最近学习得到课程《跟华杉学儒家思想》，华杉老师讲的悦近来远，很有意思。悦近来远出自《论语》，“叶公问孔子，国家应该怎么治理啊？”孔子回答了六个字：“近者悦，远者来。”意思是近处的人喜悦了，远方的人自己就来归附了。

华杉老师说，他非常认同孔子的这句话。他还在这句话的后面加了四个字，组成“悦近来远，终身服务”作为“华与华”公司的经营理念（华杉老师是上海华与华营销咨询公司的创始人）。不管是对客户，还是对员工，他都坚持这个理念。

对客户怎么做的呢，就是把公司资源，包括：时间、人员和金钱，都优先投入给正在服务的客户、现有的客户。服务好了现有的客户，新客户自然就会被吸引来。

事实上，大多数公司都不是这样的，大部分公司都是反着来的，就是把大部分的资源投入到争取那些即将要成交的客户，而对已经付款或签约的客户，他们认为已经搞定了，不需要再关注了，至少不在优先级了。华杉老师举了广告行业的例子，说广告公司每天都在调集精锐去投标比稿，争抢新客户；而不是调集精锐，去服务某个已经签约的客户。这样就形成一种恶性循环，一个客户一旦被搞定了，精锐就撤了，换了一批老弱残兵来服务他，精锐们又去进攻下一个猎物了。

华杉老师在华与华提出“只有一个客户”的理念，意思是要把每一个客户都当成唯一的客户，如果没有这个客户，我们就得饿死，要按这个标准来对待客户。还提出：“现有客户一件鸡毛蒜皮的事情，也比还未签约的超级大客户天大的事情重要。”后来觉得这两句话不够明确，指导性不够强，他又给客户重新下了定义：客户就是已经付钱的人，没付钱的不是客户。公司服务要聚焦到已经付钱的人身上。没付钱的人，不管他怎么吸引我，公司对他没有任何义务。只有完全满足了现有客户的需求，如果还有余力，才会投入到开拓新客户上。

对比一下，我们自己所在或曾经呆过的公司，确实有点惭愧，我们口口声声以客户为本，可实际中有太多的地方做的不够。在公司半年会上，我提出，公司的“北极星”指标，应该定为“干好每个项目”，这话有点简单粗暴，但意思与华杉老师讲的“悦近来远”异曲同工，都是要把资源聚集到现有客户，把手里的项目干好，把一个“快好省”的项目交付给客户。每个项目都是高质量的，就会逐渐的形成口碑，自然就会吸引新客户来找你做项目。这样就形成了一个正向增强回路，干好每个项目，吸引更多客户，循环往复……

对员工怎么坚持悦近来远呢。华杉老师说，华与华没有花过一分钱给猎头公司，但是，公司投入了大量的资金用于员工分配、福利和培训。他们要把华与华公司打造成行业里所有优秀人才向往的公司，现有的员工开心了，远方的人才自己就来了，甚至让在校学生都梦想着毕业能进华与华。

华杉老师还讲了“商汤葬骨”的故事，商汤就是那个商朝的开国君主。商汤有次建造宫殿，在挖地基的时候，挖出一具无名尸骨。一般人会想：“这无名尸骨，扔了就算了。”商汤不，他说：“怎么说他是无主的呢？他在我的国土上，就是我的臣民啊，我就是他的主。我的臣民死了，我怎么能把他的尸骨乱扔呢？”他把这具尸骨很有尊严地安葬了。于是，天下人都传诵说：“商汤对死人都那么仁义，更何况对活人啊？”于是大家都爱戴他，拥护他，特别是周边邻国，国君暴虐的，百姓都纷纷往商国跑。到了最后，商汤开始攻伐邻国，他往西边打的时候，东边国家的百姓就抱怨：“怎么打他们啊？怎么不先打我们啊？”他往东边打的时候，西边国家的人民又抱怨：“怎么打他们啊？快点来打我们啊。”于是他一路所向披靡，最终消灭夏朝，建立了商朝。

商汤让人民“悦”，也就能吸引更多的“人民”来。是啊，与其花大额的猎头费去外面找不确定的“人才”，还不如把钱花在培养现有的员工，激励现有的员工。现有的员工“悦”了，公司业绩好了，自然会吸引优秀的员工。再进一步，如果现有的员工都不“悦”，猎来的员工会“悦”吗，不悦的话，能留下吗？何为本，何为末？近为本，远为末，悦近方能来远，方能留下来一起快乐奋斗。

悦近来远，交朋友也是如此。你应该首先对家人、邻居好，你才能交到朋友，才能有和谐的同事关系。想想有谁会与一个不孝敬父母、不照顾家庭、不与邻居交好的人交朋友呢。

悦近来远，归根到底，就是只在近处下功夫，只投入在近处的人身上，远方的人，让他自己来。悦近，我的事；远来，他的事。