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我国古代军事家孙武的著作《孙子兵法》被誉为“兵学圣典”。其有句名言广为流传：知己知彼，百战不殆。

大意就是在战争中，要对敌我双方的真实情况有清晰了解，在战争中就能起到屡战屡胜的效果。在商场如战场的今天，很多企业也都在践行这条理论，经常搜集对手的信息，了解其市场策略，为自己制定市场方案做参考。

在实际践行中，并不是每个企业都能应有的很好。在应有该理论时，有两个暗含的前提条件，若没有搞明白，就容易陷入为用而用的境地，照葫芦画瓢，难以学到其神。

1、找准真正的竞争对手

这点貌似非常简单，谁是自己的竞争对手？自己非常清晰，一看就明白，还用问吗？实则不然，在真实的市场环境中，就有不少企业并没有找到真正的竞争对手，最终被市场淘汰。

有一个例子非常形象的说明了这个问题：

一天两个猎人在森林里打猎，遇到了一只老虎。

其中一位马上低下头去系鞋带。另一个人就嘲笑：“系鞋带干什么？你跑不过老虎的！”系鞋带的猎人说：“只要我跑的比你快就行！”

选择不同的竞争对手就会导致不同的行为和结果：猎人的竞争者不是老虎，而是他的同伴。如果认为自己在同老虎赛跑，那么注定要失败。商战也一样！

真正的竞争对手特征：

1、生产相同的产品或提供相似的服务

2、产品价格类似

3、市场策略雷同

4、公司规模与实力与本公司差不多

5、重点开发的市场区域相似

而不是生产相同产品的所有企业。

2、清楚搜集哪些信息

竞争对手的信息有很多：刚刚招聘了生产工人、扩建了厂房、购买了新生产机器、聘请了餐厅做饭的师傅、开发了新产品........

竞争对手每天都有很多事情发生，有很多信息产生，我们要搜集哪些方面的信息呢？

对公司的生产、经营、研发有重大影响的事项是重点搜集的内容。

1、成本预算；通过对竞品的固定成本和变动成本进行调研，判断竞品的成本结构，为自己的产品定价做好预判。

2、特色产品；摸清楚竞品的长板产品（主打产品），并有针对性的设计自身的产品结构，并制定相应的推广方法。

3、价格区间；结合成本预估搞清楚竞品的金牛产品（盈利型产品矩阵）、瘦狗产品（非盈利型产品矩阵）、引流产品（爆款产品用来导流）之间不同的价格区间，好制定相应的定价策略。

4、价值主张；关注竞品的价值主张为自身的品牌定位寻找差异化的价值表现。

5、运营概况；运营概况包括比如促销形式、盈利模式设计、企业文化管理等有关于运营的一切信息。

........

所以，我们只有真正搞清楚了自己的竞争对手是谁，知道关注哪些信息后，才能真正的实现“知己知彼，百战不殆”的效果。

花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！

国海咨询是这个时代企业经营方法论务实的践行者！

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