谈判学的发展现状

在现代社会，想要获得成功、幸福，懂谈判、懂心理学是非常重要的。谈判明显影响人际关系，包括情侣和家庭成员之间的关系、工作中的同事关系，更影响财富增长方式和职业生涯。

“谈判”（negotiation）一词来自拉丁语，直译是否定*、拒绝快乐。在生意场上，拉丁语“谈判”的意思是贸易（negocio）。用中国话来说，谈判就是“商量”，是一种通过沟通达成共赢，有商有量的方法。最经典的谈判案例是“分橙子的故事”。在两个三岁的孩子面前放一个橙子，他们会不约而同地去抢橙子。传统思维是抢到了就算赢，抢不到就算输。但是现实生活中，AB双方可以通过谈判沟通，发现A需要橙子皮，B需要橙子肉，最后合理分配，各取所需，完成谈判。因此谈判即沟通这个理念就显得特别重要。

谈判学的历史上有一些重要贡献者和著作，是谈判学领域里程碑式的存在。笔者杨杜泽与阿罗（Arrow）、卡尼曼（Kahneman）、特沃斯基（Tversky）等三位诺贝尔经济学奖得主及其他一些国际知名的谈判专家合作出版过一些书，其中与哈佛商学院教授戴维·拉克斯（David Lax）和詹姆斯·西贝尼厄斯（James Sebenius）一起合作出版的《谈判》（The Manager as Negotiator）尤为畅销。

另外，我们与来自巴黎高等商学院、欧洲谈判学院，同时也教授哈佛大学法学院谈判课程的阿兰·朗博乐一起开发过谈判学课程，这门课程至今是麻省理工学院和哈佛大学最受欢迎的公共课程。在巴西，我们还出版了《复杂谈判手册》（The Manual of Complex Negotiation）一书，研究哪些方法适用于欧美成熟市场，哪些方法更适用于新兴国家，例如巴西、印度、中国。

劳伦斯·萨斯坎德（Lawrence Susskind）也在谈判学领域贡献卓著，我们对他充满感激，不仅因为他是发明共赢概念和方法的学者、哈佛大学谈判课程的创始人之一，是杨杜泽在麻省理工学院的博士后导师，更是因为他是谈判领域知名的实践者，其著作《打破罗伯特规则》（Breaking Robert’s Rule），具体讲述了美国国庆日当天，美国某市政厅如何处理一场涉及多个利益相关者的谈判对话，被西方谈判学界奉为经典。这个谈判对话影响了我们在法国、巴西、意大利、中国等国的政府谈判服务，产生了世界性的影响力。

谈判学界另一本重要著作《解决冲突的障碍》（Barriers to Conflict Resolution）秉持“全球一家”的理念，由来自哈佛大学、麻省理工学院、斯坦福大学的著名教授，法国、巴西、中国的谈判专家共同创作。其作者包括肯尼斯·阿罗，著名诺贝尔经济学奖获得者，其研究涉及协调成本、团体决策效率等问题；还有巴西FGV大学（格图里奥·瓦尔加斯基金会大学）的教授，该所大学在全球105个城市设有办事处，是巴西最有影响力的组织，曾被评为全球第四公共政策智囊团。该书的作者还有来自斯坦福大学的教授，包括L.罗斯、A.特沃斯基。特沃斯基教授是诺贝尔奖获得者，其研究领域涉及危机中的行为管理、信息及决策科学。这些研究被广泛应用于市场营销和神经科学，包括另辟蹊径解决冲突的方法，他告诉全世界的读者在何时应用何种方法解决分歧。该书提出谈判的目的并非不惜一切代价让对方同意你的看法。消灭他人意志，强加意志给对方，双方都会感觉痛苦。己所不欲，勿施于人。

另一位对谈判学做出重大贡献的学者是萨拉克斯。在他看来，谈判就是一个沟通和认知的过程，谈判双方希望通过共同行动获取共赢。实际生活中，因为利益相关者不参与决策过程，我们大部分时候做的决定都被无视，最后得不到贯彻实施。如中央集权做出决定，强迫公民遵守，往往得不到贯彻。而如果公民参与了决策过程，就会更加明白为什么会有这些规章法律，并将更好地执行。

世界各大学也在开发自己的谈判学模式，因为不可能简单概括出一种放之四海而皆准的谈判方法。另外，如今是...

从不同文化交流的角度来讲，过去在西方，有家庭纷争需要谈判时，需要宗教领袖来做调解人。而今天，在很多情况下，人们都是通过法律来解决冲突。在学校里，学生和老师有矛盾，会去找学校管理者，因为管理者对他们来说是公正的道德权威。而通过阅读本书，我们会学到，除此之外其实还有别的解决冲突的办法，应用心理学、经济学、管理学、谈判学的相关知识，当然也包括法律和道德，都可以更好更快地解决冲突，实现双赢。光有谈判策略是不够的，还必须要有一种共赢的思维方式，比如本书介绍的新型谈判学倡导的为人处事之道和价值观。