你的餐厅能让顾客轻易记起吗？你的增长是否遇到瓶颈？品牌做定位该如何入手？

今天，内参君就讲两个老品牌用定位焕发新机的故事，一个业绩提升70%；一个迅速成为区域品类第一，希望对你有所启发。

餐饮老板内参 主笔 艳子 /文

1、战略定位前：有的店2个门头；有的店年亏近300万

谷雨春是郑州一个做豫菜的老牌子，2010年6月在丰产路国贸360南门开出了第一家店。

创始人李云超是厨师出身，他说，当时并没想清楚要做什么，就是看位置好，想开店赚钱。烩面最有群众基础，那他就做了一个老汤烩面。

因为没想清楚对消费认知的锚点，导致当时的店面有2个门头：一楼是谷雨春老汤烩面，二楼三楼是谷雨春经典豫菜。

结果，只有一楼的生意好，楼上几乎没人。

接下来的两三年，他在郑州又开出了7家店，有大有小，大店有炒菜，小店只做烩面。而且在外地放了两家加盟店。

随着店越开越多，钱却没有越赚越多，其中一家店还亏了近300万。

彼时的李云超开始反省：谷雨春是做炒菜的还是做烩面的？顾客为什么要选你？而且在运营的过程中，他意识到，产品多且乱，厨师操作麻烦，毛利也不好控制。

这一切都是定位不清惹的祸。2015年，谷雨春开始做战略定位转型。

2、聚焦单品：找出自己的差异化优势，专注于此

定位不是做与众不同，做差异化就行了，而是要匹配自己的优势。

在过去几年的运营中，李云超明显感觉到，自己的烩面在市场上没有太大竞争力，炒菜倒是有一些口碑，尤其是红烧黄河大鲤鱼，销量一直不错。

这道菜是豫菜的经典，又是郑州的美食IP，所以他决定聚焦这道单品，转型做新型豫菜，把老汤烩面的店全部砍掉。

以红烧黄河大鲤鱼做主打，那就得把这道菜做到极致。做了市调后，李云超立下规矩：不加任何添加剂，原汁原味，确保每一条都用活鱼，小火慢烧50多分钟，不勾芡。

当然，顾客来了不能只吃鱼，鲤鱼只是作为抢占消费心智的抓手，背后要有一套产品组合。也就是说，其他菜也得做出独特性。

只有少才能精，谷雨春的凉菜从40道减到18~20道，热菜从70道减到30多道。

每一道菜都悉心打磨，比如地锅鸡，市场上都用肉鸡，他们用肉质更嫩的小公鸡；梅菜扣肉配的荷叶饼，别的商家从市场上买，他们自己做，杠子馍也是。

而且，菜品创新以年轻群体为核心。“年轻人喜欢重口味，我就加一点辣，甚至提出能否增加炒虾尾，即便不是豫菜，我也会考虑。”

李云超说，以豫菜为主，但要和别人不一样。

独创的虾尾，独创的地锅鸡，独创的天然豆腐皮……顾客只要吃过，下次来不用菜单就点出来，因为有记忆点。这样才能做出品牌的差异化和生命力。

除了产品，门店环境、运营、团队培训等各个方面都要配着战略落地。比如服务员的话术，出品效率等。

当然还有slogan，要从顾客认知里去提炼，目前升级为“实实在在聚餐，不为面子买单”。

李云超说，“好吃、实在”，是多年来老顾客对谷雨春的认知，而“实实在在”又是自己一直以来向团队传递的价值观，但以前不懂定位，没有把它提炼出来，现在找到了就要把优点放大。

其实，在郑州市场上，阿五也聚焦黄河大鲤鱼，但谷雨春的客单价比它低20元左右，这样受众群就有了差异化，前者更多是商务宴请，后者倾向于家庭朋友聚餐，主打实在。

3、心得：聚焦得先过产品关，战略配称很重要

谷雨春全面升级后，郑州3家店的客流明显提升，最高的业绩增长70%。

过去三年专注于做模型，只开了一家新店。但打基础不怕时间长，今年，迎来了它的小爆发，连开3店。

经过这几年的摸索，李云超深刻认识到，定位就是定天下，定你做什么不做什么（战略）。并不是改一个门头，喊一句口号就行了，而是一个长期的系统工程。

尤其是聚焦之后，得让顾客感受到你的聚焦，主推的单品一定得先过产品关。

李云超说，他运营的另一个品牌，此前盲目升级，一夜之间所有门头全换，实际上产品就没有突破好吃，结果吃了大亏。