解决销售遇到的矛盾及问题。

8、代理商总经理抽样巡店，了解市场，和门店老板沟通，并每季度邀约重要及特别贡献门店，到公司进行茶话会，提供市场信息、行业发展方向、门店经营咨询等。

9、按公司要求进货的正常商品，公司负责效期商品处理。

10、门店按不同级别享受进货返利。

11、提供公司的限量服务（如稀缺商品、稀缺活动、稀缺赠品等），分必享级、优先级、普通级

12、公司解决门店的销售问题（如：客诉、缺货等）分立刻解决、优先解决、及时解决。

代理商需要为客户门店制定要求：

1、门店需要保证商品符合最低陈列要求以上，如：每个系列最少三块层板陈列。允许品牌商对货架进行包装。

2、按照公司要求进行统一促销活动，不得乱价。按公司要求配置活动海报、价牌、POP等。

3、按照公司财务要求，准时结款。

4、门店不得窜货。（包括窜进、窜出）

5、允许业务员盘点库存及效期。

6、确保商品销售提成在门店同类商品提成前三名内。

7、确保商品新客推荐在门店同类商品推荐排名前二名内。

8、允许商品促销活动进入门店促销单页等推广工具。

9、允许代理商或品牌商参与门店的各类会员活动。

10、达成既定销售指标。

代理商把客户门店分为：新客户门店、普通客户门店、重要客户门店、超级客户门店、待考察客户门店。

1、新客户门店，须区域整体销量排名前三名，达到门店要求1-9，享受代理商服务1、2、3、4、5（收货后一周内结清货款）6（业务员对前三单进货助销，每周到店）、7、9、11（优先及）12（优先解决）项。

2、普通门店，达到门店要求1-9，享受代理商服务1、2、3、4、5（收货后一周内结清货款）6（业务员月到店服务）、7（经理季度到店巡店）8（总经理随机巡店）、9、10、11（普通级）12（及时解决）项。

3、重要门店，达到门店要求1-10，享受代理商服务1、2、3、4、5（按结账日结清货款）6（业务员周到店服务）、7（经理月到店巡店）、8（总经理季度到店拜访）9、10、11（优先级）12（优先解决）。

4、超级客户门店，达到门店要求1-10，享受代理商服务1、2、3、4、5（按结账日结清货款）6（业务员周到店服务）、7（经理月到店巡店）、8（总经理季度到店拜访）9、10、11（必享级）12（立刻解决）。超级客户享受总经理的特殊定制服务。

5、待考察门店包括：门店串货（含进出货），则暂停供货，进行沟通；门店乱价，暂停供货，进行沟通；达不到陈列要求，暂停供货，进行沟通；不符合其他要求，供货继续，由业务员沟通，如协调没有达成公司要求，则取消合作。重点客户由经理协调矛盾事项，超级客户由总经理协调矛盾事项。

门店不按时结款，每违规一次，则降低信用等级，信用等级分月结、周结、先款后货。遇特殊情况付款困难的门店，可提前一周向总经理申请延期，总经理同意则不算违规。

以上是代理商对门店分层分级的基本框架，具体数值由总经理根据实际情况确定。信用及返利部分由代理商老板或总经理根据实际情况制定。

制度制定后必须严格执行，所有客户及代理商的业务团队一定会反对，代理商老板需要坚持。只有坚定执行，公司才能稳定发展，资金才能安全快速周转。

叙述不周，敬请朋友们谅解。

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