1990年，始终不甘于平凡的董明珠辞去了原本稳定的工作，到深圳寻找机会，后又辗转来到珠海，从此和格力结下了深深的不解之缘。

当时的格力还叫海利空调厂，作为一个新建立的空调厂，海利一年只能产约2万台空调，而没有核心技术的海利，依靠组装、贴牌销售，厂里每年的销售额并不高。董明珠成了海利的一名销售员。这一年，董明珠36岁。

(三)开始

正式上岗后，董明珠被安排去了安徽合肥，在这里她完成了一次让所有人刮目相看的历程，也得到了厂长朱江洪的赏识。

当时海利在安徽最难搞的“无赖”，是一位拖欠了42万贷款的经销商，在给自己做好心理建设后，董明珠踏上了“追债之路”。这位老板十分不可一世，根本不把董明珠放在眼里，没有办法的董明珠开始了“跟随”模式。

当时几乎人人都以为董明珠和那位经销商在一起了，因为无论他到哪里，董明珠都会跟着，用“形影不离”来形容都不为过。“跟随”并没有让经销商害怕。忍无可忍的董明珠把他堵在了办公室，气愤地表示：要么还钱，要么还货，不然我不会放弃。

长达40天的“穷追不舍”，使经销商退步了。当汽车拖着满满一车的空调回到珠海时，海利全厂人都震惊了，这是一车可以变现的货啊，“死账”变“活”了，这个女人，真厉害！

这次“紧急追债”的经历，让董明珠明白了市场上“先货后款”的惯例是要被打破的，在那以后，她在自己管辖的城市里推出了“经销商不准拖欠货款的声明，一手交钱，一手提货”，即使有经销商反对，她也没有让步。

这一决定让格力空调在97年和98年实现了“没有一分应收款没有收回”的销售神话。

1992年，董明珠成了当时海利空调厂的销售“女王”，她个人销售额突破1600万，一个人做成了全公司八分之一的销售量。

由于能力出众，公司调派董明珠去了她的家乡南京，但南京当时几乎没有市场，董明珠在极限中突破自己，不服输的劲儿被她发挥得淋漓尽致，一年，个人销售额涨至3650万，人人崇拜不已，那时候董明珠也成了别人口中的“富婆”。

后来海利空调厂也改名字成了格力公司。

在职场中，面对逆境勇往直前，选择就不放弃，甘于吃苦，敢于吃苦，快速熟悉基层业务，是董明珠前期成功的重要条件。

董明珠说过，九几年，大多企业的命运掌握在销售人员的手上。销售员能拿到高工资，但身抗企业生存的压力，销售员也不好过。加上当时制造业市场混乱，常年一线销售的董明珠注意到，中国市场上的空调产品质量不太好，格力的空调也不例外。

1994年，格力内部出现了一次危机——产品卖不掉，大量库存积压，但最致命的，是公司的骨干销售员突然“集体离职”，带着客户跳槽去了对手的公司，这件事差点致使格力倒下。