提到谈判官这个词，我们会想到什么？

是职场上认真谈判的精英，还是紧张刺激的警匪对峙现场。不论我们怎么想，都不会觉得谈判这件事离我们的生活很近。毕竟，我们总觉得影视剧中那些紧张刺激的谈判现场会和我们的寻常生活有关。但现实真的是这样吗？其实并不是。

“您所乘坐的班机已停止检票”，这句话在任何时候、任何地点都可以称得上是最不好的消息。因为这往往意味着飞机还未起飞，但你却无法登机。虽然，很多人都在可以避免这个情况，但总有各种因素，譬如堵车、看错时间、以及转机晚点等情况，让你错失了机会。

通常遇到这种情况的我们，通常会用这两种手段解决问题：

A：仔细和检票人员说明理由，上一班飞机晚点了、路上堵车等等。说了那么多，只是希望对方可以通融一下。

B：自认倒霉的承认这个事实，立刻去寻找新的解决办法。是订下一班飞机还是换个交通工具。不论你怎么想，心情都是糟糕透了。

如果你遇到了这种情况，你会是哪种状态呢。或者是你会用什么新手段来解决这个意外事件呢。在一所商学院的谈判课程上，一位学员就提出了她的解决办法：

“我和男朋友找到了一个位置，在那个位置里我们可以正视着飞机驾驶员，我们全神贯注的用可伶无助的眼神注视着他，希望这会引起他的注意。不一会，他开始与身边的驾驶员交谈。再过一会，检票员快速的通知我们快点收拾行李，快点登机”。

如果让你评价这个故事，你会怎么想呢？是小聪明发挥了作用还是运气好到爆，总而言之，很少会有人承认这是谈判技巧发挥的作用，因为整个过程没有用到语言。

而实际上，这确是谈判课上的例子。谈判课老师甚至还用高效、简洁等形容词，来评价它。称赞它是“我所教授的谈判技巧的灵活运用”。这些谈判技巧都应用在哪里呢，我们一起来看吧！

1、冷静

在很多文章里，冷静都是我们遇到问题、解决问题的必备要素。话说的很简单，但做到真的很难。毕竟在我们的大脑里，有2种处理问题的机制。

一种是我们平常时候正常的思维方式，客观冷静。只要事不关己，大脑还是会很冷静的分析问题的。而另一种是全部仰仗本能的应急思维，在我们遇到很难解决的问题时，这种思维机制往往会迅速占据大脑中的指挥地位。这种完全依靠本能来解决问题的思维方式在有的时候的确帮助你解决很多问题，但它在很多时候也会为你带来很大的后遗症——冲动。

突如其来的冲动情绪，会毁掉大脑的正常思路。“如果没有冷静的头脑帮助你思考，谈判会变成一场赌气”。这样的谈判前提，会让你的谈判变得更不靠谱。因此，很多人都把可以迅速压制住冲动作为谈判前准备的大前提。

2、快速整理思路——找到真正的决策者

当飞机停止检票时，我们很多人的第一反应就是和检票人员交涉。但实际上，检票人员并不能决定这件事。真正能决定你能否登机的人，其实是驾驶员。

这个思路其实非常容易想明白，但对于很多错过检票机会的人来说，确是一件他们很难想明白的事。大多数人会选择继续和检票人员交涉。直到被告知飞机已经起飞了才结束软磨硬泡。而故事里的学员就想到了这个逻辑，用眼神交涉的办法，赢得了一个登机机会。这样的谈判技巧，高效且还有效。

3、专心致志向着目标前进

很多人在和检票人员提出自己的请求时，经常会讲着讲着就讲偏了。从请求检票登机，变成了互相埋怨。责怪同伴半路闹乌龙耽误时间、责怪路上堵车等等，甚至还会有人吐槽机场政策、管理方式不到位。侃侃而谈的人们忽视了这样一个问题——他们提到的一切理由都无法改变。

这样的交涉其实并不能称之为谈判，这样的交涉，其实只起到了让当事人心情舒服点的作用。你的最终目标应该是可以登上这班飞机，而不是继续和检票人员说着你的理由与经历。

“很多人的请求之所以总是被别人拒绝，其实就是在于他们把谈判变成一个情感抒发场所”。把对方想要的内容说给对方听，而不是把自己的情绪说给对方听。因为对方并不认识你，你们只是第一次见面。

1、设想对方的处境与思路

“如果你没明白对方的看法与需求，就别指望你会去说服他们。”一位商学院的谈判专家，曾这样总结道。那么该如何准确的了解对方的需求呢？

a:先把自己看得“无足轻重”

谈判专家曾提到过一个“局内人”的谈判误区。讲得是刚刚进入谈判场所的人，会因为太过注意自己的目标而忽视对方的想法与需求，进而错失谈判良机的一个情况。因此，如果你想要精确地猜准对方的想法与思路，就需要你先把自己放在局外人的位置上。只有这样才能达成角色互换目的。

b:适当承认对方的作用与地位——换取“意想不到”的结果

记得2013年的央视春晚舞台上，有一个小品让很多人印象深刻。“你摊上事了、你摊上大事了”、“逃跑也需要经费”等等台词让人印象深刻。但最令我感兴趣的确实几句很简单的台词：

女老板：给我找领导！（对保安）我告诉你啊，你摊上事了，你摊上大事了！（打电话）哪位？公关部刘小姐，太好了！刘小姐电话。

保安：我不认识刘小姐。

女老板：再给我找领导，对！（对保安）你摊上事了，你摊上大事了你。（打电话）哪位？大厦王秘书，太好了！来，王秘书电话。

保安：我不认识秘书。

女老板：再给我找领导！哪位领导？保安班班长？哎哟，你找个小领导管什么用啊？这个小班长，他。

保安：哎，哎，这个人管用。（接过电话）喂，班长是我。

这样的对话虽然是用搞笑的方式说出来的，但它却反映了我们和别人谈判过程中最需要也最容易忽视的问题——个人偏见与情感。出于习惯因素考虑，我们的确会把我们的一些个人看法带入到现实当中，譬如有些事、有些人就是要分清大小、分清能力来对症下药。但如果你完全把这种思考模式带入谈判现场，谈判就会陷入一种尴尬的境地——你看不起我，我为什么要帮你。

与这种模式相反的一种谈判策略是我承认你的作用与地位，用我得承认来换取你的帮助。或许，在当我们遇到与自己相差悬殊的人时，首先要先去承认“对方能处在这个位置上，一定是因为他有一技之长的这个道理”。说不定会给你带来意想不到的效果。

2、循序渐进、换个思路

推销员A：今天一定要拿下这个大单子，毕竟这关系到我的业绩。

老总：我已经有意向和别人签了。

推销员A悻悻而回、闷闷不乐。但不久另一位推销员却是高高兴兴的回来了。因为他签成了一单生意，巧合的是，恰恰是已经拒绝过A推销员的公司。但这个单子的数量要比原来计划少得多。虽然如此，却依旧争取到了一个合作的机会。同样是被“拒绝”，为什么差距会那么大呢？

原来推销员A在听到对方不想签单后，一直和老总说着另一家公司的短板，执意要说服老板放弃那个打算。而另一位推销员，却“放弃了”和这位老总签下大单的想法，换个思路，用一个小单子换取了一个合作的机会。

“步子跨得太大，会吓到对方”。这位谈判专家，也总结了这样的经验。尤其是对于彼此都不了解的谈判过程而言，一次性把胃口拉得太大，都会把对方吓到。这样的做法会增加谈判过程中的风险与不信任感。因此，在谈判陷入僵局的时候，不妨审思一下自己原本的目标。看看是不是因为自己的目标太大，而让对方不敢轻易答应呢？

3、谈判要从交流开始

再好的谈判技巧，也害怕害羞不敢说话的人。

有话说不不出来，绝对比无话可说还要可怕。毕竟你是真的想要练就好一身谈判本领而来的，不敢说话绝对不是一件可以帮助到你达成目标的事。因此，如果你真得想要把自己培养成谈判达人，就需要先锻炼一下自己的说话功夫。

一次讨价还价、一次街头砍价以及与其他人交流看法等等行为，都可以变成你展现出谈判能力的舞台。在学习之余，你可以利用这些舞台练就你的谈判水平与能力。

在你了解了这些方法之后，你还会觉得“让别人听你的话”很难吗？如果你觉得不难，那就好好努力吧！相信你一定会看到你的进步的。