对比的对象要合适

所谓对比，就是将两个事物放在一起作纵向、横向的比较。但是其中有个很关键的问题，就是你想要比较的对象，是客户非常关注的吗？

举个例子来说，假设你向客户介绍一款售价为988元的手机，而客户在你的品牌和摩托罗拉品牌之间徘徊不定，但你所销售的产品相对于摩托罗拉而言，在功能和性价比方面都会有一个很大的优势，于是你不停地告诉客户这两点。然而现在的最大问题是，虽然你讲的功能多和性价比好是事实，也确实得到了客户的认可，但是现在客户最在意的却是品牌。而在品牌方面客户认为摩托罗拉更加出色，也就是说，你比来比去结果却是比错了对象。

也就是说，在进行对比的时候，你首先要做的就是确认比较对象在客户心目中的重要性，将自己销售产品的特性定义在客户最关注的点上，然后才可以进行对比。

2.对比的策略有讲究

《田忌赛马》的故事大家都不陌生：田忌用自己的下等马与齐王的上等马比，用自己的上等马与齐王的中等马比，用自己的中等马与齐王的下等马比。田忌的下等马当然会输，但是在上等马和中等马的比赛中，田忌却都赢了。

这对于销售人员来说，也是一个极大的启发。我们都知道天底下没有一款产品可以给客户提供最完善的功能、最佳的质量、最好的售后服务以及最低的价格，一款产品总有我们占优势的地方，同时也总有我们占劣势的地方。那么，在进行对比的时候，除了要将我们的优势定义为客户最为关切的点外，还需要讲究策略，利用田忌赛马的原理，找出自己产品的相对优势，从而取得最终胜利。

3.对比的作用分大小

对比定律的作用大小与参照物的选择有很大的关系。这就好比身高170公分的你，本来拥有的是一个正常的身高，但是如果你站在一位身高180公分的人旁边，你的身材就显得会比较矮小了，而如果你站在姚明的身边，则不仅仅是显得矮一点，而是矮得太多了。

那么，在使用对比的时候，我们就可以有效地借用这一点。你希望得到多大程度的反差，就应该选择适当的参照物；想要反差大且让客户印象深刻，就选择有强烈对比感的参照物。

另外，销售人员在运用对比法来推销产品时，还要特别注意一点，那就是言辞表达要温和。尽管你在言辞与行为上强烈地不认同对方的价格或说法，但在表达方式上却必须要让客户感觉到，你所不赞成的只是他提出的问题，而不是在否定他的人。如果在表达方式上有所不当，甚至伤了对方自尊心的话，不但做不成买卖，还无形中得罪了人，这是运用此法的大忌。