在销售过程中，客户说：“不！”。是客户有问题或者有异议的一种表现。处理客户异议分为以下4个方面进行理解
1、客户异议的判断标准：在销售过程中，客户对产品或服务有疑问、有意见、有需要解决的问题等等。这些都是客户异议。出现异议后需要尽快解决或积极回复。
2、处理客户异议的目的：通过解答客户的疑问，解决客户问题，改变客户对产品或服务的看法，从而促使客户下决心购买商品或签署协议。
3、处理客户异议的价值：充分的沟通能避免或减少异议，解答客户疑问反而会增加销售的成功概率。
4、处理客户异议的步骤：收集客户所有的异议；理解背后真正的原因；澄清并确认异议；有效处理异议。
处理客户异议是专业销售技巧模型中非常重要的环节在专业销售技巧模型操作技巧中，销售过程需要经历6个步骤，第1步需要通过建立关系和开场白，向客户做介绍，吸引客户关注。第2步通过提问和沟通，了解更多客户信息，从而挖掘客户对公司产品或服务的需求。第3步根据掌握的客户需求，结合公司的产品和服务找到生意机会点。第4步为客户提出解决方案，第5步针对客户对方案、产品、服务提出的疑问进行解答。第6步最终达成合作协议。
在每次销售行为中，几乎都要处理客户异议。客户经常会提出各种问题，对产品或服务提出质疑。在不了解产品情况下，客户会根据自身利益说不。所以处理异议在销售过程中必不可少!
- 在销售模型中，虽然把处理客户异议放在第5步，但在实际操作中，客户在谈话过程中随时提问，在6个环节中都可能随时提出异议，所以处理异议贯穿在销售的全过程中。
- 处理异议可以让客户对公司和品牌逐渐熟悉和逐渐建立信任。
- 消除客户对产品或服务的误解和顾虑。为最后确认订单做准备。
- 客户有困难，不会轻易下单。例如有资金周转问题、退换货问题、信用额度问题等等。只有解决了客户实际困难，客户才能顺利下订单。
- 通过对客户异议的了解，挖掘客户需求，可以创造新的销售机会。
所以处理客户异议在销售环节中非常重要！
建立信任在销售过程中至关重要，这就是为什么把建立信任放在销售模型的中心位置！
建立信任需要一个过程，通过多次接洽，每一次的接洽都在建立信任，而每一次为客户解答疑问都会增进客户的信任。
有了信任，客户会更乐意下单，会认可你提出的建议而不设置障碍。处理客户异议正是建立信任不可缺少的方式！
很多人害怕客户提问，担心自己没有能力解决，所以采取躲避态度。其实这会让客户认为你对待他们不真诚。影响客户对你的信任，从而降低销售成功概率。
对客户提问的处理有3种结果，一是你可以解决客户的问题。二是你解决不了，你回去让公司解决，并尽快回复给客户。三是公司和你都解决不了。
很多人担心的是第2和3种情况，怕不能给客户解决问题而影响这次客户下订单。其实，客户在有些问题上很清楚公司解决不了，他们只是发发牢*而已。所以客户并不会在意问题一定要解决，客户在意的是你的态度。只要你的态度诚恳，大部分客户是能够理解的！这在实战经验中得到了充分的证明！
通过上面介绍，你已经了解处理异议对销售过程和建立客户信任的重要性，下面我们介绍处理异议的4步骤技巧
处理客户异议4步骤1、第1步收集所有的异议：
收集所有异议的目的是什么？在解决客户异议之前先全面了解所有客户的疑问，需要识别这些异议。因为有些是假异议，有些是真正的异议。等到全部了解后，才能逐一应对。
我们通过以下方式收集客户的异议：
- 通过询问、倾听、识别、确认收集客户的异议。
- 查明客户是否还有其他异议。
- 如果客户的异议不止一个，你要继续提问，直到挖掘出客户所有异议。
- 确认和询问客户，哪个是最关键的，哪个是影响客户做决定的因素。
在收集异议时，建议使用的提问方式举例：
- 我知道您是担心…所以不想进货，那您还有其他问题吗？
- 您的意思是...，除此之外...
- 我想知道更多....
