山姆会员店“拯救”了沃尔玛，动辄几百元的入场券，依旧能吸引庞大的消费群体。

　　事实上，从根本上讲，仓储会员店的目标就是“不差钱的小众”——具备一定消费能力的中产消费者，可以接受大批量购买，也对承担每年额外的会员费用不敏感。

　　“中国现在有6700万人的中高收入家庭，这些家庭就是会员店的准消费目标。现在通常说消费升级，更多是消费分层，这种状态越来越明显，但统一的是，消费者永远不会放弃追求性价比。会员店就是高性价比与会员体验能够完美融合的新消费形态，不仅能满足会员的期待，还能引领他们生活品质的提升。”盒马X会员店负责人腾浩告诉风口财经记者。

　　人们经济水平提高，对于生活品质的追求越来越强烈，而仓储会员店就是瞄准有这类需求的群体。“目前盒马X会员店已在北京、上海开设3家，共有约100万的付费用户，单日收入最高超过1000万元。”腾浩表示。

　　在业内看来，Costco进入中国前，仓储会员店这一赛道已经开始快速发展。在今年，Fudi、北京华联、北国超市、永辉超市、家乐福等新老势力纷纷加入，在线下开起仓储会员店；盒马X会员店则加速扩张，拟将在今年新开10家门店。

　　经过十余年与市场的磨合，现在中国的仓储会员店已然形成一种独特的商业路径：精选SKU，多品类少品牌；低毛利高周转，以会员费为主要利润来源；以自有品牌打造差异性，增加会员黏性。

　　事实上，对于仓储超市来说，会员制仅是一道门槛，想要留住会员，就得在供应链上下功夫，而核心要求就是“高质低价”。

　　“想要让会员付费，就要尽可能地把会员服务做到最好，为了提升消费体验，会员制玩家们就更强调选品质量，而商品力的背后更多依托的还是强大的供应链体系。”麦德龙中国副总裁陈志宇表示。

麦德龙四方商场内售卖的商品均是大包装

　　作为仓储会员店的两位前辈，Costco和山姆的逻辑都是“做窄”，追求“少而精”。在精简SKU的同时，对商品的质量要求也更高，因此仓储会员店会通过自有品牌补足优质商品，同时还能承担“调节毛利、提升消费者黏性”的作用。

　　据风口财经梳理，在像大仓库一样的仓储会员店里，商品数量平均在4000-5000个，是普通大型超市的1/3，单个品类一般只有1-2个品牌可以选。而这些商品里，有25%左右是自有品牌，如Costco的“Kirkland”，山姆会员店的“Member’s Mark”，盒马X会员店的“盒马MAX”。这些自有品牌中大多是人们的刚性需求，如食物、生活用品等，但还有一小部分是有特色的“限售商品”，如Costco刚开业时1499元的茅台，还有奢侈品牌衣服等等。

仓储会员店内货架商品摆放像仓库一样

　　值得一提的是，“原创” 是形成差异、拉开差距的切入点，而最明显的就是饮食品类。

　　39.8元的烤鸡、68元16个的瑞士卷、89.8元的10英寸蛋糕、35.8元24个的麻薯……打开社交平台，几乎每一个美食博主都发布过山姆会员店的探店内容。随着瑞士卷、烤鸡、榴莲千层等一众网红产品出圈后，不少商家看到了市场的需求与消费者喜好，便纷纷开始模仿，而当市场品类趋于一致的时候，就需要新的创新因素。

　　近日以山姆为中心的“二选一”大战就是因同质化产品而起，其实，没有永远的网红爆款，只有永不停歇的产品创新和消费需求发掘。对于仓储会员店来说，在自有产品研发、购物场景打造、全新品类开拓上的优势，才是更强的竞争力。

　　在外籍商超纷纷在国内“安营扎寨”时，国内的传统超市早就按捺不住。

　　今年5月，永辉超市开出第一家仓储会员店，并表示此后会将部分传统超市改造成仓储会员店。而在突然爆发的赛道中，永辉算得上是一个另类。为了吸引顾客进场，不设会员费，还将毛利控制在10%以下，比盒马X会员（不超过 14%）、Costco（13%）的毛利率更低。而且他的开店节奏像坐上“火箭”。截至11月2日，永辉仓储超市已经完成了全国12个省份的布局，总门店数量已经达到50家。

　　但无法忽视的是，无论是此前的超市还是如今的仓储店，永辉客户群体并没有发生本质性变化。

　　差异化和特色掌握一个仓储店的命脉，但传统超市在供应链固定化后很难再做创新与研发，“想做”与“能做”之间的确存在壁垒。

　　永辉超市三季报显示，前三季度营业收入698.35亿元，同比减少3.9%；净亏损21.78亿元，上年同期净利润20.28亿元，由盈转亏。在社区团购、电商等新业态的冲击下，永辉超市虽然在积极自救，但依旧难掩疲态。

　　与永辉超市相同，许多传统超市都面临下坡路的危险。据风口财经整理，截至2021年上半年，在国内经营的商超上市企业中，70%的企业营收下滑，75%的企业净利润较去年下降，4家净利润亏损。

　　业内人士认为，线下商超要从“卖商品”转成“卖生活方式”，要从商业中心转变为消费者的生活中心，以由消费者有目的选择性购物、专程去购物、一站式购物，变成消费者在休闲娱乐的过程中随机随意随性地消费。

　　事实上，仓储会员店就是上述两点的综合。一方面，它基于人群、产品需求的细分，为会员提供相应优质的产品；另一方面，提供给家庭轻松的购物环境，全面且有趣，不同于大卖场的对于商品外观陈列的浅层次创新。

　　“我们家差不多每个月逛四五次山姆，因为里面很多商品是家庭装，划到单价确实比普通超市要便宜，而且不用担心质量。他虽然一个品类只有一两个选择，但都是挑选后的优质商品。就拿澳大利亚谷饲眼肉来说，120元一盒，比外面买的同等级牛肉还要好。品质优、体验好、东西全、地方大，感觉一年花几百块还是很值的。”家住北京的吕女士告诉风口财经。

　　消费形态时刻在变化，传统行业不仅要“快”与“新”，还要培养毅力与耐心，练好供应链的内功，找好自己的差异化市场定位，方能应万变。